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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2008年08月 > > 铭万网张冀光: 无法停下创业的脚步
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铭万网张冀光: 无法停下创业的脚步


张冀光


  63岁的张冀光和妻子曲折的创业故事,折射出中国改革开放30年的商业进化史。


  本刊记者 刘明君


  “最近10年来,我几乎就做一件事情。”在20年创业历程中经历了多次起落的铭万创始人张冀光笃定的说,这件事情就是为中小企业提供信息化服务。不过最终找准这一定位的过程并不轻松,甚至有些沉重。


  “我在苦难中,你曾使我宽广。”《圣经》中的颂歌告诉人们,人生的困苦,是成就宽广的沃土。几度创业的张冀光在遭遇一连串的困苦后,铭万在创立4年多的时间里均获得了快速发展:2007年销售收入达到了2亿元,2008年的增长仍将超过50%,有20多万家中小企业成为其客户。


  向外国人卖信息


  1990年代初期,张冀光还是中国万千从事国际贸易的“倒爷”之一,模式很简单:从国外引进新的科技产品,转卖给国内用户。一位曾是中国最早公派出国的留学生朋友告诉他,中国人在很多方面已经机会不大了,美国已有石油大王、钢铁大王、化工大王,我们想比人家做得好很难,毕竟别人起步早一、二百年,“但有一条外国人绝对做不过,就是信息”。


  张冀光大受启发,开始和朋友组建公司做信息方面的产品。进行调研时他发现,虽然中国改革开放10多年了,但外部世界对中国的了解还很有限,“外国人两眼一摸黑,谁也不知道具体情况,介绍中国企业的英文资料寥寥无几。”


  去香港贸易发展局时,张冀光发现尽管马来西亚只是一个小国家,但那里介绍该国企业的资料却占据了两列书架,介绍美国企业的书就更多了;而介绍中国的只有一本,与中国企业相关的英文资料根本没有。


  张冀光和妻子马为民认为这是个机会,开始组织人把中国的企业名录翻译成英文,印刷成书并配上一张软盘,卖给国外客户。虽然定价不菲,但销路很好。后来,张又在此基础上,把相关数据做成光盘,并参考国际市场的标准,最便宜的产品定价100美元,最贵的则达到2,500美元。


  善于学习并发现新机会,继而去努力实现,这是张冀光很早养成的个性特点。小学时,他就开始拆卸收音机,“想看看里面有没有人”,后来又拆装过电视机,还跑到北海少年宫去学过开汽车。


  虽然清华大学在其身上留下深深的工程师烙印,不过,张冀光自认进入清华有点偶然。按照高中平时的学习成绩,他考上清华的可能性并不高。但一次去清华参观时让他觉得,“这里是工程师的摇篮,是我应该来学习的地方”,于是开始更加努力的学习,并不顾老师的建议,第一志愿选取了清华并最终如愿。


  中国互联网最早的收费服务


  做英文企业名录算是张冀光夫妇第一次正规化创业,意义自不待言。几年后,在被公司董事会“驱逐”时,他们只带走了创业初期制作的名录做纪念。10多年后,它们已略显泛黄,但再度翻阅仍觉得书香犹浓,回首那段岁月,夫妻俩不胜唏嘘,却难掩多年前的兴奋之情。


  1990年代中期,互联网从美国传入中国,在一些人刚开始为之兴奋和憧憬时,张冀光已开始向互联网转型。这种转型也来自一段“灵光闪现”的经历。有一次夫妇俩到广交会上去销售企业名录,受到很多参会外商的欢迎,让张冀光印象最深刻的画面是:广交会闭幕时,仍有些挎着红白相间塑料编织袋的外商,在等待机会与人交换名片,“他不想走,但会场已经散了,有一点曲终人散的感觉。”


  他由此决定要办个“永不闭幕的广交会”,把这些企业信息放到互联网上。1996年,他们推出了中国最早的B2B网站——中国商业资讯网(CBR)。建立网站以后,如何向企业销售是个大难题。张冀光从高尔夫俱乐部销售会籍的形式中受到启发,“我觉得这个方式可能接触到很多客户”。很快他们招募了两个业务员,开始广泛联系企业,向中国的企业介绍互联网。


  当时,刚刚起步的中国互联网根本没有这种面对面的销售和服务,张冀光为业务员定下的20%提成标准后来也被业内普遍接受。这种销售模式很快取得了效果,春兰、格兰仕、新大洲等企业都成为其客户。1997年,CBR的销售人员达到了40多人,销售收入400多万元, 这在当时互联网免费的时代已经是很可观的数目了。


  CBR在南方市场占据优势,而北方的老大则是竞争对手万网,后者由于对外拓展更为积极,也获得了风险投资机构的注资。此后,CBR也受到了很多投资机构的追捧,纷纷找上门来。在更大的利益回报面前,公司团队的心态发生变化,“大家的目的、想法不一样,就解体了”。根据董事会的决议,马为民离开了董事长的位置,而新董事长也很快离职,一个月后公司关门了。半年后该公司改换门庭并登陆美国OTCBB市场。


  这次创业给张冀光带来很大的震动,“我觉得创业时,一定要用白纸黑字把大家的想法、期望值、游戏规则固定下来,虽然不可能想得那么全面、那么远。”他认为,由于自己工科出身,当时不懂金融、财务、法律,带来了不必要的损失和伤害。


  “后来我们也没有再去追究那些东西,既然没有了就没有了。”1998年,张冀光夫妇创立了中国企业网,还是为企业提供信息化服务。但这一次,他们的定位更为明确,就是为中小企业服务,因为互联网经过一段时间发展后,如春兰这些大企业,已经开始建立自己的IT部门。“所以我们就瞄准中小企业,他们需要这种服务,但自己做不了。从那开始一做十多年,一直到今天。”


  不过第二次创业的开局并不容易。马为民在被公司被“赶”出来以后大病一场,后来张冀光又重提创业,“我们如果不做,就是一个失败者”,痛定思痛后,马也决定从头再来。


  最早一批下海者


  对于身为创业伙伴的妻子马为民,张冀光无限感激,又倍觉幸运。马为民是比他高一级的清华校友,在文革中同一年毕业,张被分配到山西的一家钢厂,当了6~7年工人后调到了石家庄的一家研究所。就在那里,他正式认识了高自己一届、后来成为妻子的马为民。


  改革开放后知识分子的地位开始提升,一个很流行的口号是,“知识分子要发挥余热、余光,为社会做贡献”,这激发了身在研究所,又想法颇多的张冀光,开始联络一帮人研究能够开发哪些产品,“条件一成熟就下海了”。


  不过张冀光并非贸然下海,当时已身为处长的妻子马为民是其重要的支持保障力量,“就是双轨制,她有一个铁饭碗,我就去扑腾。”当时,一个清华毕业生下海去做那些被认为只有“不务正业”的人才做的事情,张冀光面临了一些压力,但他很泰然,“别人怎么看不重要,最重要的是自己有什么样的目标和心态”。


  张冀光去了深圳后发现那边的环境很好,就决定在那里发展,并把马为民也一起拉下海,因为他觉得马的性格过于直率,再继续快速升迁的可能性不大。最终在1980年代初,他们南下去了深圳,进入合资企业、外资企业去打工,“打了几年工以后,慢慢看到了很多东西、学会了很多东西,就自己开始做贸易”。


  “我们做过的很多事情在中国都是最早的。”他们引进计算机产品时还没有联想,张冀光清楚的记得,那时一台286就卖2、3万块钱。接着夫妻俩又做了美国高通公司的代理,后来还引进了GSM卫星导航仪。但他们后来发现做这类项目的困难,其一是人脉不熟,由于不擅长于做人际关系,很多产品进口都拿不到正式批文,其二是,“我们没有那么多资金,要想做大一定要有资金支持”,他第一次感觉到资本的重要性。


  资本的意志


  若干年后,张冀光才明白,资本并不只是能带来神奇效果,也可能会绊倒自己。


  1999年,也就是中国企业网成立的第二年,张冀光的朋友陈镇洪(现为天泉投资CEO)帮助介绍了一家美国的投资公司。由于有了前车之鉴,这一次,夫妇俩开始特别谨慎。当时投资协议都已经准备好了,只要签字就能拿到400万美元的投资,但是投资机构也提出了一些要求,比如业务要做到多大规模,什么时候去美国上市等。他们一想,“如果做不到,我们怎么跟人家交待啊?对不起人家。”最终决定不签字。放弃这么好的条件,让陈镇洪觉得很不可思议。


  当时还有近20家投资机构表示了兴趣。“我们不懂应该选择什么样的人”,后来张冀光的一位10多年的老朋友帮助其介绍了担任一家香港上市公司董事长的于品海,他当时觉得,“有这样的一个关系,应该比较靠得住,合作起来会比较愉快”,很快就签下了投资协议。甚至对方提出要做大股东的条件,张冀光也觉得无所谓,深受工程师思维影响的他认为,“你是一个财富高手,我是一个工程师,两个人把事情做好做大,我拿一小块无所谓”。


  但进入实际合作后,双方开始产生摩擦,于品海一方要求陈镇洪离开中国企业网的董事会。为了促成合作关系,曾在公司创业过程中给予张冀光很多支持的陈离开了。而在签署投资协议时,对方并没有很清楚的向对金融不甚了解的张冀光进行详细解释。


  熬过本世纪初期的互联网低谷后,中国企业网开始迈入快速发展阶段,2004年时上市已提上公司日程。但面临收获之时,张冀光夫妇再次遭遇“清洗”。当时的董事会中,除了张和马以外,其余的董事都是由合作伙伴一方委派,而张和马的努力也赢得了他们的认可,所以通过正常的董事会会议,根本没办法逼退二人。后来,对方不得不使用移花接木的方式,以造假的董事会决议把他们赶出公司,这一事件成为当年最受关注的商业新闻之一。


  面对又一次伤害,张冀光又一次选择了“和”,并又一次创立了自己的新事业。他认为,“我看到很多中国企业,要么赚钱了分手了,要么亏本了也分手;坚持下来的企业多数都会成功,很多企业倒了,是因为大家在利益的面前忘记了‘和’。”而此刻,他此前创立的那两家公司已失去了强劲的动力。


  “我们还没有完全入门”


  经历过团队分崩、资本陷阱的一系列困苦历练后,张冀光收获了更多。从中国企业网出来后,他们几乎是在老员工的推动下重新出发。张冀光第一次到达新办公室时,已有30多个老员工在等他了,“没有一个人跟我谈,你给我多少钱”,这让他非常感动,后来陆续有近百名老员工前来投奔。


  尽管曾在资本面前吃过大亏,张冀光并不拒绝引入外部资本。铭万很快获得了软银赛富和启明创投的投资,他也对企业接受外部资本有了新的认识,认为风险投资是一种很健康的模式,因为风险投资者一般来说都不会参与公司运作,也不想当大股东,只是希望和公司共同发展,看到企业的成功并从中得到应得的利益。尽管目前有很多企业都瞄准了企业信息化领域,但张冀光认为,互联网所展现出来的商机还只露出了一角,现在的大部分服务还都停留在信息层面上,单单就域名、网站、邮箱 “老三样”做了很多年,也只是做了九牛一毛。


  张冀光表示,用互联网改变企业的习惯,这是企业必须面临的一个变革,只有通过互联网以外部的需求调动企业的内部需求,才能真正完成企业内部的信息化。从2002年以来,他就一直倡导ASP(即应用服务商)的概念,也就是现在流行的SaaS(软件即服务),这已成为铭万目前的主要业务。


  对于市场竞争,张冀光认为铭万跟中国企业网和慧聪网并没有正面竞争,而阿里巴巴集团旗下的阿里软件则可能是未来的主要竞争对手,“阿里软件很多东西一开始,特别是在2007年的下半年在学我们,到了2008年产品就比我们多,我们也要向他们学习。”


  “我们刚开了门,还完全没有走进去。”今年63岁的张冀光对铭万的未来还有无限期许。

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