文／Mark Henricks
迈克尔?兰塞（Michael Lacey）从事IT咨询行业，他并不能呼风唤雨。但是这位38岁的明尼苏达州的企业家知道，雇佣可以给企业带来利润“暴雨”的员工是其数字动力公司（Digineer Inc.）持续成功的关键。他在1998年创立了这家公司，现在有87名员工。三年前，兰塞雇佣了一个新销售人员，认为他可以成为公司的“唤雨巫师”（rainmaker）——有很强能力，能够吸引并留住客户。
随后，这家公司进入了快速增长期——年销售增长率超过80%，销售额达到1,400万美元，这种成果都要直接或间接归功于公司增加了那位“唤雨巫师”。兰塞说，“如果我雇佣了一个其他的销售人员，做得不错但还不够最优秀，我们的公司也会取得增长。”他说,“但是我认为不会取得这么爆炸性的增长。”
雇佣一个“唤雨巫师”是每一位企业家最重要的任务。康涅狄格州的销售训练顾问，《伟大的唤雨巫师的秘密：成功和财富的关键》（Secrets of Great Rainmakers: The Keys to Success and Wealth）一书的作者杰弗瑞?福克斯（Jeffrey Fox）说，“销售不仅是工作之一，而且是最重要的工作。”
雇佣一个“唤雨巫师”首先要找到他，而要想找到则需先界定清楚。对兰塞来说，“唤雨巫师”应该能很好地理解客户需求，并以自己的方式处理好客户关系。而对于福克斯来说，唤雨巫师要善于倾听，并要有充沛的精力和极力想要证明自己的欲望，所以他更关注那些如同一张白纸般的年轻雇员。
为了雇佣到一个“唤雨巫师”，可能要给他提供一个客户至上、没有体制约束、并给予足够自由度的工作环境。天哪，“准备接受勒索吧”！“用一块牛排的钱，吃到一份热狗”（Pay steak and eat hot dogs），这是福克斯的建议。企业家应该要准备好为唤雨巫师支付比公司的其他人更多的报酬——甚至超过自己，因为大多数时候，金钱是对他们最为有效的驱动力。
薪酬结构也十分重要，不要支付很高的基本薪酬，大部分报酬应该根据他们的表现来决定。如果可能的话，也可以给销售人员100%的佣金。也要记住，不是所有的唤雨巫师都是销售人员。要以各种形式的奖励来激励他们提升表现。否则，他就有可能去别的地方，福克斯警告说。
有提升公司营销业绩的意愿和动机的“唤雨巫师”，往往会乐意长久待在你的公司。但是有可能因为你让他们做一些琐碎的文档工作而使他们不厌其烦而离开，比如要求提供包括一切细枝末节的成本费用报告。你也可能因为事无巨细的管理（micromanaging）而导致他们离开。
一个常见的失误是，将唤雨巫师提升到一个很少跟客户打交道的管理岗位。这对唤雨巫师本人和公司的销售都没有什么好处，福克斯警告说，“唤雨巫师应该被允许和鼓励在第一线，以提高销售、带来源源不断的现金流。”
在兰塞看来，不是所有的公司都适合去雇佣唤雨巫师。公司必须达到一定的成熟度，拥有不错的业绩表现，以便唤雨巫师能最大限度地发挥其技能，将这些资源转化为现金。“你必须拥有足够的成功历史，他们才能以此为基础。”
或许关于唤雨巫师的最好消息是，这些人可以给整个公司培育一种文化，使得公司更加以客户为本，具备更主动、更强的吸引和留住客户的能力。但是你永远不可能拥有所有的顾客，也没有一个企业能雇佣到尽可能多的唤雨巫师。福克斯说，“在你雇佣了第一个唤雨巫师后，你的工作就是去寻找下一个。” (译／刘明君)
作者是商业与技术领域的著名专栏作家，也是《创业生活两不误》（Not Just a Living）一书的作者。
