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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2008年02月 > > 鸡蛋在一个篮子里怎么办
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鸡蛋在一个篮子里怎么办



文/ Ray Silverstein


你可能已听说过,将所有的蛋放在一个篮子里是很危险的。不过,你有没有想过,这个理论对你的企业是否适用?

大部分的企业管理专家,都会建议你多找几个客户,以减低你对大客户的依赖度,你也会觉得多建立一些客户关系对公司不无好处。但另一方面,来自大客户的增长潜力,很可能会比新客户高。也就是说,新客户未必真能减低你对大客户的依赖度。

我会建议你考虑另一种策略:与其只是为了减低这种依赖度而去开拓新客户,倒不如考虑为现有客户提供增值服务。

如果你有兴趣尝试一下的话,请先想一想你是否认识客户企业里所有的重要决策人。如果你还不全认识,先详细了解一下客户的每一个部门和各部门的决策人,并和他们搞好关系。你对客户了解越深,你能为客户提供的服务就越多。了解他们的内部运作,能够提高你的活动能力,从而为对方解决更多的问题,参与更多相关的项目。

银行家们普遍认为,当你和一位客户有5、6次来往之后,失去客户的可能性就会大大减低。同样的道理在这里也适用。如果你是制造企业,就可以得到更多的包装、印刷、工程项目或组装等增值服务的机会。

要有效利用这种策略,一个针对客户的营销计划是必需的。首先,凭着你对客户的认知,先画出一个客户企业的架构图,将所有能影响你的服务和产品的负责人都包括在内,并计划怎样来和联系没那么密切的部门搞好关系。接下来,估计一下各个部门在日常运营时所面对的问题及其可能的重要性,从而评估客户的真正需要。

假设你是个产品配件供应商,你可能会认为,机器故障所导致的停工,是你客户所面对的最严重的问题。因此,你应该考虑,或者在货仓预存下后备的部件,或者将部件寄放在客户的工厂内,从而协助客户缩短停工的时间。想到这个点子之后,就应该立即向客户提出。千万别等待客户向你询问时才提出。

换句话说,这个策略的最终目的,就是要为客户提供一些解决方案,不仅能够为你带来额外的生意,又令竞争对手更难夺去客户。找出这些办法之后,你就要找到并影响相关的决策者,并开始规划并执行你的营销计划。

销售额来自少数的大客户的确值得关注。不过,通过为单个客户提供多样化的服务,也可以从另一方面让你和客户的关系更有价值、更稳固。

如果你先将蛋煮熟了,再将所有的蛋放在一个篮子里,也就不是那么危险的事了。

(译/Tzigane)


作者为Entrepreneur.com网站“营销”版块的专栏作家,也是 PRO(President’s Resource Organization)的总裁和创始人,这是一家专门为小企业提供咨询服务的机构。

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