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苏宁:迈出连锁王国第一步

  《创业邦》杂志  文/何宝荣 尚言

       会议时间:1999年9月

        会议地点:中山陵疗养院

        会议内容:从专营空调变为综合家电连锁

张近东

        黄光裕被拘押后,国美电器曾经历了巨大危机,业绩也出现了波动,截至2009年9月末,甚至关闭了158家门店。与此相对,老对手苏宁电器的业绩则稳步上升。之前,国美电器以凌厉的攻势先后收购了永乐电器、大中电器等多家竞争对手,苏宁电器以自我发展为主的战略显得速度较慢。事实上,从一家单卖春兰空调的销售商,在11年间变成家电零售业的龙头,苏宁电器的成长速度可谓惊人。

  1999年9月,空调热销季节之后,苏宁召集全国所有中高层骨干近百人到中山陵一所疗养院,进行为期10天的会议。这次封闭式会议令人难忘:天气特别热,而参会人员每天早上要出操、军训,都被折磨得大汗淋漓。军训之后还要全天面对各种主题会议,一批西装革履的人针对“渠道”、“终端网络”和“连锁”的话题展开激烈辩论。

  其实,在1998年初,张近东已经觉得苏宁具备了自身突破的条件,铁了心要搞综合家电连锁业务,只是不露声色而已。苏宁在将空调业务规模做大后,淡旺季缺陷、店面过小难聚人气的缺陷一一暴露,顾客“一站式”购买家电的欲望得不到满足的问题也展露无遗。

  因此,当管理层中还有人表示出对空调批发业务的不舍时,张近东按捺不住,撑起身打断众人的争议:“搞连锁的事就这么定了,谁要是再议论连锁的必要性、可行性,我就先拿掉谁!”会议最后一天,他明确宣布了两个决定:第一,苏宁将从空调经营向综合家电进军;第二,苏宁要实现连锁化经营发展。

  大家终于明白,在张近东的心目中,批发已经成为过去,空调也已经成为过去,摆在苏宁面前的是综合电器连锁。而在此时,国美电器已开始跨出北京,开始向全国扩张了。

  1999年12月26日,苏宁打响了综合电器连锁的第一枪,在南京新街口,其自建的18层苏宁电器大厦开业,是当时中国单店营业面积最大的综合电器零售商场。早上8点,顾客的队伍已经围着大厦绕了好几圈,熙熙攘攘,张近东不得已下令提前开门。看着眼前的繁忙景象,张近东心里的大石总算落了地,这一天的营业额竟然达到数千万元。

  随后,苏宁全国所有店面都转变成了综合家电卖场,单店营业面积增加数倍。苏宁先在南京周边地区迅速拓展,随后将苏浙皖地区连成一片,2002年开始重点进攻北京、上海、天津等核心城市,2003年加快扩张步伐,构建了“连锁全国”的基本框架。

  2004年7月,苏宁电器在深交所上市,以高成长性成为中小板上表现最出色的股票,股价与业绩同向增长,业务扩张速度每年都有所加快。2006年10月1日,苏宁在全国同时开业了52家新店,创下一项纪录。到2009年三季度末,苏宁电器的门店数已近900家。

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