文/Mark Stevens
记得我上小学的时候，看过一档叫做“大谎言”的电视节目。
游戏规则十分简单：参与者每人轮流编出一个明显的谎言，不管是类似超级巨鱼之类、或是多么荒诞的故事，越是想象大胆，越有获胜的机会。
我在专心听每个谎言故事的同时，也在考虑谁能成为最后的赢家。基本上，我的判断与在场的评委一致，那些吹嘘英勇事迹的人们，无论多么精彩，都基本排除在冠军之外了。
有一天，我茅塞顿开，领悟到了营销、人生以及如何将二者有机结合的真谛。就在那天，其中的一个参与者拿过麦克风，他没有继续诸如吞一整条鲸鱼、仅博取大家一笑的无聊长篇叙述，只讲了一句话：“曾有一个男人真正了解女人。”
瞬间，欢呼声、掌声、叫好声四溢。那年我八岁，还不是很了解究竟为什么这个人获得了胜利。多年之后，我逐渐明白，当年这个荒诞的电视节目为那些期望成为营销高手的人们能带来重要的启示。
在我看来，我们至少可以从最终获胜的“大话王”身上学到以下几点：
1.与众不同。节目中脱颖而出的获胜者并没有按照人们的常规设想继续无聊的故事，而是另辟蹊径，简洁地揭示了男人的真实一面。试想，如果当时在场的是你的客户，会如何呢？以简单的语言和新颖的方式吸引客户，是成功的第一步。
多数的销售人员无法获得客户欢心，甚至不能吸引潜在客户的注意力，因为他们的开场白落入陈词滥调、拖沓冗长的俗套，这点我在之前的一本书中已经写过。到了我推出《Your Marketing Sucks》这本书时，似乎所有的营销人员都能对销售语言驾轻就熟了。原因何在呢？因为我抛弃了华而不实的辞藻，直截了当表明我的观点。结果这本书非常走俏，我的事业也因此而蒸蒸日上。
2.打破常规思维。最近，我给一位提供金融服务的客户打了个推销电话，他主要提供系统化的理财方案。他也建议一位富豪客户再购买一份终身寿险保单。正当这位客户犹豫并准备拒绝时，他突然说：“先生，您在做一个不负责任的决定，这对您的家人不公平。如果您不打算购买寿险的话，那么，先生，对不起，我将拒绝为您提供理财服务。”
最终的结果应该出乎所有人的意料，那位富豪客户接受了他的建议，购买了保险。我的这位客户没有声嘶力竭、不厌其烦的强制向他的客户推销服务，转而以睿智的语言改变了客户的想法，正如在节目里取胜的那个人一样，语出惊人，赢得了受众。
3.去繁从简。大概一年以前，房地产危机还没有现在这样深入时，我亲眼目睹了一位开发商如何成功的说服潜在客户购买住房。他没有具体罗列房屋的种种优点，他只简单说了一句话：“如果您在以后的六个月里，对这套住房有任何的不满，您可以随时找我，我会以原价回购这套住房。您将不会有任何损失。”
交易成功。过程相当简单，但不失严谨。大多数销售人员都想不到这种简单、温馨但不缺乏力度的销售手段。
我相信，每个人都不想刻意的编造谎言。但是，只有出其不意的好创意才能使人印象深刻。
（译/郭敏）
马克。斯蒂文斯（Mark Stevens）是MSCO公司的CEO，著有24本商业书籍，最新的一本是《God Is a Salesman》。
