文／Crystal Detamore-Rodman
对于出口商迈克尔·海恩斯沃思（Michael Hainsworth）而言，为海外客户延长支付期限已成为一种必要的竞争策略。其结果是，他的家族企业福莱尔实业（Flare Industries Inc.）要等上一年才能拿到货款，这家公司专为石油天然气产业生产设备。“如今，在大型国际项目中，我们的许多客户都要求极为苛刻的支付条件——漫长的支付周期和极少的阶段性付款，”现年31岁的海恩斯沃思如是说。
正如许多成长中的企业一样，这家位于德克萨斯州首府奥斯汀市的企业，开始了用出口订单进行自筹资（self-funding）之路，这将牺牲公司一定的运营资金储备。“用出口订单的自筹资不仅十分艰难，而且因为融资困难还使得我们在国际项目的营销上也遇到诸多难题，”海恩斯沃思说。“通常情况下，我们不得不大幅提高价格以满足项目筹资的需要，而这样则会让我们的竞争优势荡然无存。”
1998年，海恩斯沃思终于找到一些解决办法，那时他开始听说进出口银行（Export-Import Bank），该机构由美国联邦政府设立，专为美国出口商提供担保以帮助他们获得运营资金贷款，并为其提供出口信贷保险以抵御外国客户的不支付风险。在进出口银行的信贷支持下，过去十年间，他的公司国际市场销售额增长了三倍以上。海恩斯沃思说，“要是没有进出口银行，我们将无法提供客户希望得到的支付条件。”
来自美国商务部的报告显示，97%的美国出口商均为小企业，它们大约贡献了美国出口总额的三分之一。但是，开拓海外市场依然面对着重重困难。再加上信息与规则障碍，事实上，许多银行并不会优先考虑针对小型企业的贸易融资。
然而，进出口银行正逐步填补着这一缺憾。进出口银行曾被指以牺牲小型出口企业为代价，过分专注于大企业的融资业务；为此，美国国会通过决议，要求其每年给予小企业更大的信贷支持。为了给这些出口商提供更多支持，该机构已专门成立了小企业部。其结果是，对创业公司而言，目前的出口贷款程序较之从前已容易许多。
对于那些从事与环境相关的出口业务的企业来讲，考虑进出口银行的服务还有另一个原因：最近几年来，那些投资与可再生能源和水利工程相关的产品与服务的公司，进出口银行将给予更长的偿还期限。“与其它公司不同，这些公司早在成立之初就致力于全球化经营，我们希望为其提供服务与支持，”进出口银行副总裁琳达·康琳（Linda Conlin）如是说。
要想获得进出口银行的必要支持，创业者的目光不能局限于本地银行的融资额度。“或许它们增长迅猛，每年能获得1,000万美元的收入。但可能突然接到一份来自沙特阿拉伯某公司500万美元的合同，该公司意图购买一些油气设备。”JP摩根（进出口银行愿为小企业提供贷款最积极的贷款方之一）达拉斯分行执行董事马萨·简特瑞（Martha Gentry）解释说，“他们通常会选择去当地银行，想要以应收款项为担保借钱，但大多数银行往往犹疑不决；这是因为，国际资产与高风险紧密相关，它们只能被看着附属担保。”
找到一家专注于进出口融资业务的银行能保障国际交易的顺利进行，海恩斯沃思特别强调找到合适贷款方的重要性，在他看来，这类银行不仅要有专业的进出口融资经验，还要能满足公司日益增长的中端市场业务的发展需要。“找到一家好银行，并与之建立良好关系，这实在太重要了，”海恩斯沃思感叹道，他的公司在2007年的销售额已突破2,000万美元。“进出口贸易往往离不开融资业务，要是没有银行，你的进出口业务规划将寸步难行。”
（译/ewine）
