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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2007年10月 > > 用6分钟打动VC
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用6分钟打动VC

  我们之所以用“6分钟”作标题,是因为你跟风险投资商(VC)初次接触的时间,可能就是喝一杯茶,或抽一根烟,或回复两三封电子邮件,甚至只是同坐一次电梯而已。在这个过程中,怎么样在如此短的时间里,让VC记住你,甚至还对你过目不忘?


  对此,DEMO CHINA的评委们提出了自己独特的见解。


  1. 说清你是谁,你是干什么的?


  首先,你一定要说清楚,你的产品或服务到底是什么,市场机会在哪,如何去满足市场需求。


  VC毕竟是想投资一家未来有上市潜力的公司,所以市场到底有多大规模,是VC非常关注的。


  每个项目因涉及的行业不同,肯定会出现一些较专业的东西。但是一开始你必须通俗易懂地表达出来,而不要将你日常习惯用的专用名词挂在嘴边。


  2. 突出你的创新:你的商业模式是什么?有什么创新点?你是怎么赚钱的?


  在中国,创新的主要形式是对商业模式的改良。你的商业模式最关键的创新表现在哪一点?公司为了达到这种创新,需要建立或已经建立的关键能力是什么?


  以百度为例,百度创造了消费者找东西的新方法,还有没有其他的方式?是不是还有创新元素在解决这个方法?过去是怎么做的,你现在怎么做?


  3. 亮出你的优势:你有什么绝活或者特别之处?


  为什么你能做,别人不能做?或者别人都在做,为什么你还要来做?跟别人相比,你有什么绝活或者特别之处?这是针对初创企业。


  对大企业来说,可以摆出一些数据,比如去年的销售额,今年的销售额将达到多少,增量多少,在全国列第几位。事实胜于雄辩。


  如果你是这个产业里面的创新者,那么怎么样建立一个市场进入的壁垒,是一件非常重要的事情。对市场竞争态势,也要分析一下。你得比VC更了解这个市场,更了解竞争状况。


  4. 秀出你的团队:你的团队有什么特性?


  创业团队是很多VC都很关注的问题,从整个DEMO CHINA 2007里VC对项目的点评来看,我们不难发现,“你们这个团队有什么不一样的特性?”此类问题出现的频率很高。


  VC认为,公司本身是用人去经营,不同的公司,不同公司形态所经营的内容,适合不同人。他们要看公司经营团队的特性和完整性。


  VC强调,我们看企业其实更关注的是团队的部分,团队不是学历高或者怎么样,而是你的团队的特质跟你的公司本身要匹配,比如说互联网公司,可能希望它的团队更有创意,有更多的热情;如果是IC公司,可能就要看他们的设计能力和技术研发实力。


  说到团队,就不得不提执行力。比方说你以前遇到什么问题,是怎么解决的。VC投资200万、甚至2000万美元这样大的数额,会愿意全面了解你解决问题的能力。


  当你遇到问题的时候,你是怎么解决的,VC只能从你过去的经历去看。甚至你用什么心态去应对的,这都是VC很在乎的。


  VC之所以关注这“6分钟”的呈现内容,其实是希望能够看到创业者在完成6分钟DEMO故事背后的能力。一个完整的企业计划用很短的时间表达出来是很大的考验,能够把复杂的商业计划说得很清楚,而且6分钟之内讲清楚,其实是在考验这个创业者的洞察力,抽象思考的能力,他对商业的敏感度,解决问题的创新力。另外,临场的表现也体现他的沟通表达和执行能力。


  VC评委们还总结了六忌六要第一,忌喧宾夺主,要主次分明。


  表述时,创业者在追求表达形式的同时,勿忘记内容的重要性。有时候歌唱的太好听了,大家却忘了你要表达的内容了。


  第二,忌虎头蛇尾,要高潮迭起。


  大家很容易有个漂亮的开始,但不要潦草收尾。


  第三,忌曲高和寡,要通俗易懂。


  很多创新都和技术相关,这部分在美国的DEMO活动中非常明显,绝大部分创新都和技术相关,所以在表达时,尽量将一些生硬的技术用语,以通俗易懂的方式说出来。


  第四,忌眼高手低,要踏实可行。


  把问题说清楚的同时,也要提出实际可行的解决方案。


  第五,忌千篇一律,要有的放矢。


  这其实是一个通常犯的毛病,不管针对什么样的VC,采用什么样的讲稿,VC都希望创业者有的放矢。


  第六、忌贪多求全,要突出重点。


  什么都讲,反而让人觉得没有重点,让人不了解你的价值在什么地方。将你最亮点、最精华的地方凸显出来,只要赢得VC的一句话,“这个很有趣,我们想接下来聊一聊”,这样就成功了。


  在这里,还需注意两个要点:1. 在不同场合,需了解台下VC们的偏好。如果有一些偏好做生物科技的VC在,跟医药相关的案子可能会被重点关注。有些VC偏爱比较中晚期的案子,有些喜欢早期的案子,需对症下药;2. 初次拜访VC的时候,要多做功课,了解这个VC过去的投资背景,行业资源情况。有时候我们常说一句话,钱和钱是不一样的,意思是说,各VC背后的资源比钱更重要,事先多做功课,对VC可以更加了解,可以更明白哪些VC的哪些资源可以帮助自己企业更快成长。


  当然,如果时间允许的话,你还可以再讲一下你这次融资的目的,你希望能拿到多少钱,融资后怎样来使用这笔钱,拿到这笔钱后,能够达到什么样的阶段目标。


  总之,不同的项目有不同的侧重点,看你怎么把握了。(杨亚梅整理)

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