本刊记者 何宝荣
如果你正好有一包服装要运往武汉，在某货运点计划为此投保800元，会有一家保险公司专门派人前来为你设计一张保单吗？答案是否定的。原因是成本太高，不值。如果与你合作的这家物流公司恰好使用了中国众合有限公司（以下简称“众合”）的电子商务平台，只需登录这一系统，一张电子保单将满足你的要求，而且通过这一系统你能实时查询货物到达每一个中转点的时间。
在众合的同行们忙于做大保险批发零售的规模，以期在保险公司那里争取到更优惠的条件时，众合筹划着另外一条路。这条路上不仅出现了电子商务，甚至还有毫不相关的GPS（全球定位系统）和金融担保。“看似不相关的业务，都是为了疏通保险渠道。”众合董事长郑磊表示。众合依靠出色的表现成功进行了两轮融资，近期开始部署上市计划。
做增量赢合作
电子商务平台对于解决非标准化的保单非常有效，比如零散的货运险业务，保险公司很难覆盖，众合就依靠电子化平台切入，跟中国人民财产保险公司（以下简称“人保”）达成合作。对人保来讲，众合做的这块增量市场并不大，“才100亿元的规模”，郑磊坦言。但如果一家中介公司能在其中分得一杯羹，已经很不错了。“利润要比其他险种好得多。”郑磊尝到了甜头，“直接而简单的保险中介行为不会有很好的利润回报。”
传统的保险中介机构都把自己的身份局限在批发零售，通过价格差形成公司收益。事实证明这一方式并不奏效。有一组来自中国保监会的数据：2007年全年有174家保险专业中介机构终止经营，第4季度有26家退出市场，占现有保险专业中介机构总数的1.12%。郑磊认为，众合正是因为增加了保险公司的业务覆盖率，所以能赢得合作的机会。
众合之所以在货运险上突破非常大，一是货运险比较分散，各家货运公司保单都是随时一单一单地产生，对于保险公司来说服务于一个客户的成本非常高；二是因为物流公司一直期待对自己的系统进行高效管理，众合的电子商务平台则可以帮助它们做到信息化管理，用这一服务置换出了物流公司的货运险。
电子商务平台解决的远不止单笔货运保险这类非标准化保单的问题。“它其实解决了保险行业存在的基本问题，比如产品创新、防止骗保。”众合（中国）科技有限公司总裁张劲松这样说（下称“众合科技”，为众合子公司）。“破解保险市场问题很重要的一招就是走技术创新的路线，打造一流的技术平台和产品平台，完美的展现形式就是电子商务。”
据张劲松介绍，众合的电子商务平台目前以货运险为主，还涉及产品责任险、航运险等，并会围绕电子商务特征去创新设计一些新产品，尤其是结合汽车信息化的平台。GPS结合地图和定位、监控管理，使得客户对于保险公司而言，是可以带着“眼镜”看到的——风险得到监控，理赔率自然会下降。2007年，众合在和天平保险的合作当中，理赔率保持在50%左右，这比行业平均水平60%～70%要明显为低。
在这个平台上，投保情况实时传递、手续便捷有效、各种产品的组合和设计要比原有的方式更好。“不同保险公司的产品可以在平台上进行组合，这是我们很重要的一个卖点。”众合总裁顾晨炜说，“一车货里的杯子和茶壶可分别由A公司和B公司来承保，便捷而实惠。”郑磊表示，“这才是我们的核心竞争力。这种创新最终解决了保险公司产品单一，无法覆盖所有需求的问题。”
在中国保险市场，保险公司有很强的话语权，对中介并无依赖性。众合一定程度上改变了这一状况。“接下来我们的电子商务平台准备面对大众市场。”张劲松希望每一步众合都能讲述新鲜的故事。
“A＋B＋C”复合营销
众合通过并购已持有20多个保险中介的牌照，业务遍布全国很多个城市，不仅做产险代理或寿险代理，还以保险为纽带进行复合营销。郑磊对众合的“A＋B＋C模式”颇为自信：所谓A模式，就是由专属代理人寻找客户完成交易，属于初级阶段的“落地模式”；B模式就是通过广告等形式让客户成为会员，通过贴心服务来形成与客户的互动；C模式则是指整合营销，即把能够为客户提供的组合服务打包销售给客户。
郑磊强调，在众合的复合营销模式里，中介业务的实施是渗透了其他服务的，比如前面谈到的货运险。这就是上面所谓的“C模式”，C模式的快速增长让郑磊觉得公司走出了生存的困境，看到了高速发展的希望。
比如众合可以跟重型卡车销售商合作，买车人分期付款，众合提供过桥贷款担保，前提是在车辆出厂前植入众合的GPS系统。有了这一系统，银行时刻都知道客户在哪里，能很好地管理风险，而众合则能拿到连续三年的车险业务。据测算，卖出这样一份保险能盈利8,000元～10,000元，比单纯代理保险利润大很多。目前，众合已经跟安徽江淮汽车达成合作。
C模式已在车险、货运险、旅游意外险，还有一些责任险上取得突破。“如果我们的复合程度越高，我们竞争的壁垒就越高，”郑磊表示。为客户提供包括GPS导航、保险服务、银行金融服务在内的综合服务，可以解决保险中介既要长期发展又要短期赢利的问题。
不过，金融担保所能涉足的地区还仅限于山东和安徽的少部分城市，未来将会在全国一些大城市开展。“虽然复合营销的经营模式很好，但是对管理的要求高，对客户资格审查要求高，需要好的执行团队，还不可能在多个地方同时起步。”郑磊不希望管理团队和管理平台不成熟成为影响发展的原因，他宁愿发展速度慢一点。
最近，众合忙着和携程这样的B2C平台进行合作，他称之为“B2（B2C）”，合作的方式是帮这些平台植入一些保险增值服务。“我们的电子商务既要拓展直接客户，比如货运险中的货运公司，还要通过其他平台间接服务我们的客户。”郑磊说。
还要做同行的生意
能走出一条自己的路，并非缘于郑磊一开始就先知先觉。2007年之前，众合一直被“生存问题”困扰，因为传统的中介业务无法支撑公司的生存和发展。“众合和其他中介不同，始终把解决公司生存作为第一要义。”郑磊说，“确实，保险是我们主要的目标，未来也一定要在保险中介市场上大有作为。”但这条路很长，为了在达到目标之前不至于饿死，电子商务、GPS、金融担保被认为是养活公司的机会，2007年初“不得已”被搬上桌面。
说到这里，郑磊在办公桌上画下两个点，一个是众合的起点，一个是目标，到达目标的途径则是他画出的数条弯弯扭扭的曲线。不过，这种“迫不得已”为众合打开了局面，由单一选择变成了多元选择，多元选择和单一选择进行有机嫁接，形成了众合思考问题的方法。
“在生存的基础上再去优化资源，寻求突破和发展。”顾晨炜这样说。之前他是香港渣打银行个人理财业务的总监，郑磊认为许多像顾晨炜这样没有行业经验的人才是公司值得炫耀的地方，这使得众合可以大胆思考，在复合的概念上做出更多文章。
2007年保监会发起了“保险诚信年”活动，并于5月举办相关论坛。众合希望借此机会宣传自己“保险中介需要创新”的思想，把众合的经营模式在全国上千家保险中介公司中推广。正如郑磊所言，全国市场如此庞大，仅仅在货运险上分散在全国的货运站已达50万个，众合根本覆盖不了，如能与整个中介行业分享，则容易得多。由此，众合决心不仅仅要做好渠道商，而且还要做好渠道的服务商，并计划从5月开始实施。
郑磊希望众合能成为引领中介行业创新的动力，他认为保险中介创新的空间非常大，如果以创新来服务客户，来重新构建这个行业，这个行业就能健康发展。如果郑磊果真能如愿以偿，那就意味着保险行业将迎来他理想中的健康态，当然，众合的收入里将添上新的项目，郑磊称它为“渠道服务收入”。
