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早教连锁赚钱经

传说中“很容易赚钱”的早教中心,到底是怎么赚到钱的?

文 | 刘辰

既然望子成龙的“功利心”仍会在很长一段时间内存在,国内的早教市场就必将一直火下去。尽管这个行业经过过去几年的快速发展仍远未达到饱和,但早教连锁机构的标准化却比餐饮业的标准化要难得多,它涉及到太多与人有关的不确定因素。如何保证在品牌快速扩张的同时仍能稳健运营,使投资者、加盟商的利益得到保证?

本期“投资开店”栏目选取了两家风格迥异的新锐早教机构,它们分别走“高端商场店”与“亲民社区店”两种操盘路线,将从不同的角度与读者分享早教中心从选址到开业,再到成功运营、稳定收益的实战心得。

积木宝贝

商场路线靠标准化

早教可根据消费、服务、课程、店面等综合因素,分A、B、C、D、E五个等级。最好、最高端的早教是A级,最挣钱、最容易经营的早教也是A级。

口述 | 积木宝贝国际早教加盟部负责人 陈清华

我们在建立第一家直营店时,曾经担心过超大面积、设施豪华、工作人员多的高端早教中心能否盈利?但回过头发现做A级的早教中心是最容易操作、经营、盈利的,因为它是可以标准化的。

A级早教意味着超过1000平米的超大店面、高品位的硬件及教具、高品质的服务、更专业化的课程,这都意味着将在前期投入更大的资金。很多加盟者会考量是否较少的投资更容易收回成本,其实不能这样考虑问题,而应该思考什么样的早教更挣钱,而且是更持久、更省心地挣钱。

为什么说做A级店,高端早教中心更挣钱?因为高端早教中心虽然需要更多的前期资金投入,但它会带来更高的客单消费,更大的消费容量,更持久的吸引力。

从签下加盟合同开始,你已经进入早教中心运营最关键的阶段了。早教生意最难的也就是开头,把第一年做好,后面就是良性循环了。盈利的法宝其实就在于标准化的程度。但目前早教行业很少能做到完全标准化,因为中心经营通过人来实现,比餐饮行业的标准化更复杂和困难。

我们也是历时2年多,投入大量人力物力才积累了一套早教运营的标准化体系,包含选址、装修、教具、培训、课程、启动支持、市场运营支持7个方面。

高端早教最重要的投资就是在前期投入,比如说年租金、高端的装修、进口的教具,这些一次性投入在200万元左右。如果第一年会员超过300个,每个1.5万会费,就能盈利了;到500个时,加盟商的日子就比较舒服了;到1000个会员时,已经是一个非常挣钱的生意了。前期投入的成本都收回之后,每年就剩投入人力成本。

无论对总部还是加盟商来说,最重要的都是选址。这跟餐饮店的道理一样,选址没选对,后面所有的事你都做不到位,都会觉得别扭。

早教有一种天然的地缘关系。我们发现越是到二三线城市,客户对高端早教的需求越明显,对环境的要求越高。所以我们对选址有严格要求,会综合考虑租金、人流、周边社区等综合因素。

选好址后就是装修,这个环节无需操心太多,按照标准化的装修模式进行。但同时,教具的采购、人员的招募和培训都已经开始了。你不能等到要开店了,人员才招聘上来,店铺刚装修好还在除味。市场人员必须早到位,在总部运营部的亲自指导下早开工,去摸底周边区域。在这3~5公里范围内,你要找到合适的业态去合作,拿到所谓的客户名单,然后策划开业活动。

我们可以这样测算:一个30万人口的城市,如果出生率是1%,孩子就有3000个,假设你的早教中心面向0到6岁的孩子,你就用3000乘以6,得出基数1.8万,取其中10%,也就是1800个家庭作为目标客户。一个早教中心招1000个小朋友就已经足够了,有时候还有这10%之外的中间群体,也会往中高端这个圈子里面走。

每个店开业后的重点就是要把整体招生量做上去,这样后期就好做了;第一年会员数最好能达500-700个。

举例来说,积木宝贝太原店经营一年时间总会员数超过1000人;哈尔滨中心店今年春节后开业,第一个月签约会员就超过100个。一炮打响后,后续的运营就很轻松了。问题是你的第一个100人是怎么来的?

所以准备工作完成之后,在开业的当天,你要做一个大型活动,不是简单的剪彩,而是有针对性的活动,可以举办亲子大赛,专家讲座或者嘉年华,把人吸引过来。总部可以给你一些方案,有许多可以选择的市场活动支持模式。

那么怎么让顾客买单呢?早教中心最吸引妈妈的通常有3个因素,你可以围绕它们做文章。

1.顾客被你的环境震撼了,很大,很漂亮,有殿堂的感觉,这是妈妈们对积木宝贝的第一感觉。我们做过市场调研,50%的妈妈会冲着环境而买单。

2.喜欢你的服务,浓郁的咖啡香,轻柔的音乐,看到的都是亲子共处的美好画面,有早教指导师、咨询师、还有客服人员,形成一个整体服务的氛围。

3.你的课程有卖点,比如我们和中科院心理研究所合作开发了一套课程体系,有很强的科学性,也可以吸引到她们。女性消费者虽然是感性的,但她们更希望课程有目标感,能让孩子学到什么。这种望子成龙的功利性,其实永远都存在。

发展状况:目前在北京、太原、哈尔滨、成都、武汉、唐山等地开设了店面。

招商政策: 2013年放开加盟,计划拓展店面30家,2014年拓展60家。

定位:高端商场型。针对中高收入的客户,选址于居住社区周边的大、中型商场,面积1000平方米起。

启动资金要求:200-300万元。

艾迪儿

社区路线靠老师

我们走访加盟商遇到的最多的两个问题,一是怎么招生,二是老师怎么上课。

口述 | 艾迪儿创始人 张峰玮

从情感上,我更认可社区路线,因为商场路线对加盟者的资金要求和压力很大,而且早教和医疗有些类似,服务于人和社区,越接近越好。

通常在开业前,我们会要求加盟商筹备1000个人的初步意向名单。店面标准不同,前期的筹备内容和量也不同。比如扬州店就筹备了1200人的名单。名单是怎么凑出来的?其实最原始的方式就是最有效的,一是短信,二是电话,三是走访,找到这1000多个人。再加上打广告、贴海报、联系合作单位,游泳馆、摄影机构、童装店,母婴用品店,甚至还有银行、产后修复这些机构,这些地方你都要扫到,把你的宣传海报铺进去,跟他们互换资源,形成多元化的推广。

找客源你可以看几个方向。第一,他是不是注重早教;第二,是不是离早教中心3公里~5公里内,太远肯定不行;第三就涉及到年收入了,当然从一线到四线城市标准不同,收费情况也不一样,但我们定位在工薪阶层都可以消费得起。

这1000人只是初步意向名单,通过你做进一步的邀约、试听,再到报名,每一步都在缩小,最后通常剩下三分之一的人成交,成为你的会员。

你要考察早教中心位置3公里~5公里周边的小区,入住率有多少,孩子有多少,入住对象是老年人多还是新生家庭多。然后你还要看这边的房价是多少,周边有多少同行,旁边还有几个早教中心,他们是什么收费标准和环境,做出对比后,得出一个市场价位。比如他一节课120元,你的硬件、软件、设施都要比他好,周边的消费人群量和消费能力也能承载,那你就可以定价略高一些。

招生也有淡旺季,三四月份到11月开业都算旺季,尽量不要在淡季开业。

开业当天的方案可以有很多种形式,比如做主题活动、秒杀、团购、专家讲座、试听课预约,活动方案越详细越好。在开业之前,加盟商最好带着老师做一些试营业活动。

如果你想在开业当天收入破10万,可以制定一个限时秒杀活动,做出比较大的优惠让利,5000元的课程,在30分钟内花1000元买到,让客户在短时间内抢购,这种活动通常都非常见效,因为在开业当天,你要先把名声做出来,把招生量做出来,然后才谈得上后续的服务、开课、正常的运营循环。

但开业活动做完,后续的事情你也要跟上。传统的节日、生日会、采摘活动、讲座、社区宣传、跟合作单位在一起组织的户外活动等都不要错过,这些形式都是可以继续进行招生的。如果是1000平米的店面,累计200名~300名会员,运营就不会有太大问题,半年到一年之内能够达到持平和回本的状态。接下来就是循环,每年不断有孩子毕业,也不断有新生进来,能保证新生生源量有100个左右,就能赚钱了。

其实社区类早教中心最主要的宣传人就是教师。老师带着孩子做公益,做游戏,这种对外的宣传效果是最好的。

两种人是销售主力。一是专业的销售人员,也就是课程顾问,负责签约第一次上门的客户。另一种就是老师,主要负责把生源留住,为会员跟踪服务,让会员续报课程,这有点像健身中心。所以你要培训老师,上课一定要有质量,否则就算收入了一些会员,后期课程质量提不上去,家长有意见会带来更大的问题。

老师还要走出去,要在周边小区、广场多宣传,让家长们对老师形成认可度,让老师带着孩子做公益,做游戏,这种对外的宣传效果是最好的,可以跟孩子家长直接交流。当一个孩子的课程快要上完,老师可以从专业角度跟家长沟通,孩子哪方面有提升,哪方面还有不足,下一阶段哪些课程适合孩子,这样不容易遭到家长的抵触和反感。

你可以做四到五个价格阶梯,比如说24课时,单价130元/节,总共3000多元;48课时,总价提升,单价可放低至100元/节;96课时,单价可以再低一些。但你要根据孩子的情况给家长专业的续课建议,比如快满6岁的孩子,就不要建议家长再买120多节课了,不如推荐他少一些的课时,家长对你的信赖度会更高;3岁~4岁的孩子一个星期可以上三到四节课,这个阶段的吸收能力、适应能力、需求和发展都比较强,他适合的课程就比较多了,相应地也会带来更大的消费;从1岁半到6岁的孩子可以每周最少上两节课,如果你有80个孩子都处在这个年龄段,当然让这80个孩子都能每周消费两堂课是最理想的。

发展状况:目前在全国近300家门店,大部分集中于二三线城市,少量分布在一线、四线城市。

定位:社区型。目标客户群是工薪阶层家庭,以社区店为主,单店面积300平方米起。

启动资金要求:取决于城市规模,四线城市约30万元起。

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