文/Gail Dutton
根据创新与信息生产力研究所推出的“2007年创新信心指数”显示，在巴西、印度和阿联酋，人们更容易接受新生事物，“新”这个词几乎是美好生活的代名词。但情况在芬兰、荷兰和斯洛文尼亚就截然不同，当地的居民更愿意保持现有的生活状态，不愿接受新事物带来的改变。因此，若能够了解当地市场对所售产品的反馈，并根据他们长久保持的生活习惯逐渐调整产品，是一个企业能否打开海外市场的关键所在。
Enterprise Group公司的总裁兼CEO约翰。马里奥蒂（John Mariotti）指出：“在一个成熟、发展速度减缓的市场中，充分了解当地文化和真正的市场需求，创新者很容易取得成功。但关键是要集中精力，不要试图提供更多的选择，这可能会让问题变得复杂。”
总部位于休斯敦的Blausen Medical公司在向海外市场推广他们的高科技医疗地图集时就牢记这个要点。首先关注产品的基本功能，之后对产品细节进行微调，以满足不同市场消费者的生活习惯。以荷兰为例，那里的客户习惯通过门户网站访问医疗地图集，而亚洲的客户更加喜欢通过PDA或者移动电话使用医疗地图服务。该公司的总裁兼CEO布鲁斯。布劳森（Bruce Blausen）预计今年的收入会超过230万美元。他说，“在美国推广的产品绝不适用于欧洲、中东或者远东地区。在那些国家，技术产品普遍昂贵且不普及，因此人们买不起这种高水平的动画产品。”
这条规则也适用于服务性公司的销售策略。31岁的黄耀辉小姐曾在纽约创建了GigaPixel Creative公司，最近她正在北京和伦敦设立高科技孵化器。该公司创办五年来以每年超过80%的速度发展，今年的增速则有望达到3位数。
“中国的商业文化发展很落后，缺乏很多基础要素。”黄小姐说，“但我认为更加严重的障碍可能是对于企业孵化器和风险投资的负面理解。”所以，在建立之初，她就把自己的公司定位为“企业发展平台”或者叫做“企业起步发射台”，目的在于建立起一个创业者社区。“因为在中国‘免费帮助’这个概念还不为大家所接受，所以，根据实际情况，我们放弃了这个说法。社区中的企业可以相互帮助。”
因地制宜 ，为客户提供符合既定习惯的服务，布劳森和黄小姐都成功的将业务发展至全球。“关注产生差异的细节，这才是成功的关键。”
（译/郭敏）
