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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2007年10月 > > 蚂蚁如何与大象共舞
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蚂蚁如何与大象共舞

  作者:Chris Penttila


像每一个在读MBA学生一样,德怀特。斯库塞斯一直在寻找商业点子。后来,他注意到:他和他的男性朋友刮胡子时,经常会出现皮肤问题,而他们用的产品却未能发挥应有的作用。他说:“我们可以花200美元买一条牛仔裤,但是我们刮脸时却只用香皂。我感觉这是一块极具潜力的市场。”


  在进行了相应的市场调查后,在纽约,斯库塞斯与另外两位合伙人创建了Amenity公司,专攻高档次的男士洁面产品。目前,该公司已拥有9名员工,年收入超过100万美元,与去年相比有了相当大的飞跃,斯库塞斯说:“我们试着成为男人洁面产品市场中的第一个行动者和革新者。”


  但如今,一个重量级竞争对手已闯入了这个市场,打破了这个行业原有的平静。


  今年1月,宝洁公司收购了Amenity的竞争对手DDF公司。这个消息使斯库塞斯既兴奋又担心。高兴的是,大型公司也注意到男士洁面市场,这再次说明,这个市场存在巨大潜力;令他感到担心的是,借助宝洁公司强大的营销、创新和资本实力,DDF公司的竞争力增强了。


  斯库塞斯说:“如果我们想要继续保持竞争力,那么我们就必须重新定位我们自己及市场竞争环境。”


  当一家大公司收购了你的竞争对手,从而间接进入这个市场,你将如何继续保持竞争力呢?


  如果没打算卖掉公司以退出该市场,那么实力强大的竞争对手进入时,不要恐慌。换个思维想想,他们也会为该行业带来益处,如注意力和新的消费者。


  投资银行和咨询公司新方向(Newforth)的管理总监罗伯特。豪发说:“但是你必须不断保持创新,细化你的顾客,增强防御能力,”他同时还说,Amenity通过发展,将自己变成小池塘里的大鱼,所以一样可以抵抗像宝洁等大公司的竞争。“Amenity已经具备一定的市场号召力。”


  斯库塞斯认为,和宝洁正面对抗,无异于宣判Amenity死刑,所以,Amenity改变了发展途径,采取差异策略,研发DDF公司没涉及的产品。此外,该公司还重新制定了发展战略。公司的新战略是不断创新,扩大在旅游胜地、流行服饰小商店、医院的皮肤科和男人洁面商店的销售量。


  斯库塞斯说:“因为我们承担不起任何错误,所以我们开发每一件新产品都必须赚钱。”


  利用与收购公司的竞争者或一家较大生产或销售的私营公司合作,也可以帮助你在市场内打响牌子,增强销售能力,部分抵消大象级竞争对手的优势。


  除此之外,收购公司的竞争对手可能也在研究你的市场。如在Amenity的案例中,罗伯特。豪发指出:“宝洁的竞争对手们目前也正在关注男士洁面市场。”


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