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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2007年10月 > > 不只是销售
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不只是销售

  作者:Kimberly L. McCall


  27岁时,我第一次做销售经理。那时候觉得,只要发号施令,让别人服从自己的意愿,就能把事情做好。但很快,我就发现,管理需要的不仅仅是简单的聪明和才智,还需要折衷、协调以及指挥等智慧。


  我咨询了众多的创业者和专家后认为,无论你是雇佣别人还是自行管理销售员工,对于销售管理人员来说,下面这些素质都是必备的:


  有效表达清晰地向销售团队表达自己的期望是非常重要的。


  28岁的弗兰克。贝尔是亚特兰大市一家IT服务提供商的创始人兼CEO.手下管理着7名销售员工,他认为远见和有效表达是成功带领销售团队的最重要因素。贝尔的公司2003年销售额达1000万美元,预计2004年销售额增至1250万美元。他说:“明确对于销售团队来说非常重要,这样他们才能搞清楚哪些客户是重要客户,哪些交易是最适合的类型。”


  连贯一致所有员工,包括销售人员,只有明确上级对自己有什么期望的时候,才能创造出最佳业绩。


  在这里,连贯一致包括简单的补偿模型、常规销售例会、业绩回顾以及坚定的交流沟通。


  来自华盛顿的安科思公司(Aaxis Technologies Inc.)总裁艾瑞克。安斯雷认为,连贯一致是自己管理公司中5人销售团队的首要因素。“营造一种销售氛围,每天在这种氛围中进行优秀的销售锻炼是取得成功的关键。”他让公司销售员工之间进行各种练习,以培养员工的销售会谈习惯。


  紧迫感格兰特。马兹曼尼恩是品尼高国际集团公司(Pinnacle Group International)总裁,公司为小型公司提供销售团队评估服务。马兹曼尼恩将紧迫销售经理比作亚瑟王的魔法师Merlin,因为他过着与人相反的生活,因此能够预见未来。紧迫销售经理每天都从“Z”开始,最后回到“A”,他们将所有为实现目标(例如季度销售目标)必须实现的事情区分优先顺序。有着紧迫感的经理通常走在他/她的员工前面,等着别人来赶超自己。


  同情共鸣这一点可能是所有特点中最难掌握的。同情同伴、与同伴产生共鸣有助于与他们建立更好的关系,当然前提是要遵循销售业绩的底线要求。将自己的同情与共鸣大声地表达出来,让员工明白,你与他们是自己人。


  发现天才的眼光要有紧迫感、有同情心,但如果没有优秀的员工,所有这些就都无从适用。


  安斯雷将雇佣优秀员工作为其工作的最大挑战之一。他说:“现在,我们非常渴望能招聘到合适的员工,那种马上就能投入销售前线的员工。”


  作为一名管理者,发现天才,你才能享受天才们为你带来的丰硕成果,凭此,你才能成为令人尊敬的伯乐。

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