本刊实习记者 梁晨
被誉为“中国首席擦鞋匠”的辛玉波说，他要把他的擦鞋店开到国外去，成为“世界首席擦鞋匠”。他要让外国人进中国人店里擦鞋，享受中国人的优质服务。
采访伊始，辛玉波就接了3个来自新加坡和雅加达的越洋电话。东南亚的擦鞋市场已经考察得差不多了，下一步就计划着在新加坡、马来西亚和印度尼西亚开店。这会儿，俄罗斯的第一家翰皇擦鞋店已经开门迎客了。
当然，进军海外市场，也不是没有风险的。语言不通就差点没让辛玉波在巴厘岛考察时露宿街头。文化差异大、外国人没有擦鞋习惯、劳动力资源等问题都足以让辛玉波担惊受怕。但是，他笃定“擦鞋无国界”，擦鞋行业必然是国际化、全球化的产业。一谈到出国擦鞋的话题，辛就显得格外兴奋：“外国人没有擦鞋习惯，反而说明我们的市场和机遇更大。”
辛玉波是北京翰皇伟业皮革清洁养护连锁服务有限公司总经理。正当国内其它连锁企业还在犯愁如何做大加盟规模的时候，辛玉波已经率领他的“擦鞋军团”远渡重洋。和往常一样，翰皇的发展方向，又到了一个新的拐点：由国内加盟为主转向主攻海外市场。而每一次企业的成功转型，都离不开辛玉波对于擦鞋业市场的判断和把握。
发现市场故事还得从20世纪90年代初期讲起。
那时的翰皇，不过是一家以卖鞋油为主，兼营皮革养护系列产品的公司。当时公司自行研发出一种新型鞋油“真皮美容霜”。较之以往的鞋油，有气味芳香、擦拭简单等优点。但由于成本较高，产品定价远远高于其他鞋油的价格。因此，产品在推向市场过程中，出现了致命问题——有价无市。这一下可急坏了辛玉波。他连夜召集公司员工开会讨论。一商量，决定在全国各大商场设立翰皇专柜，给逛商场的顾客提供免费擦鞋服务，顺势推销鞋油。顾客一用，产品确实不错，也就开始掏腰包买鞋油了。这样一来，鞋油的营销渠道找到了，销路也上去了，公司赢利也就指日可待。
没料到，商场专柜免费擦鞋发展到后来，有些专柜服务质量开始下降，竟给顾客 “擦鞋只擦一只”，另外一只得买鞋油后才给擦。再加上各大商场难以进驻，专柜租金上涨等因素，迫使翰皇鞋油从商场专柜上撤了下来。
眼瞅着进商场是不行了，企业又陷进了鞋油卖不出去的困境。当时的擦鞋业服务层次较低，服务质量也不高。号称百万之众的“擦鞋大军”虽多，市场需求也很大，但是擦鞋匠只不过是在马路边上背着箱子就地擦鞋。环境差不说，顾客的流动性极大，服务跟不上。有老顾客就跟辛提出，为何不开一家室内擦鞋店，“雨淋不着，日头晒不着”，还能留住顾客，好卖产品呢？这一句话，无意中就点醒了辛玉波。
开店盈利正所谓歪打正着，辛和他的公司就摸索着走进了室内擦鞋这个领域。其时，中国的洗衣、洗浴、理发、零售等服务性行业日益兴起，服务业的专门店也层出不穷，“很多低层次的服务业都已发生了变化，唯独擦鞋业从三毛背着箱子满大街擦鞋开始，近百年时间没有什么变化”。擦鞋行业的现状让辛玉波看到，开擦鞋修鞋鞋类护理专门店是一个不错的商机。
接下来，辛及时到工商局注册了翰皇的商标，并在沈阳商业大街上开起了第一家室内擦鞋店，“沈阳翰皇一圆擦鞋店”，1元钱擦1次鞋。当时的想法很简单，“只不过是把擦鞋从室外搬到室内，方便卖产品。”
当时的“沈阳翰皇一圆擦鞋店”虽然名曰擦鞋，其实还是以推销翰皇鞋油等产品为经营目的。辛玉波只对租下的店面做了简单装修，摆上几张座椅，就开始擦鞋了。擦鞋也不固定收费，墙角摆了个纸箱子，顾客进店擦鞋钱随便给。
1个月过去了。月底一结算，辛玉波发现收1元钱的擦鞋费足以支撑这家店的盈利。第1家擦鞋店第1个月就实现了盈利。这也让辛玉波尝到了经营擦鞋专门店的甜头，挖到了他在擦鞋业的第一桶金。
连锁加盟第一家翰皇擦鞋店成功以后，正好赶上肯德基、麦当劳等洋快餐连锁店进入中国市场，其火爆程度以及受欢迎度，也启发了国内的连锁行业。但是，当时包括辛玉波在内的很多企业家并不了解特许经营这种商业模式，只停留在使用统一形象、同一品牌的简单认识上。再加上当时的特许经营条例也不全，给“有开加盟连锁店想法”的辛玉波带来了不少的困惑。
困惑归困惑，这时的社会需求对于连锁行业的发展却提供了有利的温床。人们对于服务业服务质量的要求提高了，服务行业的服务理念和服务意识也逐步提升。
不少人找上门来，要求开翰皇擦鞋分店赚钱。翰皇擦鞋加盟店就在加盟风潮和社会需求中风风火火的发展起来了。2000年，翰皇擦鞋连锁加盟体系刚启动不久，光沈阳市很快就有了30多家翰皇店。翰皇加盟店大有燎原之势，迅速发展到武汉、湖南、湖北等地。一开始，翰皇加盟连锁就坚持使用统一管理、统一形象、统一标识、统一店面装修和统一物流配送。在不断摸索中，翰皇渐渐走上了连锁加盟这条道路。
转变模式加盟之路并非越走越宽。随着租金、劳动力价格的上涨，翰皇单靠1元钱的擦鞋收入，显然支撑不了整个企业的运营和发展。这时候，辛玉波看到了公司在服务理念上的偏离，“由于翰皇当时以卖产品为主，擦鞋的服务性并不显著。当服务的目的性不纯的时候，对顾客的服务质量就打折扣”。出于这一判断，辛及时转变公司的经营理念：以卖产品为主转向服务为主。“向服务要成本，要利润”。
与此同时，辛玉波推翻了以往廉价的概念，适时地推出了“星级擦鞋店”，给翰皇旗下的加盟店重新定位。在提高擦鞋价格至10元以支撑成本的同时，在提升服务质量和服务理念上也做足功夫。辛大刀阔斧打造“星级擦鞋店”，将第一家擦鞋店内部豪华装修，旧椅子换成了翰皇专用的黄色按摩椅；不仅要把皮鞋擦亮，还要致力于延长鞋子使用寿命；增加修鞋、皮衣护理和沙发护理等新项目；增加脚部按摩等服务等等。
加盟店大整改之后，“星级加盟店”初涉市场，但顾客并不对“星级”两字买账。连辛自己也说，“相对于1元擦鞋的价格，10元的价格确实有点让人咂舌。”但是，在顾客一走进“星级擦鞋店”，享受完专业的服务后，还是非常乐意为自己享受的高质量服务埋单。这一转变过程，也都在辛玉波的预料之中。他只需要等待顾客适应市场、接受改变。
目前，翰皇连锁企业在国内的加盟店总数已经达到了2600多家。辛玉波告诉《创业邦》，今年翰皇加盟店总数已经有一定程度上的缩减。有些不合作、不维护公司形象的加盟商，由于合同到期，公司已经不考虑与他们续签。辛一再强调，“一个优秀的企业品牌，一定把信誉、品牌看得比其他的重要。”
今年，公司的主攻方向在海外市场的开拓。翰皇海外市场扩展部已经在北京总部成立，主要负责海外市场的开发。辛玉波一向习惯顶风作浪，迎难而上。他透露，翰皇有可能于近期内融资，以帮助其实现海外上市的目标。
