文／Sarah Pierce
你已经有了好创意，你也调研了市场，并且完善了产品和服务。那么，为什么消费者还是会不买账呢？
小企业管理局（SBA）的一份报告称，超过50%的小企业都在头五年内招致失败。其失败可归结于许多因素，包括匮乏的市场、薄弱的管理和无力的计划。但仅仅如此简单吗？或许有一种可能——你听好了——可归结为一个简单的原因：你的创意坏了事。
对许多创业者来说，承认自己犯了错误是件很为难的事情，尤其是当他们已经全身心投入——当然包括资本支出到他们坚信会行之有效的创意之中时。
虚拟公司转型
“当你有一个创意，但是它不如你想象中那样有效，这可真叫人难堪；竟然无法成功，太让人失望了。”立方中心公司（Corecubed）执行董事莫利?奥希尼（Merrily Orsini）如是说。
现年60岁的奥希尼对更改计划并不陌生。她的第一次创业是在1981年，那时她为那些经理人员做接待服务，但生意寥寥。在决定变革商业模式前，她为扭亏为盈苦苦挣扎了两年。拥有社会服务硕士学位的奥希尼，开始接受来自居家老人的服务请求。随着口碑传播，越来越多的居家老人开始请求她的帮助。她的老年人看护服务业务茁壮成长，在1996年将其出售前她的旗下已拥有250名雇员。
如今，奥希尼开始了她的第二次重要创业，那就是这家从事营销和沟通服务的虚拟公司（virtual corporation）——立方中心。这个创意是，为那些在各地拥有不止一家公司的企业主们提供他们所需的虚拟专家意见。
奥希尼说，当时，人们的确对于向无店面者外包业务的创意很难接受。所以她分析了在哪里能赚最多的钱，以及她最擅长提供哪些服务，并从一家提供大量商业服务的虚拟公司转型为一家整合营销和沟通服务公司，该公司专注于设计、营销与公关。她在2003年将公司改名为立方中心，并放弃了之前所有的客户，以聚焦于新的商业模式。
“六个月后，我们确信自己做出了正确决策，”她说。“很多时候，每家公司都会有一个绝佳的创意，只不过目标市场尚未成熟。”
意式冰淇淋的前景
塞西莉·霍菲斯（Cecily Hoffius）和茱迪?贝勒斯（Judy Bellos）的新项目，是他们于2006年8月开在圣路易斯一家意式冰淇淋（gelato，编者注：该词为意大利语中的冰淇淋）连锁店——贝尼图冰淇淋（Benito's Gelato）。“一直以来，我们最大的挑战是，圣路易斯的很多人根本就不知道‘gelato’是什么，”刚到花甲之年的霍菲斯这样说。
两年前，63岁的贝勒斯开始将“gelato”当作一种朝阳产品来研究。之前，霍菲斯和贝勒斯已经有了8年的冰淇淋制作经验，那是通过她们的团体餐饮服务公司“塞斯和茱迪”（Ces & Judy's）进行的，该公司始自26年前的一家餐馆。那家小餐馆曾经有一间很成功的大型户外咖啡屋，但后来没能挺过萧条期，所以随后她们决定转向团体餐饮服务。
“我必须嘲笑那种认为你得乐于改变且转投第二套方案的评论，因为我们总是被迫根据计划推进情况做出调整，”霍菲斯说。现在，贝尼图冰淇淋已经运营一年了，他们决定尝试开发纸托蛋糕，以吸引更多顾客。“在意式冰淇淋之外，我们已经开始提供咖啡和烘培食物，我们认为纸托蛋糕是甜品的自然延伸。”
在不久前的当地电视节目“秀出自己”（Show Me St. Louis）中，贝尼图冰淇淋向人们介绍了一种新的纸托蛋糕，目前已收到良好反响。“我们能够提供更多，将人们吸引到我们的店中来，”霍菲斯说，她让人有理由相信，她们的独创意式冰淇淋计划将获得成功。
第二套方案不是终点
对于很多企业主而言，放弃你最初的商业创意是件很痛苦的事情，但这样可更快消除决策失误的恶果。保罗·雷博格（Paul Lemberg）在2003年创立Axcelus时即已体会个中苦味。Axcelus起初是针对那些对商业训练感兴趣的人而设立的特许经营项目。雷博格很快就发现，虽然他的连锁经营者们很善于运营专业服务，但并不擅长发展他们自己的生意。
他并不承认他最初的特许经营模式并不可行，于是他调整了计划：Axcelus可通过承担一部分销售和推广业务，以减轻加盟者的负担。“我们像那样又运作了一年，可也不怎么成功。”他说。
在调研了其他的专业服务特许经营项目后，雷博格认识到，要想取得商业成功，他的惟一出路在于他能否彻底抛弃特许经营模式。
雷博格表示，尽管他在项目发展和特许经营注册上花费了上千万美元，但他最终还是决定转向第三套方案：那得要求重塑公司品牌，并将商业模式从特许经营转向法人公司。这位为自己打工的商业顾问如今专注于提供咨询服务，同时他的公司为客户提供他们所需要的销售与推广服务。“到最后，即使第二套方案也遭到废弃，但第三套方案看上去十分出色，”他说道。
不管你做的是哪一种生意，很明显你必须具备灵活性。如果你最初的计划并不可行，那就要找出其内在原因，并准备接受这样一个事实——也许是时候启用第二套方案了，即使这意味着失去你当前的顾客和你投进去的钱。
“你可能拥有世界上最美妙的创意，但如果你的顾客并不愿意为你所投入的进行支付以使之有利可图，那你真得好好琢磨一下，你的客户到底想要你以何种价格提供何种产品或服务，”奥希尼说。“这是非常基础的商业常识，但是对企业家来说，承认犯了错误或需要修正自己的商业模式的确很难。但成功者必须如此。”
（译／ewine）
