作者： Barry Farber
在商业沟通中，第一次主动给未谋面和交流过的客户打电话，通常叫冷访电话（Cold Call）。你很少能碰到那种喜欢接受陌生电话沟通的人，因为必须很费劲地才能和对方进入一种有效的沟通状态。因此营销人员都希望有一些替代的方法，这里是一些简单的建议，告诉你怎么跟客户“热”起来。
抓住各种机会展示企业
商业机会可以在任何地方蹦出来。例如，在一些商业展会上，你不仅仅是看到有数百家公司来参加展会，这些公司的行业属性、基本情况以及其他商业信息都展示在你的面前，你可以找到一些对你有用的信息。要向这些公司的人表明自己的身份，并问一些你想问的问题。聆听一下这些公司或厂商都是怎样来发展公司业务的。碰到每一个你认为有合作机会的商业伙伴，都要做大量笔记，记录一些重要情况。这样的话，当你在后来对这个企业进行跟进联系的时候，你就可以说到这个潜在客户的关键信息，从而很快进入主题。
当一位好的听众
在商业交流中，有时候，对方已经有几分钟没有说话了，我们却还在向别人不停地诉说自己现在在做什么事情。如果你是通过这样的方式来做销售，那么这时候的对话热情就会很快转冷的。当你参加交际活动、聚餐、高尔夫球或郊游时，你应该适时的停止诉说，并开始听取周围的人的谈话，了解他们在做什么。这样做容易使别人对你产生好感，因为对方觉得你对他产生了兴趣和重视，所以你就更容易跟他们热烈交流。
建立你的客户群
一个伟大的销售人员会对每一个客户持续跟进，并自始至终保持联系。在产品已经销售出去或客户对他们的服务已不再需要的时候，他们还会愿意花时间确保和用户的开放沟通。这可确保不会因为长时间未沟通而造成冷访。新的业务往往会来自与你已经结束服务关系的客户。一旦你的产品或服务已经传递给你的客户，你还要做好以下工作：询问什么时候方便再联系他们，或主动提供有利于帮助你的客户开展生意的方法，以便你跟进已做的事情确保你的许诺已经实现 .这些活动将帮助你建立和客户的关系，当你推出一些新产品或者希望客户帮忙推荐新产品时，他们会是十分热情的。
访问前要做好功课
在与客户联系以前，你会对他们的情况做一些研究和了解吗？在读行业杂志或商业杂志时，你会为那些可能有需要的客户剪下营销信息或新业务公告吗？为客户做一些小功课，会让你在与客户的交往中走得更远。当然，这不是一个绝对的保障，但是当你做了一些研究功课后，潜在的客户更有可能会多听一些你的想法和意见。如果你了解他们的身份，知道他们已经做了一些什么事情，人家会觉得你很重视他。
多向身边人了解情况
你最后一次向身边的生意伙伴、供应商、客户或同事了解意见和反馈是什么时候？当你与客户和供应商关系良好的时候，这样做会产生很好的效果，他们通常很乐意提供协助。这样的人也许是一个因为你主动热情付出而对你有好感觉的客户，或者是与你的企业有多年长期合作的伙伴。同时你也要问自己：有什么理由让他们给我回报？回报都是来源于付出，接受了我们高质量热情服务的人也会以支持来回报我们。
作者为《有效推销12招》、《超级营销经理的秘密》等书的作者，国际著名营销培训师。
