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拯救华强北?

《创业邦》杂志 采访/方浩 翟文婷 文/翟文婷 摄影/刘海

几年之后,华强北的那位供应商再次见到李培亮的时候,当年的毛头小子已经不是淘宝上的一名游勇散兵,而是一家专注做海外市场B2C网站FocalPrice的CEO,还给自己起了个英文名:Alex。2010年,这家网站的营收达到2000万美元。

对于18岁大学没毕业就来深圳闯天下的李培亮来说,以贩卖各种山寨电子产品出名的华强北是他“赚大钱”的梦想开启之地。2005年,年仅18岁的李培亮游走在华强北鳞次栉比的商铺间,他想找一个供应商,希望每天可以过来买几个MP3,通过淘宝转手再卖给别人。但是这点需求还赶不上普通贸易公司每天的一个零头,自然没人愿意搭理眼前这个不满20岁的毛头小子。

李培亮依然每天雷打不动地出现在那里,终于有家商铺愿意长期供货给他。熟络之后,此人甚至允许他有一两万块钱的赊账。但是随着后来中间业务转型,加上职责转换,像情景剧一样,李培亮跟这个供应商失去了联系。再次见面的时候,李培亮已是华强北很多供应商眼中的“香饽饽”。

深圳三十到五十电子商务有限公司CEO龚文祥说:“他们最大的优势就是掌握了华强北的货源。”

但是如果“翻墙”去FocalPrice网站看看他们究竟在卖些什么东西能卖那么多钱,一定会让人大吃一惊。他们不过卖些3C类产品的周边配件和外围设备。这些设备大部分是“深圳制造”,其中有些经常被冠之以“山寨”。

“这是一个长尾市场”,作为FocalPrice的创始人,李培亮就是通过倒腾这些“边角货”,蜕变成外贸B2C领域的一条大鱼。而且跟面向国内市场、不断烧钱却不挣钱的B2C网站大为不同,他们盈利了。

李培亮已经在着手筹备品类的扩张,代理一些国内3C类产品品牌,比如华为、中兴等。届时,FocalPrice的竞争对手将不是隐秘在深圳的DX、大龙等其他国内外贸B2C网站,而是像亚马逊这样的电商鼻祖。如果从这个角度来讲,你也可以把它理解成,未来这是一家面向海外市场的“京东商城”。

华强北的救星?

李培亮失落于华强北找不到供应商的时候,他刚从江苏跑到深圳创业。实际上,深圳本不是他的终点,香港才是。

这还得从易趣被eBay收购开始说起。李培亮上大学期间在易趣上经常买东西,等易趣被收购之后,他在eBay的链接上发现香港的电子产品非常便宜。但是这种低价的拍卖形式背后却有着天价的隐形收费。也就是说,假如这个商品最后的成交价是0.11美元,运费却可能高达40美元。李培亮打的算盘是,如果他亲自到香港去拿货就可以省下这笔运费,拿到内地来卖的话,“会是一件非常棒的事情”。

怀揣着这门令人激动的“生意”,2005年9月,大二开学不到10天,李培亮就休学动身南下了。等他到深圳后,发现自己被骗了,事情根本不是他想像的那个样子。因为香港的那些廉价商品,基本上都是华南地区一些省份的厂家做出来的。李培亮马上又换了个想法,“那我不如直接从工厂拿货去卖”。但不是卖给国内的消费者,而是卖到海外。

当时国内的电子商务交易平台有易趣和淘宝,但是一只进货价10块钱(人民币)的耳机,在国内顶多能卖到20块。而到了海外市场,行情就变成10美金了。怎么选择,明眼人一看便知。所以,跟大多数外贸B2C网站的创始人一样,李培亮是从eBay发家的。

但是,李培亮被截留在深圳时,他只有18岁,除了父母赞助的2万块,一无所有。等他申请到一张中国银行3000块钱的信用卡才够资格在eBay交易时,时间已经过去一年。这一年里,他都在淘宝上晃荡,到华强北去扫点货,卖点虚拟的Q币、游戏点卡等。高峰期间,全国1/3的Q币是从他在淘宝的店里卖出的。有一天早上,李培亮睁开眼就收到价值1000块的一个订单,他掐指一算,能净赚500块。这是他记忆中对挣钱最兴奋的一个时刻。

2006年下半年,李培亮开始在eBay上发力,因为没有什么竞争对手,半年就挣了10万块。即便在2007年年初开始吸纳其他同事加入后,这也是一种小作坊式的运作,基本上只需要做好订单管理的工作就可以完成一桩桩跨国交易——收到订单,通知物流公司到厂家取货,然后送到香港邮政,几天后买家就能拿到货。用李培亮的话说,“有几个人,两间房就可以了”。2007年,他们的收入达到了100万元。

金融危机的噩梦,对于外贸B2C网站来说,却是一场史无前例的狂欢。危机来了,美国人开始买便宜货了。中国制造的低价优势成为李培亮们进军海外市场的一个助推器和杀手锏。2008年6月23日,FocalPrice正式上线,到年底每月已经有二三十万美元的收入。虽然IT开发、市场拓展和运营各方面需要大把的投入,但是eBay产生的利润足以反哺独立网站的运营,基本达到收支平衡。而且美国年底强劲的消费需求这一季节性因素,让FocalPrice活了下来;假如网站是在一月份上线,上半年会很难挨。

这场危机,也让李培亮看明白一件事情,“原来大单子的模式开始向小单零碎的、分批的、频率更高的这样的方式去发展。我们最终走向的是中国制造,加中国品牌,再加上全球分销平台的模式。”

打个比方,从国内正规渠道买一个苹果的手机外壳,大概要花99~299元,美国的售价略低,19.9美元~49.9美元。而FocalPrice的采购成本平均在8~10元之间,所以消费者能以2.99美元~4.99美元的跳水价,买到跟正规渠道一样质量的商品,最高售价不会超过9.99美元,买家还不需要承担运费。这足以诱惑全世界。

可以说,这是外贸B2C网站的野蛮生长时期。市场盘子够大,彼此之间还谈不上针尖对麦芒的激烈竞争。独立的网站能经营更多的产品品类,还省下了通过eBay交易额产生的10%左右的中间费用。李培亮把这部分钱直接让利给了消费者,2009年,FocalPrice开始盈利,他挥手“自宫”,砍掉了eBay的业务。

在营销手法上,他们加快了开拓市场的速度。从2010年8月起,FocalPrice逐渐加入EDM(电子邮件营销)、SEM(搜索引擎营销)、SEO(搜索引擎优化)、Affiliate Program(网站联盟)、论坛、社会化媒体、比较购物等营销方式。今年又加入CRM(客户关系管理系统),系统地维护已有用户并提高用户忠实度和黏度。

目前,FocalPrice有90%以上都是3C类产品,最大业务量来自电脑周边产品。产品共计10大类,5万个小品种,其中光苹果一个品牌就有5000个类别的产品,是全球苹果配件最全的一家。“有人推荐我们去做一些其他产品,但是我们一直抵抗这种诱惑,还是专注在3C领域。在这个领域布局完成后,基本上可以成为整个市场最具竞争力的一家公司。”李培亮说。现在FocalPrice平均每月的营收有200万美元。

很难想像,眼前这个出生于江苏徐州农村,谈话间却夹杂着英文单词的大男孩,究竟靠什么跟比他年长十几二十岁的互联网老江湖们正面过招。

不安分的年轻人

李培亮生于1987年。18岁休学,19岁在eBay开店,21岁创办FocalPrice。这是一个敢于唱衰eBay、试图总结互联网企业发展规律、言必称“我认为”、想要站在更宏观的角度看问题的老成青年。但是他又有着深圳创业者身上共同的特质:务实、勤奋。

李培亮做电子商务的经历可以追溯到2004年,他刚读大一。李培亮把课余时间几乎都花在了南通大学生购物网。这是他同计算机老师一起搞的一个电子商务网站。他不仅包揽了网站架构搭建、选择图片、Photoshop处理等线上工序,还到当地的电子商务城谈供货。李培亮说服他们先提供产品的资料挂在自己的网站上,如果买家订货,他再到线下去购买。他会以比市场价低几十到几百不等的价格拿货,先后谈下了30个左右的品牌。但是,忙活一年下来,颗粒无收。

后来他读了些欧洲复兴时期的书,印象最深的是卢梭的《忏悔录》,于是萌生了留学的念头。但是碍于没有资金支持,大二开学不到10天,他怀揣着一年电子商务的从业经验、一个亟待验证的赚钱点子、父母给的2万块钱和休学证明就南下了。李培亮说,当时想赚了钱再去留学。

去深圳不是他的突发奇想,也不是空穴来风。历史上,他还有过几次离家出走的经历。

第一次在小学5年级。至于为什么离家出走,李培亮已经想不起来,但他说自己很向往城市的生活,所以估计他出走的方向大概是通向城市的某条道路。出发之前,他撇了一眼桌上的报纸,记录的文字告诉他,那是每平方米房价只有800元的一个年代。

李培亮的父母是做小生意的,但是一直以来都不太成功。他在家里排行老么。在高二的时候,马克思告诉他,“经济基础决定上层建筑”,他便相信,一个幸福的家庭需要稳定的经济基础。为了解决经济问题,他开始钻进图书馆寻求解决之道。李嘉诚、王永庆等这些大佬的人生传记是他最早的商业启蒙老师,他也读《股票与债券》这样如同嚼蜡、看完一头雾水的书。按他的说法,他几乎把学校图书馆里大部分的经济、管理类图书都翻了个遍。李培亮在他的高中图书馆里完成了最早的商业启蒙。他也开始接触电脑,只不过都是通宵在网吧玩游戏,早上带着迷离的眼神神色匆忙地赶去上课,然后在课桌上睡一天。

高二这年,李培亮又离家出走了,而且发生了两次。第一次,他独自坐火车跑到连云港,徒步走完亚洲最大的跨海公路,这还不足以让他过瘾。暑假,他伙同朋友一路逃票至上海找工作,晃荡了几天一无所获,悻悻而归。第二年暑假,他的两只脚却踩在了北京中关村的某块地砖上。因为他寄宿在学校,父母对此一无所知。至于费用,他说都是从日常花销中一点点攒出来的。

这差不多就是李培亮的创业前传——一个典型的小人物强烈地渴望改变命运。他坐在从广州开往深圳的车里,绵延一百多公里的两旁道路上,是24小时灯火通明的工厂。这里本来不是李培亮的终点,正是那些轰鸣的机器和火热的工厂,让他留在深圳。

很快,父母赞助的2万块启动资金被花得只剩1000块,他曾经在深圳宝安一间租来的房子里,三餐靠吃泡面度日,前后历时一个月。老规矩,家里对此一无所知,甚至他当上一家年销售几千万美元的老大后,也很少告诉家里具体的情况。

FocalPrice现任副总裁邓青秀说,她认识李培亮时,“就是一个20岁的小朋友。”他们正在筹备建设自己的网站。“当时不太看好他。”她是一名海归,曾任职于环球资源网,却在今年正式加入FocalPrice。而像邓青秀一样曾经怀疑李培亮的人并不在少数,如果把这也称之为一种委屈的话,邓青秀觉得,他正是从其中吸取到经验和教训,避免下一次受到更大的委屈。“这是为什么在过去几年成长比较快的重要原因。”

两个“没有”

李培亮身上有两个非常明显的“没有”。

一、没有做过高管,甚至没有给别人打过工。也就是说,在此之前他没有任何管理经验,他身边的高管却无一不年长于他;二、在几家叫得上名来的外贸B2C网站里面,他是惟一一个迄今为止没有接受过任何投资的。龚文祥的评价是,“没有风投,很赚钱很盈利。”

跟国内几家大的电子商务网站相比,他们几乎一开始就是赚钱的,风险投资对他们来说,“没有必要”。

“很久之前,我们也考虑拿钱,但当时我们可能根本用不了那么多钱,甚至不知道怎么去花,”李培亮说,“从去年开始公司意识到需要接受投资,从长期的角度来看,一定要跟着资本市场的方向去走。”尽管他没有提到,但是同行纷纷拿投资甚至有的已经发生两轮融资这个隐形影响,在一定程度上给他们造成了压力。

但是,李培亮面临的最大挑战还是一个85后如何当好领头羊,他说这个过程是“痛并快乐着”。2007年,刚满20岁、大学没有毕业的李培亮开始坐在桌前面试求职者,不要应届毕业生,要有一定的工作经验。他想找真诚又有一定技术能力的人。对方可能还要回答诸如“5×7×8等于多少”这样简单却让人摸不着头脑的问题。他的理由是,“这种问题会判断出一个人的数学好不好,能间接反映一个人的逻辑思维能力,也就是这个人面对一个问题,找规律的能力怎么样。”

公司发展到30个人的时候,所有员工的年龄都要比他大。在意见产生分歧时,不可避免地要跟这些“老江湖”过招,但是又过不赢对方,为此晚上睡不着觉是家常便饭。从两三个人发展起,FocalPrice已经有300多人,这个过程中,李培亮自学如何做目标管理卡、如何做绩效、如何安置跟不上公司发展速度的元老……跟他在高中时接受的商业启蒙比起来,创业过程中的真枪实战要来得更为具体和艰难。

回到FocalPrice本身,李培亮已经越来越意识到渠道的魅力和重要性,而且他也自知卖一个10块钱的配件跟卖一个1000块的主机差别在哪。所以,在迎接内部运营管理优化挑战的同时,他已经跟国内品牌展开合作,“会有非常多的微品牌,可能不是非常大件的东西。”但是基本还主要围绕3C类产品展开。

目前,外贸B2C最大的问题还是货源。龚文祥说,一些小的网站90%以上卖的都是山寨货,可谓剑走偏锋。FocalPrice线上的苹果类产品,70%的货源来自华强北或国内其他生产厂商,30%是苹果授权合作的经销商。靠低价产品积累了每天几十万的访问量,“接下来做品牌转型的可能性还是有的。”龚文祥说。

但是龚文祥认为,当这些外贸B2C网站开始走品牌路线、不能完全依靠低价优势的时候,挑战更大。“目前来看,这类网站就是靠低价吸引消费者,如果卖正规品牌,价格优势不再明显。即使有访问量的存在,回头率和转化率肯定没有以前高,盈利空间也比较小。”

这点,李培亮也自知,所以他们打算利用Facebook、Twitter、YouTube等工具,针对局部区域进行针对性的市场拓展,比如美国。而且未来会像亚马逊一样,把仓储建在国外,“从成本来看,它是一个最优角度的做法,所以这一定是未来的趋势。”

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