文/Barry Farber
早在1991年，我读到一篇采访杰夫·赫尔曼（Jeff Herman）的文章，他后来成为我的一个代理商。他的话对于我如何开发新的商业机会产生了很大影响。他说，他的成功基础是“不知道他不能做什么”。人们告诉他作为一名文学代理商将会遇到很多困难，因为他并没有这一行业的经验。他的回答仅仅是，没有经验正是他将成功的原因。
在一个行业做得太久，就很难再看到新机会，因为你对于规则和程序的认识已经固化了。然而，以新的角度考虑问题会让你找到突破，获得新想法和更好的解决方案。当你开始探索一个新的领域时，地图也许能提供方向，但用你自己的双脚去探索会让你找到事实真相。以下列出了几种方法，有助于开发新的销售机会：在开发新市场时，从各种渠道收集数据：在我调查一家儿童用品公司的零售情况时，我去了几家销售该公司产品的商店。我在商店里走来走去，观察产品是如何展示的，询问商店经理产品销售如何，同系列产品哪些卖得好，每周或每月的进货量有多少。我还参加了贸易展示会，向这个行业所有的公司询问他们现在面临的挑战、以及他们如何应对。最后，我会见了一些朋友及客户，他们从事的生意多多少少和这个行业有关。该拜见我的准客户了，这时我已经有了帮他们发展生意的新想法和很具吸引力的解决方案了。
拜访你客户的客户：一位准客户曾经告诉我，过去他已经用了好几个销售培训师了，但都没见什么效果。我问他是否可以和其中较好的一个培训师一起呆段时间，就想看看他们是怎样进行拜访的。通过和客户谈话我了解到很多，客户说的尽是关于销售人员的好话，不过也列出了公司需要改进的项目——比如改善在线功能、运输和存货。
不要总是相信你看到的东西：有一次一个客户请我帮他们在电视和印刷媒体上做宣传报道，我买了一份媒体通讯录，里面有关于编辑、发行人和记者的详细信息。一份大报的编辑以她喜欢的顺序列出了联系方式：电子邮箱、传真和通讯地址，并且附注：“她从不愿接电话，因为发行都有最后时限问题。”
我试着发了电子邮件，但心里在想她最后得删掉多少邮件。我们之间并无关系，这就是关键。所以我打了电话，在第二次尝试后，她接了起来。我说：“我知道你不接任何电话，但是我想如果你能回答一个在你的联系表里没有的问题，我就能帮你节省点时间，而不必在你的邮件里反复查找。可以吗？”我问她，选择一则报道时最重要的标准是什么，她说必须是新的题材，非常独特，并且能给创业者提供有价值和实用的信息。我对她表示感谢，并承诺以后只发送与此有关的报道。然后我又找遍了媒体通讯录，逐个给那些“不接电话”的人打了电话，最后让客户出现在了一些最强势的媒体版面上。
（译/梁晓平）
Barry Farber，是《销售老生常谈12法》（The 12 Clichés of Selling）一书的作者，教授了数以千计的个人和公司如何突破障碍，以实现销售、管理和个人的目标。
