创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2014年05月 > 封面故事 > 在微软完成“原始积累”
上期封面
历史查询:

在微软完成“原始积累”


微软创投中国团队

这不是一个孵化器,也不是一个小圈子。要进去“难于进哈佛”,但同时它已延展到全世界。

文 | 沈凌莉

云适配团队结束在“微软创投加速器”(下称“加速器”)6个月的生活,从微软的办公场地搬出来之后,开始装修自己的新办公室。创始人陈本峰只提了一个要求——把办公室的四面墙分别刷成红黄蓝绿四个颜色。熟悉微软的人都知道,这是Windows标志的四原色,微软办公楼里的颜色设计即来源于此。陈本峰想把在微软感受到的精神和氛围通过这种方式延续下来。

微软创投加速器是微软为初创企业提供的一套扶持计划,免费提供办公场地、云服务、创业指导与培训,提供客户及产业链资源、融资对接、招聘支持等,帮助企业加速成长。每期加速为期6个月,可一旦进入,即是终身校友。

如果按照初进入加速器时的规模排个序,陈本峰原以为云适配会是最小的,因为当时就他和另一位创始人,两人几乎是拎包入驻微软。他们当时只有技术专利,和在海外的几个客户案例,在国内无论是产品还是客户都完全是零。不像91金融这样的项目,进入加速器时已经即将拿到首轮融资。但他没想到的是,其实还有更小的。Sensoro的几位创始人就几乎只是带着想法进入的加速器。

“加速器的作用是给早期不同阶段的企业提供加速成长的全面支持。现在项目服务内容框架已经标准化了,但是在每一期的具体服务上,会根据市场情况和当期项目特点增加新的内容。”微软创投加速器中国驻企执行官高欣欣说。而这,正是加速器虽然汇聚微软全球针对创业者的资源,却严格限制每期进入企业数量的原因,目的就是为了量身定制地服务到每一个被选入的企业。

“加速器不是做慈善,它像创业者的‘中国好声音’,选的是最好或最具创新精神的创业项目。”高欣欣说。第四期报名企业420个,最后录取19个。微软全球资深副总裁、微软亚太研发集团主席张亚勤半开玩笑地说:“难于进哈佛。”

云适配是第二期进入的企业,与它同期的另一家数据分析公司智拓科技从加速器毕业不久,就被雅虎收购。这是雅虎新任美女CEO玛丽莎·梅耶尔(Marissa Mayer)上任之后的首次海外收购。

企业成长了,微软不从中拿任何回报。 张亚勤把这种无条件的扶持解释为“与处于早期阶段的初创企业建立良好关系,最终会让微软获得长期且有效的伙伴关系”。但这种关系的建立没有勉强的成分,更多的是靠互相的认可甚至是情感。Sensoro首席运营官范晓燕说,他们更愿意把加速器称为“家”速器。

“微软创投加速器现在的服务方式是专业,力求服务内容大而全。下半年,中国加速器会和在美国、印度、以色列等世界其他地方的微软创投加速器联动。以后创业企业若要进入世界某个地方的当地市场,微软在当地的加速器可以成为企业的第一落脚点和市场前哨。”高欣欣说。

不差钱

Sensoro完全就是一个在微软加速器里诞生的项目。

这个团队的3位创始人,拿着几十万块钱的资金,想去做软硬件结合的产品,分食线下零售行业的蛋糕。这让很多人摇头,觉得简直是异想天开。但他们愣是很快就做出了产品,并且在一开始就吸引到了像上品折扣这样的客户。

范晓燕说,他们从一开始就没发愁要怎样赶紧挣钱养活团队。因为,他们在加速器里,省去了很多成本开销。于是,可以把主要精力放在产品研发和提升价值上。

这个团队的几位创始人最初都是在互联网行业做大数据分析相关业务的,想要创业的时候,正逢2012年王健林和马云打那个著名的赌——王健林称:“2020年,也就是8年后,如果电商在中国零售市场占50%,我给马云一个亿;如果没到,他还我一个亿。”Sensoro的创始人觉得小团队在线上数据分析领域的机会已经是红海了,于是把目光放到了线下。

他们对线下零售行业进行了一个调研,和电商做了对比,结果惊喜地发现,把数据分析技术用到线下零售,这个空间太大了。调研数据显示,2012年时,中国电商的整个盘子是1.2万亿元,年增长速度高达260%。而线下零售的营业额是电商的12倍,但年增速只有7%。这就是说,线下零售面临电商的激烈竞争,但还有巨大的改造和提升空间。

一个巧合的机会,Sensoro的创始人与微软创投加速器的负责人进行了一次沟通,他们的创业方向与加速器的关注范围非常契合:企业软件、安全性、大数据系统和服务、人工智能、自然用户界面、社交、广告、智能云服务和其他SaaS(软件即服务)产品等广泛门类的下一代解决方案,可以存在于成熟的垂直行业,也可以存在于线上、移动或线下平台。再加上Sensoro团队几位创始人的大数据分析技术背景,加速器向他们伸出了橄榄枝,Sensoro的3位创始人拎着笔记本电脑就进入了加速器提供的办公场地,开始着手做产品、建团队。

大方向定了,但提供什么样的解决方案来解决线下零售商家的问题,并让他们愿意用起来,是Sensoro团队面临的一个问题。当时,他们想得更多的是怎样在技术上突破,对市场需求、产品包装等问题几乎都不曾考虑过。

于是,加速器里的导师和技术团队和他们反复讨论。最终,对比了蓝牙、WIFI等多种技术特征之后,他们确定了一个模式,即通过将自主研发的蓝牙传感器部署在实体商家,收集并分析线下用户的购买行为和偏好,从而帮助线下商家更好地通过数据挖掘顾客的潜在商机。

不着急挣钱,先提升价值,钱自己就来了。这个团队2013年6月份成立,7月份拿到第一个天使投资,很快在10月份就融到了第二笔天使。6个月之后,团队人数变成近20人。

初创的小团队做与数据相关的业务总会让人担心数据安全的问题。但由于Sensoro的服务是基于微软云,安全级别较高,当微软把一些大品牌介绍给范晓燕时,她觉得“非常有底气”。

有了大客户开局,后面的合作谈起来就相对容易多了。而且,让范晓燕没想到的是,还牵出来微软更多的客户资源。

当时,范晓燕正在与一个客户谈合作,正逢微软云的销售也在与对方接洽。对方向微软的销售推荐Sensoro。因为微软卖云、不卖应用,必须有数据产生才会用到微软的云。这个客户觉得如果微软云这样的基础服务,如果能与Sensoro这样的应用结合,会有更大价值。

因为分属微软内部不同的部分,微软的销售与加速器里的企业并不熟悉。后来了解到Sensoro其实就在微软里面,非常兴奋。于是,一传十、十传百,Sensoro在微软不同的销售里面大热。在一两个月之内,范晓燕接触了不下20个微软的销售团队,因此又获得了很多客户。

开放

二期企业里,云适配在一开始扩展客户时就没那么轻松了。

云适配提供的是网站跨平台适配的移动化技术,只需在原网站中插入一行代码,就可以实现网址不变、内容实时更新。这颠覆了传统手工移动网站的建设模式。陈本峰在美国西雅图研发了这套技术,他是带着国际专利技术回到国内创业的,当时在美国已经有了美国政府这样的客户,再加上陈本峰是技术专家。所以,他很顺利地进入了微软创投加速器。

陈本峰那时对国内市场也不熟悉,甚至除了在北京机场转机,都没在北京待过。微软对于他来说,是相对熟悉的环境。所以,他也非常乐意加入。

云适配的产品开发还算顺利,但卖给谁、怎么卖就很成问题了。这是个海归团队,做的是变革性的技术产品。对于团队来说,不了解国内市场;对用户来说,产品既陌生又难以理解。云适配在最开始采取免费赠送的市场策略,但白送也没多少人愿意用。

陈本峰去走访国内的建站公司。对方告诉他,他们一个月能接十几个客户,陈本峰当时觉得“挺牛的”。他当时给云适配的客户定位是所有的网站,但不知道究竟要从哪里突破。

加速器的导师和他的投资人很快否定了陈本峰的客户定位,建议他做客户细分。虽然云适配技术对于所有网站都是一样的,但客户是有区别的。大企业与小企业、行业与行业都是不一样的。不能盲目地把所有都当客户,必须要想清楚市场活动是针对哪些人,怎样去获得这些用户的具体需求。要一个个做,而不是广撒网。

于是,他们根据前期的免费样本逐步分析,最后确定下来自己的目标客户是中小企业。于是,他们把所有的市场策略聚焦在这部分用户上。渐渐地,通过口碑传播等途径,一些用户开始主动找上门来。半年之后,一个月就有了几百个客户。

从被动说服客户到客户主动上门,第一步迈出去了,接下来就是市场策略优化的问题了。B2B的模式运行了一年,陈本峰发现,对于一个底层基础技术来说,这样的增长太慢了。他考虑要转变策略。

陈本峰想到了用开放实现规模化,而他参照的不是别人,就是微软。PC刚刚发展起来时,微软联合了很多合作伙伴,像英特尔、戴尔等一起做兼容机,形成了一整套生态系统,大家一起赚钱。微软每赚1美元,他的合作伙伴可以赚18美元。陈本峰希望云适配也能做到这样。“这是我从微软身上学到的最重要的一点。它能成功有很多原因,其中重要的一点就是开放、共赢。包括微软现在不计回报地做加速器,也是出于生态系统建设的长远战略考虑。”

加速

2013年10月,91金融宣布获得了宽带资本经纬创投等多家机构的第二轮6000万元人民币投资。微软创投加速器为此安排了一场盛大的新闻发布会,100多家媒体悉数到场。

91金融创始人许泽玮感叹:“91尽管过了起步阶段,但还是创业公司。我们虽然在互联网金融圈子已经有了一些名气,但要邀请上百家媒体做发布会,无论是成本还是资源上,我们未必做得到。但微软帮我们做到了。”尔后,91金融等10家二期企业在加速器的帮助下,登上了央视新闻联播,3家登上了BTV头条。

与别的许多初创企业不同,91金融加入加速器时,其实已经并不需要微软提供的办公场地等,但它需要许多无形的资源。媒体资源是其中之一,它最缺的是与银行的深入合作以及政府的更多支持。

91金融有“金融产品沃尔玛”之称,为金融机构、小微型企业和个人用户提供互联网上的“一站式”金融中介服务。在此之前,91金融与银行的合作只限于应用层面。面对银行复杂的IT系统,初创企业很难深入下去。

那时,微软的销售团队找到微软创投加速器首席技术官沈强,想请他推荐一些使用微软云技术的互联网金融企业,然后以云+应用的形式打成包,卖给传统金融机构。沈强推荐了91金融。于是,91金融和微软以及客户三方的技术团队一起开始讨论技术和服务的解决方案。

由于微软和金融机构客户的合作非常深入,甚至一些金融机构的IT系统本身就是由微软提供的,91金融的产品和服务被打包到微软对客户的解决方案里,自然更深入到金融机构的IT系统当中了,进而可以与银行开展进一步的深入合作。“91金融的很多故事就发生在微软加速器期间,比如新产品发布。”许泽玮说。

而有了微软的搭桥和信任背书,91金融和政府部门打起交道来也要畅通许多。

同时,由于加速器定期都会组织加速器校友之间的交流活动,使得初创企业之间很多的业务交流、协作都发生在这个过程中。加速器里的许多创业者就这样成为了91金融的用户。

2013年年末,91金融宣布正式入住上海嘉定金融谷。与此同时,它还推出了“增值宝”理财产品服务,这是一款专门为全国中小企业客户提供的理财产品,相当于“企业版”的余额宝。“增值宝”的第一批用户里,有很多就是许泽玮在微软创投加速器里的校友。

返回移动版
扫码
关注
意见
反馈
返回
顶部