本刊记者 何宝荣
林雨在一家大型合资企业上班，她刚收到了25岁的生日礼物——一辆奥迪A4，这是她的第二辆车。红色POLO仅仅陪她走过两年光阴，她把车厢里的毛茸玩具一个个拿了出来，因为这辆车很快将易手他人。她将POLO开进了上海安美途汽车技术咨询有限公司（以下简称“安美途”）的沪太直营店，准备给它做个全面的评估。据说在安美途做评估是免费的，即使最终不把“旧爱”卖给安美途，万一和“黄牛”打起交道来，至少还能有个参考价格。
2007年，全国像林雨这样处理“旧爱”的人不到300万，但中国这一年新车增长近900万辆，汽车保有量已经达到5,000多万辆。安美途董事长干元庆有理由相信中国二手车市场今后肯定会爆发，2008年则是他眼中的“换车元年”，于是在2007年5月切入这个市场。IDG VC以及海纳亚洲创业投资基金对二手车市场的看法想必和干元庆一致，否则不会在安美途创立仅半年就注资500万美元。
安美途是一家以收购为主的二手车连锁公司。之前，干元庆从二手车信息网站“51汽车”全身而退，创办了安美途，计划全心全意经营他的二手车买卖。比起“51汽车”的互联网信息陈列，安美途的实体运作让他感觉更真实。
一张万能评估表
通常，安美途每个连锁的标准门店里设置5个工作人员，这些工作人员为客户评估旧车的价值，并积极说服客户将旧车卖给安美途。他们也许个个都是车况评估的能手，但是没有定价权。
干元庆认为这种安排是公司能保持诚信、树立品牌的基础。因为二手车一辆车一个价格，在分散经营的状况下，某个业务员宰上某个不懂行情的客户一刀，就实现了一次可观的利润。但这种行为对着眼于长期经营的安美途并不适合，毕竟每一笔高利润都意味着对品牌的伤害，这完全违背了干元庆进入这个市场的初衷。
而一旦销售与定价完全分开，工作人员可以给客户一个比较公正的指导销售价，虽然并非是最终收购价格。在工作人员接触到客户送来的二手车时，他们必须认真审视每一个细节，做出正确的评价，以完成一张专业的评估表，干元庆认为“这张表完全能展现他们在车况评估上的专业素养”。专业则体现出公正：好车若被差评将损害客户的利益，也有损公司品牌；而差车得到好评则损害公司利益，影响公司收入。二者都不可取。
二手车定价很有学问，干元庆认为用几个小时也难以解释清楚。安美途所用评估表里涉及的整个评估方法和系统借鉴于日本同业，自身又进行了优化。这张评估表还被干元庆当作商业机密，很少加以谈论，他相信通过评估表可以做出与散户经营者的区别，赢得客户的信任，如此就能把二手车买卖做大。
评估表在门店工作人员完成以后传送到公司后台的定价中心，定价中心工作人员据此做出评价，以决定收购价格和销售价格，并填写定价的理由和依据。“在中国，我所知道的只有安美途一家，给车定价的人不看车，仅仅依靠一张评估表，这本身非常难。”干元庆表示。这些信息都以电子化的数据表格形式留存，数据积累将会使日后的定价更科学、更简单，安美途希望以后它的数据库能成为中国最全面的数据库，虽然现在还非常小。
为取得评估车辆和洽谈收购的资格，安美途的业务员之前必须尽快拿到公司颁发的两个证书：车辆评估证和业务洽谈证，也就是说既要学会看车，也要了解客户的需求，为客户做好服务。安美途的培训系统也源自日本，有专门的团队执行，非常规范，从考试、见习到实际操作，都有很严格的流程。
干元庆承认，技术本身倒没有太多的机密性，只要肯学就行，问题是执行很困难。习惯利用小门道的业务员开始会认为各自为政的效率更高，特别是那些在二手车行业经验丰富者，他们会有抵触情绪。但既然下定决心要将市场做大，就必须从源头上改变，经过一段时间的强行推广后，这套系统的优点开始被接受了。
“我相信我们的证书远远高于行业的二手车评估证书，更有实战作用。一年以后，我们的员工拿着这两个证书，会受到任何一家竞争对手的欢迎。”干元庆对此非常自信，虽然他并不希望有一天员工会离安美途而去。
分散收购 集中销售
按照传统的二手车经营，经营者通常采用C2B2C的方式，即收购和销售合为一体，每家门店同时进行。安美途则选择了C2B模式。到目前为止安美途拥有门店15家，全部集中在上海。在15家店中，12～13家门店负责收购二手车，其余的门店负责销售及相关服务，比如牌照过户等。运营近一年来，安美途每个月对二手车的收购总量刚刚达到3位数。安美途还在发展新的门店，干元庆希望上海的有车一族能在15分钟的车程内找到一家安美途门店。
为什么暂时放弃B2C这一环呢？干元庆自有计划，“五年或者十年以后，公司非常强大的情况下有可能会那么做。”在他看来，二手车不是标准化产品，市场的实际匹配状况阻碍了C2B2C模式的经营可能。简单地说，安美途如果恰好收购了100辆二手车，也须恰好有100个客户希望购置二手车，而最大的可能结果是只有20辆车成交，其余80辆无人问津，相应80个客户也买不到满意的产品。目前上海大概70%左右的二手车都通过经销商流向了全国各地，而安美途的收购成果中更是有九成流向外地。
如果要最终解决市场匹配的问题，那么意味着二手车经营者要根据自身的行业经验，到更广阔的市场里去换来80辆相对能满足剩下80个客户需求的二手车。因此国外的二手车拍卖市场才非常发达。干元庆认为安美途现在还没有能力完成这些事，所以他将公司定位聚焦于二手车收购。
安美途门店收购回来的二手车将集中进行销售，它们通常被送往两个地方：以经销商为主的交易市场，或者是拍卖公司。安美途收购来的二手车由此能很快得以消化，这让干元庆很高兴，毕竟囤积一天就意味着增加一天的成本。
有些日本同业也在使用这种模式，他们的资金周转一般是10天，所以安美途在开业时将周转周期预定为14天。在上海的一年经营中干元庆发现，这个周期可以缩短到7天，如果这一周期能持续下去，意味着安美途的二手车收购生意并非资本密集型，也不必囤积巨大无比的库存。一年有52个7天，刨去休息日，安美途的流动资金也能转上40圈，即使是10天或者14天的周期，资金周转效率也不低。
干元庆表示：“我们的目标是以利润量来换取利润率。今后我们如果能够收购、销售10万辆甚至50万辆车，即便利润率降低到2%～3%，规模形成后总利润仍然可观。”安美途2008年的目标是在上海地区收购3,000辆左右二手车，下半年开始扩展到外地，总体目标是达到5,000辆。“我曾经有个想法，刚开始一个月开一家店，后来一个星期开一家店，现在我想我们肯定会达到一天开一家店，甚至一天开三家店的扩展速度。”
眼下，中国各地也出现了像安美途这样的二手车经营者，他们以规范化的方式进入，试图通过时间积累形成规模效应，以改变中国二手车散户经营下不对称的市场面貌，比如北京的艾普、成都的置信。干元庆能比别人跑得更快吗？
