作者：Ray Silverstein
身处销售圈子，经常会沉迷于如何达成交易。我们都接受过培训，懂得推销产品时应注意的事项。从销售过程开始的那一刻起，我们就一直期待着最终达成交易。
但愿望与现实不一定会划上等号。据我的观察，销售的结果其实在开始前30秒内就已经注定。就在这关键的30秒内，一切决定都已经做出。
这看起来合理吗？当然不。但是，买东西可不是什么理性的行为决策过程，在很大程度上，情感因素参与了此决策过程。这就是为什么在销售的开始阶段，我们就得设法建立起自己的优势的原因所在。
你可能会利用小型谈话来消除与顾客间的猜忌，或者提出自己的主张，如你可能直接问对方，“您想要实现什么？”或者，你还可能会大胆提出自己的期望：“这就是我今天想要实现的。”
但是，如果购买决定并非出自于头脑，而是出自于心，那么，这些还是理想的开场白吗？
《疲劳销售》（You're Working Too Hard to Make the Sale！）一书中，研究者威廉。布鲁克斯和托马斯。查韦索诺揭示了初次交往中，购买者的感情因素是如何影响决策结果的内在规律。他们为此访问了上千个决策者、购买者以及终端用户，最后，他们得出结论：顾客愿意从了解自己的人那里买东西。产品的特点和功能反倒不是考虑因素。
现实中，很多销售人员会鼓励购买者畅谈自己的需求。但是有洞察力的销售人员却能一语道破顾客的潜在需要。因为不论是企业家、代理商还是首席财务官，整体来说，有着相似工作职责的顾客通常拥有相似的潜在需要。
就拿企业家为例吧。很多人想当然地认为，企业家的最大愿望就是赚钱，这是不完全正确的。企业家经营企业的原因其实是出于自己的操纵欲。他们真正需要的东西包括当老板、保证企业的安全，以及确保企业后继有人等。
作为销售人员，如果你能微妙地向企业家表示，你了解他们的真正需求，并能够帮助他们实现需求，那么达成交易的可能性就会大大提高。
因此，准备展示时，要多对展示对象及其在公司中的地位进行思考。他们的需求是什么？他们竭力避免的恐惧或伤痛又是什么？记住，如果针对每种人准备好具体的应对措施和推销开场白，一定能够使自己处于有利的位置。
下面我们再来看看代理商的情况。总体上来说，代理商需要快速代购产品或服务，其中某些产品或服务其实可能并不是他们的长项。他们担心会有些技术信息无法掌握。
因此，与代理商会谈时，要将自己的产品或服务以容易理解的方式展示出来。避免使用技术术语；千万不要企图用自己的深奥知识来欺骗他们。要迎合代理商的需求，那就是你的产品或服务易于理解，可以使他们放心地购买，这就够了，毕竟销售过程并不是学术交流。
立即洞悉对方的需求，这样能够增加对方的舒适度，这是赢得对方信任的第一步。一旦建立了互相信任的关系，购买者就会敞开心扉，成功之门就向我们打开了。
需要说明的是，开始时，这种技巧可能不容易被掌握。它有悖于我们的习惯。作为销售人员，我们所受的培训是挖掘潜在顾客的需求，继而用自己的产品或服务来满足客户的需求。但是需求是建立在理性的基础上的，而顾客往往是受感性驱使的。所以，事前把握客户需求，然后在交流中，主动引导感性的客户催生感性的购买欲望，这是一条通向成功的康庄大道。
