文／Brian Tracy
说服力（Persuasion power）可以帮助你得到更多你想要的东西，比你做其他任何事情都更富成效。说服力可以决定成功或失败，它可以确保你的进度，使你能以最高水准发挥其他各方面的技能。你的说服力将为你赢得客户、老板、同事、同行和朋友们的支持和尊重。有能力说服他人去做你希望他们做的事情能够使你成为所在社区中最重要的人之一。
幸运的是，说服力是一项技能，就像骑自行车一样，你可以通过学习和实践习得。你的任务是要成为一个具有卓越说服力的人，能够影响并激励他人支持和辅助你实现你的目标、解决你的问题。
你可以说服他人帮助你或者被说服去帮助他人。只能是其中一种情形。大多数人都尚未意识到每次的人际互动都涉及一个复杂的说服和影响过程。并且，由于未意识到这一点，他们通常都是被说服来帮助他人，而不是那个说服他人的人。
通过动机说服
说服的关键是针对动机。每个人的行动都是出于某种动机。你的任务是要找出能激励他人的动机，然后提供相应的动力。人们的行动通常有两大主要动机：希望获得和害怕失去。
■获得的欲望激励人们想要得到更多他们所认为的生命中有价值的东西。他们想要更多的钱、更成功、更健康、更有影响力、更受尊重、更多的爱和更多的快乐。人的欲望是无限的，所限的只是个人的想象力。一个人不管已经拥有多少，还是想要更多。当你能够向人们展现他们如何能够通过帮助你实现你的目标来获得更多东西时，你就可以激励他们按你的意愿行事了。
艾森豪威尔总统（Eisenhower）曾经说过：“说服是一门让人们做你想要他们做的事情、并喜欢这些事情的艺术。”你需要不断思考如何让他人愿意做那些你需要他们做的、实现你的目标的事情。
■人们也因害怕失去而行事。这种害怕表现为各种不同的形式，往往强过获得的欲望。人们担心经济损失、失去健康、他人的愤怒或不满、失去爱或失去他们辛勤工作得来的成果。他们害怕改变、害怕风险和不确定性，因为这些都可能会带来损失。
当你可以向他人展示他们能够通过做你想要他们做的事情来避免损失时，你就可以影响他们采取某一特定的行动。当然，最具吸引力的事情是那些你可以同时提供一个获得的机会和避免损失的机会的事情了。
得到你想要的
有两种途径可以得到生命中你想要的东西。首先，你可以通过独自工作来实现自己的目标。你可以做一名现代“鲁滨逊”，靠自己满足自己的需求。这样做的话，你可以实现一点点，但不会很多。那些完全靠自己做事的人其能力是有限的。他们很难致富或取得成功。
第二个途径是通过获得并利用杠杆。杠杆能够大大增强你的能力，比你投入同样多的时间独自做一切事情得到的要多得多。
你必须开发三种形式的杠杆来发挥你作为社会中一个个体的全部潜能：他人的努力、他人的知识、以及他人的金钱。
■借助他人的努力倍增你的能力，即让他人与你一起工作、协助你达成你的目标。有时你可以请他们自愿协助你，虽然因为没有回报，人们不会为此工作很长时间。有时你也可以聘请他们来帮助你，从而使你有更多的时间来做更高价值的工作。
经济学中有一个非常重要的定律名为“李嘉图定律”（Ricardo's Law），也被称为比较优势理论。根据该定律，当有人能以较低的时薪完成你的某些工作，而你可以利用释放出的时间完成具有更高价值的工作时，你就应该委托或外包这部分工作。
举例来说，如果你想一年赚十万美元，以一年250个工作日计算，那么你需要每小时赚取50美元。这意味着你必须做每小时价值50美元的工作，每天工作八小时，一年250个工作日。因此，如果你工作的任何一部分，如影印、备案资料、打字或填写开支表这些价值低于每小时50美元的工作，你就应该停止做，去说服时薪较低的他人替你做。你能说服他人去做越多低价值的工作，你就越有时间做回报高的工作。这也是你获取所需要的杠杆、成为你专业领域中薪酬较高的人的关键所在。
管理可以被定义为“通过他人完成事情”。作为一名管理者，你必须成为说服和影响他人朝一个共同方向努力的专家。这就是为什么所有优秀的管理者也都是出色的低压力销售员的原因。他们不是命令他人做事，而是说服他们接受某些责任，商定具体的期限和一定的业绩标准。当一个人被说服如何做好工作便可得到利益时，他就会承担工作和结果。一旦一个人接受了权利和责任，管理者就可以放心地放手了，因为他们知道工作将会按进度表执行。
在你生活的各个方面，你都可以选择自己做或委托他人做。能够让他人以你同样的热情承担工作的能力是你个人说服力的具体体现。这样做，开始时可能要多花一些时间，但最终会为你节省大量完成任务的时间。
■要取得成功，你必须开发的第二种形式的杠杆是他人的知识。如果你想达成有价值的目标，你必须要能够利用许多人的智慧。成功的人不是那些知道完成特定的任务所需的一切知识的人，而往往是那些知道如何找寻到他们所需的知识的人。
要达成你最重要的目标，你所需的知识是什么？在这些知识中，哪些是你控制局势所必须自身具备的知识？哪些是你可以从他人那里借用、购买或租用的知识？
有人说，在如今这个信息社会，查看一本书或打两个电话就可以获得任何知识，互联网可以让你在数分钟后就得到准确的信息。当你为实现你的目标需要他人的信息和专业知识时，说服他们帮助你的最好方法就是请求他们的协助。
几乎每个特定领域的内行人都对他所取得的成就感到自豪。通过向他请教专业建议，你表现出了对他的赞赏，从而激励他想要帮助你。所以，不要不敢请教，即使你与某个人并不认识。
■第三个关键的杠杆——他人的金钱，这非常有赖于你的说服能力。利用他人的金钱和资源施展你的才能的能力是实现财务成功的关键。购买和延期付款的能力；出售和预先收款的能力；借用、租用或租赁家具、固定设备及其他机械的能力；以及与他人借钱扩张你的机会的能力；这是你应发展的最重要的技能之一。而这些都要靠你说服他人与你在财务上合作的能力，借此你才能开发出在自己的领域中向前和向上发展所需的杠杆。
4P要素
有4个以“P”开头的要素会增进你在工作和个人生活中说服他人的能力，它们分别是权力（Power）、定位（Positioning）、业绩（Performance）和礼貌（Politeness），这四个要素都基于感知。
■第一个“P ”即权力。当人们感觉你拥有越大的权力和影响力（无论是真是假），他们就越可能被你说服做你想让他们做的事情。举例来说，如果你看起来像一名高层管理人员或一个富人，人们更可能帮助你和为你服务，而如果他们感觉你是一名低级别的雇员，这种可能性就会相对较小。
■第二个“P ”即定位。这指的是他人对你的看法和你不在时他们对你的评论。他人对你的看法和你在他们心中的定位很大程度上决定他们愿意接受你的影响的程度。
你所做的每件涉及他人的事，都是在塑造和影响他们对你的看法和你在他们心中的定位。想一想你可以改变自己哪些说话和做事的方式，以使他们对你的看法更积极，更乐于接受你的请求和帮助你实现你的目标。
■第三个“P”是业绩。这指你在所在领域内的能力和专业知识水平。一个人如拥有极受尊重的取得成果的能力，那就比工作业绩平平的人拥有大得多的说服力和影响力。
人们对你业绩能力的看法会对他们对你的感知产生巨大的影响。你应该致力于成为你所在领域内最好的。很多时候，仅专业卓越的声誉这一项就足以使你在与周围人的互动中成为一个极具说服力的个体。他们会乐于接受你的意见，受你的影响，同意你的请求。
■第四个“P”是礼貌。人们行事的原因有二：乐意做和不得不做。当你本着善良、礼貌和尊重待人时，你会使他们乐于为你做事。他们被激励着尽自己最大的力量帮助你解决你的问题，实现你的目标。对他人友善可以满足他人潜意识中最深层的需要——感到重要和被尊重的需要。当你在谈话中向对方传达这一感知时——你待人的态度和方式友善，他们将非常乐于被说服和被影响来帮助你做几乎一切事情。
需要再次强调的是，感知就是一切。一个人的感知对他个人而言就是事实。人们的行为基于他们对你的感知。如果你能改变他们的感知，你就改变了他们对你感知的习惯，也就可以影响他们将为你做的事情。
你可以成为一个说服他人的专家。在开发个人能量时，要始终谨记，只有两种途径可以得到生命中你想要的东西：你可以全部自己做，或者请他人完成大部分。有效地与他人沟通、说服、谈判、影响、授权和互动的能力，使你能够开发出利用他人的努力、他人的知识和他人的金钱的杠杆。开发说服力将使你成为组织中最具能量和影响力的人之一，它将为你打开生命中各个领域的大门。 （译／吕伟）
