入乡随俗，慢慢建立关系，按照中国的方式做生意。
文/Lee Gimpel
42岁的赛拉斯 迪恩（Silas Deane）是拜登沐浴用品公司（Baden Bath）的总裁，该公司专门提供豪华的淋浴设备、浴缸、水池、洁具等相关产品，销售额达到100万美元。他发现自己来到中国——这个世界上人口最大的国家——的原因和其他公司一样：这里制造业极为发达。中国是世界上第二大经济体，也是外国直接投资最多的目的地之一。但是仅仅因为中国是目前全球关注的焦点，并不意味着在中国赚钱就那么容易。事实上，文化差异是最大的挑战，克服文化差异就像攀登万里长城一样，并非易事。
中国人在做生意的时候喜欢同个人打交道 ，而不喜欢以公司的名义，所以培养友谊非常重要。当然也不要操之过急，中国人需要一个相互了解的过程，其间相互会开些善意的玩笑，还要共享美味大餐。因此，像其他美国人一样，迪恩不得不舍弃他的“马上完成交易，再去谈下一个项目”的商业哲学。商业谈判也要采取一些委婉的方法，不要太直接，这位企业家曾被人拉着一起去做了两小时的足部按摩，只是为了闲聊。几乎每次他造访位于中国佛山的制造商，这些人都会开车带他去很远的乡下游玩，以建立亲密的友情关系，而且每一次都会重复之前对他的那些赞美。“他们愿意花时间招待你，”迪恩解释说，“他们想要去了解你。”
作为曾在中国成功拓展业务的典范，国际房子公司（International House）文化培训部门的总监巴里。托马林（Barry Tomalin）建议，不妨找一个中国代理人，并且“在非常昂贵的地方请他吃大餐……这样做上六个月到一年。”中国人的社交建立在关系之上，你的关系网络就是由支持你的朋友建立起来的，并不断因此而累积。举例来说，迪恩将帮助他的一位不会说英语的制造商朋友参加即将在芝加哥举行的贸易展，并有可能为他在美国赢得新业务。作为回报，这位朋友把那些从中国运来的样品全都送给了迪恩，并将专为拜登公司提供一些新产品。
但是，尽管建立了关系，《美国人在中国做生意指南》（An American's Guide to Doing Business in China）一书的作者麦克。萨克森（Mike Saxon）则警告说，看似坚实而融洽的关系，仍可能因为金钱因素毁于一旦。“很多人在去中国以前认为中国还留百年前：信仰孔子，每个人都很诚实可信。但事实并非如此，现在已经有了很大的文化差异。”萨克森补充说，《孙子兵法》中的“36计”就是中国箴言的精选版，是中国人基本心理结构的一个部分。事实上，萨克森说，在中国，一家公司有四套不同的会计账簿的情况很常见。
萨克森也表示，中国人都着眼于长期发展前景，并非甘冒风险者。相对于美国，中国社会的个人主义要少得多，所以中国人不习惯面对面地进行争论对质。归根结底，托马林总结认为中国人信仰“中庸之道”，其实就是一种细致而微妙的妥协方式，这意味着就算没有一个明确的答案，他们也会设法达成一个协议。对美国人来说，这就意味着要充分给对方尊重，包括不能公开批评，让人难堪。
当然，在中国面临的挑战就像这个国家本身一样大，但迪恩说，他与中国人建立起的关系已成为一笔很有价值的资产。“除了业务伙伴，我还会考虑在那里找到大量制造业的合作伙伴，他们都是我的朋友。”他说。“他们给了我很多建议，他们也很高兴能看到我们取得成功”。
