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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2009年02月 > > 就是Subway
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就是Subway

  文/Dennis Romero

  44年前,当弗雷德。德鲁卡(Fred DeLuca)和彼得。巴克(Peter Buck)在美国康涅狄格州开设第一家餐馆时,他们还在讨论是提供意大利三明治,还是简单的三明治。他们选择了后者。后来的事情,正如他们所说,就像历史上发生的那样。现在,在世界各地,模仿意大利经典产品、形状像潜艇的Subway三明治,和汉堡包一样无处不在。Subway甚至在意大利的7个城市拥有门店,那可是皮萨饼和通心粉的王国。现在,这家私人公司在欧洲和亚洲拥有2,500多个店,在拉丁美洲和中东的门店数目也在不断增长。

  经济衰退会给Subway带来什么困境吗?在2008年年底,该公司的餐厅数量已经突破了30,000大关。而在2009年,该公司将新开1,600家店,另外2,400家已经购买了特许经营权的加盟店也正在排队等着开张。现在Subway已计划5年内将门店数量超过快餐王国麦当劳。该公司CEO德鲁卡表示,尽管2008年股市暴跌,房地产市场泡沫,银行倒闭,却是Subway发展“最好的一年”。

  “去年我们的辛勤工作极为高效。”他说,“我们给了特许经营加盟者极大的价值:只需20万美元,他们就可以顺利建立一个新店。我们有非常简单的操作系统。在顾客来到之前,几乎绝大部分准备工作都已经做好了。这确实是吸引很多人购买特许经营权的原因。因为你看到了前景,你觉得自己可以做到这一点。”

  国际特许经营协会(International Franchise Association,“IFA”)的主席史蒂文。格林鲍姆(Steven Greenbaum)说,德鲁卡为特许经营代理商和顾客“在发现最佳价值点上做出了不可思议的贡献。”

  事实上,Subway也确实在低迷的经济中找到了美好的增长。像星巴克这样的公司,客户会慎重考虑有没有必要支付额外的费用来购买一杯咖啡,但是人们仍然“总得吃饭”,哈蒂普。格瑞沃(Hardy Grewal)说,他负责加利福尼亚州洛杉矶和奥兰治县两个区域的Subway.消费者可以用一美元或者比星巴克“焦糖玛奇雅朵咖啡”稍微高一点的价格得到一个一英尺长的三明治,Subway采取的是很合适的定价,而很多其他公司正在因为价格而失去需求。“经济不景气对像我们这样的企业有很大帮助,”格瑞沃说。“事实上,我们的特许经营加盟者都想要开更多的店。”

  如果说Subway的发展有瓶颈的话,那就是有许多特许经营代理商仍在寻找店面。房地产萧条和信贷冻结已经导致了新开张速度的些微放慢,德鲁卡说。但是,由于Subway发展迅猛,仍然有一些业主抱怨其他地方开张的店铺过于接近。“有投诉侵犯所属地域的问题,担心店面太多,太接近。”特许经营顾问,FranChoice公司CEO杰夫。埃尔金(Jeff Elgin说)。“但是我认为过去7年里,Subway做得很好,因为商业模式里有很多好想法。对Subway的经营者来说,如今最艰难的事情,就是寻找劳动力。”

  在为了《Entrepreneur》杂志第30届特许经营500强评选而采访德鲁卡的前一天晚上,记者走进了Subway位于洛杉矶的一家门店。

  我刚进门,就有人这样招呼我,“早上好,欢迎来到Subway.”新鲜的面包、肉类、奶酪、蔬菜、敷料、调味品不到三分钟就能做好。在洛杉矶的拉丁裔东区还有特殊的店面,出售像碗一般大的鳄梨、奶油鸡,雇用能说多种语言的员工。Subway在很多方面都在帮助顾客节省。36岁的维修工人史蒂夫。沃杜佐克(Steve Verduzco)说他每周至少来这里一次,他很喜欢这个地方:“一切都很新鲜,非常好,而且很便宜。”

  Subway正在不断试图抓住这种回头客,同时吸引新顾客。市场营销是至关重要的。现在有一些店面正在尝试选择流动性的液晶显示屏来宣传,因而促销活动可以每周都做出改变,这甚至有可能会取代部分传统的展示板。在芝加哥郊区的水晶湖,已经安装了无线支持的信息管理平台iMan Wireless,有需要的顾客可以通过移动电话发送购买需求。所有食客只需要向在当地公布的一个信息号码发送文字“Subway”就可以了。约翰。迈尔(John Maier)是iMan公司的总裁和创始人,他希望该计划能扩展到Subway所有的网络。

  事实上,Subway的一个优势是其能根据形势不断推出新的创意。该公司旗下一些连锁店推出的各种活动甚至改变了市场营销的旧观念,比如肥胖男子嘉瑞德。弗吉尔(Jared Fogel)通过“Subway 节食运动”减肥超过240磅,还有“5美元”套餐最初也源自一个门店。“5美元”的推广最开始是2007年下半年在佛罗里达州的劳德代尔堡(Fort Lauderdale),2008年4月,Subway将这种折扣手段推广到了全美,那时刚好是在天然气价格很高的春夏之际。这正是一个良好的时机。

  “虽然只有一个总部,但我们拥有超过30,000个门店,”德鲁卡说。“这些来自各个门店的想法看起来并不起眼,但我们确实真正实现了一些承诺。”Subway另一个实现顾客愿望的想法是在国内组装意大利三明治的生产线,所以能使食客按照自己的想法再添加其他食材。

  德鲁卡的父母曾经从意大利移居到美国,因此把三明治从意大利引入到美国是他个人所做的一次“移民”。“在我做过的所有事情中,”61岁的德鲁卡说,“Subway是真正让我感到骄傲的。我们已经影响了人们的饮食方式。客户有很多的选择和控制权。如果有人想吃得更健康,他们能做到这一点,选择三明治完全正确。我很高兴我们能够影响这么多的人和他们的饮食习惯。”

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