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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2007年12月 > > 进入新行业的演进之路
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进入新行业的演进之路

  作者:Nichole L. Torres


  开拓疆界你的客户也许在你从来没关注的地方。


  不要局限于你现有的客户基础,而要探索所有可能用到你产品和服务的行业。这正是奈尔。瓦哈万和拉贾。拉赫贾共同创立Heratwood工作室时所做的。当25岁的瓦哈万通过亲属关系遇到32岁的拉赫贾时,瓦哈万还是大学的学生。他们共同创立了一家为建筑师和设计师做三维视图和动画的公司。“我们知道三维动画是必不可少的工具,能在实体完成以前使其形象化是了不起的。”瓦哈万说。


  2002年开办公司之后,瓦哈万和拉赫贾认识到三维动画不仅仅对建筑师至关重要,于是开始寻找其他能用上他们这种服务的行业。不久,他们开始为国防和航空航天行业的客户服务,甚至进入体育界,为达拉斯“小牛”队和新泽西“网”队提供运动场动画服务。


  一种新技术诞生以后,除了最初设定的行业之外,往往也可以应用于多个其他行业,这些行业可能相隔很近,也可能跨度很大。问题的关键就在于,这种技术在一定范围是普适的,找到其他行业对这种技术——比如三维动画——需求的角度和可能性,有时这种需求是显性的,有时候则无此先例,但有隐性的需求,若应用其中,就会带来产品和服务的提升。找到你的技术和这一行业的关联性,并思考如何应用于其中,是扩展到新行业的最重要的步骤。


  拓展任何一个特定行业市场都需要认真准备,瓦哈万说,对每个不同行业他们都制定了不同的市场策略和不同的切入点。但是他也指出,与一个行业的客户分享另一个行业的方案有助于销售。“比如,通常体育界的客户喜欢看看国防的方案,这使得他们理解了数字技术可用来做任何事。”


  扩展到新市场意味着在你的战略市场营销版图上设立新目标,美国东北大学企业和创新小组协调人马克。H.迈尔说道。他还是《公司成长最快的路径:针对新市场应用的杠杆知识和技术》一书的作者。“你的技术必须是强有力和稳定的。它必须是一个能适应不同种类应用的平台,而无须重新设计。”迈尔解释说。


  但是,别一想起将你的产品和服务提供给新行业,头脑就过度发热。“年轻的企业家最常见的错误就是他们倾向于扔一大堆东西到墙上,然后看哪些能粘住。”迈尔说。相反,你需要系统地细分你的市场,根据市场规模、增长率和技术的适应力来衡量你的机会有多大,未来发展道路在哪里。“你不是要生产一种产品,你要建立整个产品线。”


  Heartwood工作室的创始人自然研究过他们的目标市场,甚至想着将他们的服务扩展到在线零售商,这些零售商如果有了三维平台,顾客就能在网站上看他的商店,就像在看一个真正的商店一样,当然,也能看到所有商品。随着持续创新,他们希望将2007年的销售额提升到200万到300万美元之间。同时,他们希望将公司角色定位为“视觉故事讲述者”。“将好莱坞带到Heartwood里,” 瓦哈万这样描述,“每个行业都需要三维技术。在接下来的几年中,我们最大的挑战将是决定不做什么。”

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