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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2007年10月 > > 三夫户外十年聚变
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三夫户外十年聚变

  1997年,热爱运动的张恒投资3万元,创办了三夫户外用品零售店。如今身为行业领头羊的三夫户外用品开发有限公司总经理的他,十年间既经历过为2000元进货款而辗转反侧的情况,也取得过400平方米的单体店实现2000万元年营业额的辉煌成绩。巨大的数字反差,见证了十年间企业和户外用品销售行业的变化轨迹。


  十年风雨聚变在中国,户外运动兴起得比较晚。1995年,北京才有了最早的户外运动装备专业销售店。1997年,加上新创办的三夫户外,总共也不过零星的几家小店在经营户外用品。


  据张恒回忆,从1998年开始,伴随媒体对户外运动的关注,户外运动才慢慢进入了人们的视野。从创业开始到2000年,因市场处于培育时期,公司的发展始终比较缓慢。仅有一家不到100平方米的小店,年营业额不过几十万元。


  那时,店里没有多少顾客和销售业绩,也没有多少周转资金,张恒自言,“一度吃饭都成问题,运作那个店就靠东挪西借 ”。最令他难忘的是,1999年,因需要一笔2000元的进货款,愁得自己睡觉时都在想着向谁开口。但如同父母取名时赋予的寓意一样,张恒用恒心将企业支撑到了市场成熟的时刻。


  2001年开始,公司进入了稳步发展阶段,每年都有一到两家新店开张。目前,北京已开了7家直营店。在上海,自2005年进入后,目前共有3家店。温州新店开业时间不久。而加盟店亦有8家。


  目前,张恒计划,2007年重点发展北京市场,2008年主攻上海,2到3年内,在主要的经济发达城市,店面总数达到50家店的规模。


  顺水推舟的直营和嘎然而止的加盟随着经济的发展,作为新兴行业的户外运动形势大好。但是为何三夫户外现有的店面数和计划开店数都不算很“爆炸”?在统计总部营收和规划未来的开店计划时,公司为何没有将加盟店计算在内?在风险投资机构对公司已形成了较好评价的情势下,三夫户外为何没有乘势在全国攻城拔地?


  张恒在接受《创业邦》记者采访时认为,公司坚持顺水推舟开店,顺水推舟发展直营。第一支舟,是市场;第二支舟,是经验;第三支舟,是资本。顺应市场成熟梯次有序开店,顺应企业特点大力发展直营,通过资本运作助推企业的扩张。


  这样的经营理念,主要基于三个考虑:首先,十年市场的摸爬滚打,使张恒对户外运动装备市场有了自己独特的认识。他认为:“户外运动作为个性化、体验化的生活方式流行,和经济发展速度和居民的收入水平直接有关。营销可以拉动销售,但整体的发展必须具备坚实的消费基础。”因此,户外运动用品零售行业市场不会突然全面爆发,但在部分经济发达的城市会出现较大增长,市场将呈现阶梯性发展。在这种市场增长环境下,零售企业难以突变,只会聚变。“我现在不搞以前‘游商货郎 ’式的硬性推动,会更多顺应市场发展而顺水推舟开店。先进入经济水平比较高的地方。”


  其次,在以何种扩张方式以占据市场方面,三夫户外已走过了一段不平坦的道路。


  原来,早在2004年,为了加快发展,公司就开放了加盟体系,但2005年又随即关闭了加盟模式。张恒表示,今后,三夫户外的发展主要依靠直营。


  他坦言,当初做加盟,主要是出于尝试,但经过两年的摸索,感觉运营效果不是很理想,结论是户外用品零售连锁业不适合发展加盟。


  当时,因为城市间经济发展的断层,直接导致加盟店跟不上总部的发展步伐。除了销量增长有限外,户外用品的采购周期往往随着总部走,一些新加盟店就无法继续跟进,无法最大程度发挥零售连锁的优势。在今天的张恒看来,加盟店和直营店需求不一致,导致统一运作困难,本质上还是由于二级市场需要时间去培育的原因。因此三夫户外放弃加盟,现在只是给加盟店配送货品加进几个利润点,放弃将加盟店作为利润来源,维持现有的加盟关系。


  除了加盟店分布城市和自身规模不够大的原因,另一个制约加盟店发展的原因,是产品和服务的复杂化加重了标准化的难度。张恒总结:“好的加盟,品牌本身的管理必须非常完善,还有商业模式、产品、服务很简单,容易量化和简化 .而三夫经营的户外用品品牌太多,一个店里100多个品牌,1000多个专业产品,采购周期也不一样,服务的内容也不一样。没有很完善的制度和执行力,实际操作一定会走样。我现在建议,新的企业如果没有做好充分准备,不要轻易去尝试,虽然加盟是最快速的拓展方式。”


  采用直营方式扩张,对资金储备的要求非常高。也许他底气的来源是,关于企业发展方向的思考在资本市场得到了验证和补充。“我并不认为,店面数量可以代表连锁企业的成功程度”,而他接触投资机构后发现,投资人看重的,也不仅是连锁企业的店面数量,同样看重未来的发展潜力和企业的盈利状况,不会投资畸形发展、不够“健康”的公司。


  把握直营的三条生命线2到3年后,在全国经济发达城市,公司的店面要达到50家直营店的目标,这并不容易。张恒认为,主要必须集中精力做好三件事:资本、物流、人力资源储备。


  目前,公司规范化管理和有效的物流管理体系正在构建期间。公司正着手引进新的ERP系统,扩大仓储面积,扩充物流人员和车辆。“物流和信息管理系统升级,为一年开10家店,年销售额1到2亿元做储备。”


  然而,让他真正关注的,是员工培训,主要包括提高员工服务意识和专业知识水平两方面。


  户外用品销售具有很强的专业性。衣物的材料需达到夏季速干排汗,冬季防水透气的要求;拉链在零下30度还能使用……这些都需要员工传达给顾客。三夫户外的培训体系,涵盖了员工入职和店内实习等内训,以及外部品牌厂商进行的不定期外部培训。为了加强员工专业能力,张恒甚至鼓励员工去野外使用公司的产品,真正成为户外运动产品的专家。


  经过多年坚持不懈的努力,目前三夫户外的人力资源系统正在逐渐成熟和完善,明显淡化了老板“亲抓重管”的色彩,公司管理逐步“现代化”。“今后会设立专门的培训机构,并把人力资源部门工作进行量化考核,还有将客户服务的理念和操作标准进行更系统的总结。”


  不难想象,当张恒心中的三条腿——资本、物流、人力资源的力量不断强大,企业的管理半径将大大延伸,张恒计划中的“集中覆盖单个城市,逐个城市突破”的高效发展方式便可从愿景走向现实。


  现在,张恒最开心的事莫过于接到朋友的电话说“我们公司下边又开了一家你的店。”

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