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创业者:到小镇去,到村儿里去

创业者想要开拓四到六线城市的庞大市场,产品要尽量简单、接地气,或者说“肤浅”一些。

文|张小玮

专栏作家介绍:

张小玮:买卖宝CEO、大Q手机创始人

一个多月前,朋友圈被小米手环发布的消息刷屏,许多做智能手环的朋友更是哀嚎一片。不止是小米,还有阿里、百度、腾讯,互联网的创业者们越来越难以忽视林立的巨头们带来的压迫感。在巨头的进攻甚至是碾压下,创业者应该怎么做才能杀出一条血路?

开发四到六线城市市场。巨头们高瞻远瞩,着眼点大多在于建立平台创造生态,对有些细分市场也就顾不过来。但是这些细分市场,创业者如果能够埋下头来深耕细作,积累到一定的量级后就会有不俗的收获。正点闹钟、生日管家就是很好的例证。

再举一个例子。这几年来随着人口红利下沉,互联网的用户正在发生着非常大的变化。一、二线城市的互联网渗透率在三年前就很高了,更多的人口红利已下沉到三到六线城市,甚至农村市场。但这些人群唯一与外界的沟通渠道就是手机,平均每天用手机上网的时间超过3个小时。保守估计,每个这样的用户每年衣食住行消费按1万元算,3亿人的购买力将达到3万亿的产值规模,即使按照仅有10%的人购买来算,也是至少3000亿元的规模。再考虑到在城市中上学的学生,特别是在二、三线以下城市就读的职业学校学生,这个市场的规模还将进一步扩大和增长,这是一个极富潜力且易被忽视的金矿。

如何才能找到这些人群?四到六线城市用户的需求其实很简单,想唱歌了,路边摊的一个卡拉OK机就可以满足他的需求。创业者想要开拓这么一个庞大的市场,产品设计上就要尽量简单、接地气,或者说“肤浅”一些。

满足用户的不同层次的需求。巨头所做的产品,主要还是定位于一、二线城市的人群。比如小米手环功能比较强大,但更多的是针对一、二线城市的白领,对于那些三到六线的用户来说就用处不大了。

这些用户如果用手环的话,可能就是要求一个非常简单的功能。举个简单的例子:我想你,然后我按一下手环,那边手环震一下就知道什么意思了。而且这个手环还要很漂亮。他们关心的是,我戴这个东西好不好看?别人有没有看到我戴?有没有跟我的朋友有一点不一样的功能?……

所以在产品设计上,创业者初期不要过度重视产品高精尖的功能,相反是要尽量在功能上简单化,而在材质、样式、设计上面做深度开发。功能的差异化方面,则可以由一个很小的但又是用户频繁有使用需求的点切入,解决一两个痛点。等到积累到一定量级的用户时,再开始做产品衍生和深度挖掘。

找到合适的用户渠道。这也是一个有较高门槛的条件,适合在本地或者线下有资源可以借用的团队或创业者。

对于许多巨头来说,花费力气去聚合新的线上乃至线下资源,与讲究轻资产和快速迭代的互联网思维是相背离的。所以如果创业者在这方面有很大优势,巨头也要掂量一下。但现实是,对于很多创业者来说,渠道问题是除了巨头压力之外的另一个重要痛点:一些线上巨头渠道门槛高,众多创业者无法进入,而线下渠道又受到地域影响,导致创业产品的线下销售能力弱。要解决这个问题,前期需要花费很多的时间和精力。比如拿买卖宝来说,我们从2006年成立以来就在做很多的尝试,经过8年多的努力,目前买卖宝在无锡、北京、广州、深圳等地开设了分支机构,拥有了独特的用户定位(三到六线用户)、强大的用户触达能力及渠道分发能力、完备的仓储物流配送体系、货到付款的优势,以及软硬件的开发水平。

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