文/Kim T. Gordon
作为一个商业新手，你不得不为每一笔销售而拼尽全力。如果情况变成有一群稳定的、连续的、热情的准客户群主动找上门来，是不是很美妙呢？来自于客户和其他企业家的推荐能帮你把你的新公司列入备选名单。但要想达到上述效果，只是散发名片、在家人和朋友中间口口相传是远远不够的。你必须与影响者（influencers）建立关系——那些有能力影响对你公司看法的人、或那些和你的最佳准客户一对一地打交道时能进行直接推荐的人。
如何从最重要的影响者那里得到推荐，以下列出了五种方法：
■建立推荐关系
通过人际关系网络，找到关键的影响者，然后安排面对面的会谈加深了解。推荐通常建立在信任的基础上，所以随着时间发展要与影响者建立起关系。见面后，要通过电话、信件、电子邮件和软性销售营销工具（比如公司新闻列表）与其保持联系。一定要把这些影响者添加进数据库，并与他们保持即时的联系，这应是常规工作安排的组成部分。
■组织一个VIP团队
如果你把影响者当作VIP对待，那你马上就有了一支推荐大军。如果这个团体有特殊的声望，其他人就会想通过使用你的产品或服务来效仿他们。例如，要想一件青少年产品得到推荐，你可以列出一个上百人的有影响力的青少年清单，让他们首先得到免费的样品。
■瞄准专业评论
如果你正在推销一件产品，媒体的评论能显著影响潜在客户的想法。安排得当的媒体报道能让影响者通过在线的或平面媒体评论推荐你的业务。看看你的潜在客户就你所出售的产品一般都会在哪里得到相关信息，以此列出一个媒体清单。找出合适的记者、网站管理员和博客作者，向他们发送新闻稿、产品样品或是推销信函，然后跟进。
■获得在线推荐
消费类产品可从在线的P2P推荐中获益。你可以在许多新的社会化网络站点（SNS）展示产品，让访问者做出评价并进行排名。由于使用SNS的人数持续攀升，这些类型的推荐对于生意越来越重要。同类人群的评价被认为是能够影响销售的、高可信度的信息来源。
■用销售工具武装影响者
如果你最得力的影响者是那些能与主要潜在客户进行直接接触的商人，你得给他们配备工具，以让他们能为你销售。例如，抵押贷款经纪人向房地产经纪人提供抵押计算表和其它印有公司标识的工具，通过他们再传递给潜在的购房者。当你被人推荐后，务必要让推荐人了解到此后的进程。一旦影响者知道能放心地让你处理好他们推荐的业务，他们就会年复一年不断地给你带来生意。
（译/梁晓平）
