作者：Kim T.Gordon
历史上，最成功的营销故事都是从一个有良好潜力的缝隙市场（Niche Marketing）中产生的。换句话说，这些成功的创业者都是发现了最有前景的市场，所以他们才会充满干劲地去行动。你很少看到一个公司成为行业领导者是因为采用“散弹枪”的方法，把产品和服务推向所有的大众，但是现在，这仍是很多企业家正在走的路。
如果没有切入最合适的市场，你将会浪费很多的营销资金、时间和精力。我从企业界人士那里收到了一些电子邮件和电话，他们告诉我说，几乎每个消费者都可以使用其提供的产品或服务。但是麻烦的是，即使是最划算的服务也不能让所有的人都知道。就算他们的信息可能在某种程度上可以到达所有人，也不能保证各种背景的用户就一定会采取行动来购买产品和服务。
想准备进入一个新的市场吗？这里有三个重要的步骤，可以告诉你怎么开始。
细分客户群体
花一段时间，仔细分析你目前的客户，按照某些特征把他们分成不同的小组。从共性之处，分析出最有购买机会的客户群体是什么，这样就能确定一个缝隙市场，这些人更有可能成为客户或做重复购买。同时，微调你的媒介购买计划，并有针对性地把你的营销讯息传递给这个最有吸引力的核心群体。
在过去，你随机性地针对所有25至49岁的妇女推销。现在，你要检查和分析你的客户，并按照重要的准则来分组，如这个年龄组中在家庭之外工作的妇女，参加线上预订旅游的妇女，或每个月在餐厅就餐6次或以上的妇女等这样的标准。接下来，你可能会发现一些团体，虽然目前占很小的比例，但是却有很大的消费潜力。这些群体就可以成为单独的缝隙市场，可以用独特的营销活动，不同的营销讯息或优惠来吸引他们。
填补需求
有时候当你选择了一个新的缝隙市场，但是你没有过去的历史客户数据来做分析。在这种情况下，你必须对你的潜在客户提出一些初步假设。着眼于你想要达到的顾客，分析到底什么人对你的产品有一个确定需求？谁现在在买类似的东西？填补需求比创造需求更容易。
一旦你确定了哪些潜在的消费者对你的产品和服务有需求，就要评估由你的潜在竞争对手提供的产品和服务。只有了解他们，并为潜在缝隙市场的客户提供目前竞争对手还没有，或者比他们更好的产品和服务，才能击败对手。
降低顾客购买成本
要进入由那些已经购买了与你提供的产品类似的产品和服务的顾客组成的缝隙市场，你还有另外一个重要的优势，那就是，事实上某个小企业作为第二家进入一个缝隙市场总是比第一家进入更容易。
举例来说，假设你要提供产品给工程公司和律师事务所，但工程公司从来没有购买过这样的产品，而律师事务所使用过类似的产品，但是效果却很有限。你进入法律事务所缝隙市场的聪明做法应该是，首先提供比律师事务所目前所购买的产品有显著改进或更具吸引力的产品。这样你就不用教育这些潜在用户们去了解你的产品将如何填补他们的需要。
作者是National Maketing Federation的创始人，26年来，她帮助了百万计的小企业主改进其生意。
