Claudia
由前董事长郭士纳主导的IBM转型故事已众所周知。郭士纳将IBM从一个亏损80亿美元的企业，带成赢利过百亿美元的蓝色IT巨人。现在看来，郭士纳留下的另外一大贡献是开创了IBM的风险投资业务。在过去三年多时间里，IBM通过风险投资部（VCG）已经将自己的“间接资本”力量渗透进全球1，000多家初创公司，而与这些公司的商业合作所产生的业务收入已经超过IBM总收入的1/3，而在中国这一比例更高。
“间接资本”的含义是，IBM并不像传统VC那样在投资时采取直接注入资金换取股权的支持方式，而是提供许多其他资源投入，如技术支持，专业意见，渠道，合作推广、客户资源等。
灵图是IBM在中国最早建立投资关系的一家企业。2001年，灵图开始接触IBM公司，最初是基本的供需关系，灵图选择了IBM的机器设备、解决方案以及软件。后来IBM发现灵图是一家“合适”的合作伙伴，两者的关系进一步升级。背后的机缘是，1999年IBM做出了一项战略性决策：退出应用软件市场，扶持“独立软件供应商”（ISV），帮助这些ISV将其系统移植到IBM架构中来共同拓展业务，就是IBM将合作方的产品拿来整合。由此双方形成这样一个交易过程：IBM把产品卖给灵图，灵图依靠这些产品进行软件开发，再把软件整合到IBM的解决方案中，双方进行合作推广。在此过程中，IBM还会提供技术支持，提供自身的渠道和网络等帮助灵图成长。因而，双方由简单的“供需”关系，上升到更紧密的“伙伴”关系。
对于这种合作伙伴关系，IBM风险投资部董事总经理Claudia Fan Munce女士之前曾很简明的表示，“我们的想法是在早期就找到这些公司，跟它们一起合作，等到它们变成大公司，再和它们一起做生意。”因而，按照中国人的想法，IBM的投资模式类似一种“以货易货”的关系，虽然不投资现金，但IBM通过自身的优势，将被投资公司的产品和服务与公司的产品和渠道进行绑定，从而实现共赢。
2002年，中国联通开始投入几千万元在全国12个省区建设OBS（新一代光交换-光突发交换）的服务系统。可想而知，单凭灵图的力量很难拿下项目，IBM便利用自己在电信领域的资源和影响力，帮助灵图获取了这个项目。由于这个解决方案中融合了IBM和灵图各自的产品和服务，不但为灵图带来了数百万元的电信业务收入，也为IBM获得了超过千万元的设备销售收入。
现在，IBM已经通过与全球近200家风险投资机构建立关系扩展了这种创新生态网络，将自己的伙伴关系拓展到更多创新性的企业。而这种能带来双赢的模式也确实受到了很多创业企业的欢迎。在10月份IBM中国投资伙伴论坛上，一位企业家就表示，“虽然风险投资投给企业的钱，有些会被建议用来购买IBM的设备，但从IBM带来的最终回报看，这是很值的。”
在美国风险投资协会曾组织的一场对大公司创投业务满意度调查中，IBM的风险投资业务受到了极大的认可，满意度和英特尔并列第一。
《创业邦》杂志对IBM风险投资部的董事总经理Claudia Fan Munce女士进行了专访，以下是部分访谈内容。
《创业邦》杂志：你谈到IBM风险投资业务的特色是建立了一个技术创新生态系统，这个系统的优点在哪里？
Claudia：IBM的生态系统旨在与全球和中国本土的大公司、创业公司、风险投资、学术机构和技术开发者建立伙伴和协作关系。IBM在全球170多个国家建立了这样的系统，每一个参与者都能利用它进行共同推广，获得销售上的帮助，还能得到IBM全球领先的研究实验室的技术支持，也能利用IBM在全球的40个创新中心所产生的成果，所以这个系统能帮助我们的合作伙伴取得持续增长，并不断开发新的市场。
《创业邦》杂志：在早期投资中国企业时，IBM公司选择VC作为合作伙伴，原因是什么？
Claudia：重要的是，要注意到IBM的风险投资部没有对创业企业进行直接投资。虽然大多数企业风险投资的战略重点是财务投资，但是IBM强调与风险投资机构合作，而不是提供资本。IBM风险投资部与全球各地风险投资家一起寻找有潜力的，与IBM战略匹配的公司，并把它们纳入我们的全球生态系统。我们的重点是给风险投资支持的创业企业提供工具、专业知识、对技术的洞察力和市场营销力量，以帮助它们在不断变化的IT产业中取得成功。
《创业邦》杂志：那么在选择合作伙伴方面你们有哪些标准？
Claudia：在选择创业企业方面，我们希望它们能在特定的空间里配合IBM的战略，或者能填补我们技术产品的一些空白。全球各地都有很多有巨大创新能力的创业企业，我们希望这些小公司所拥有的先进技术，能利用IBM的全球生态系统发挥更大的影响，我们愿意与之建立起一种互惠互利的关系。
我们利用与VC们的深厚关系，来初步决定要与哪些创业企业建立合作关系。在正式签订协议以前，IBM公司会尽职调查，以确保公司能对IBM公司现有的产品和服务提供支持，或填补了我们的某些缺口，或者是否能帮助我们进入新的市场。这确保了IBM、风险投资公司和创业企业都能有最大的机会取得共赢。
《创业邦》杂志：后来与雷曼兄弟建立中国投资基金，出于什么考虑？
Claudia：这种伙伴关系旨在鼓励中国企业在商业惯例、管理以及信息技术和产品开发等方面创新。不像传统的风险资本公司，他们是在投资早期阶段的公司时以金钱换取的股权，这种做法是侧重于帮助中国那些处在中期阶段到成熟期的公司。与雷曼兄弟建立的中国投资基金已经用完，但是IBM计划通过与各个行业的伙伴合作来继续投资中国企业。
《创业邦》杂志：你如何来判断这种合作的成功？
Claudia：我们不会严格用财务回报的标准来衡量成功。如果创业企业满足了市场的需要，我们就会通过合作关系给他们提供帮助，如果能把价值传递给我们的伙伴，这就是一段成功的合作。
《创业邦》杂志：未来IBM风险投资部在中国的战略是怎么样的？
Claudia：中国风险投资的规模在5年内达到了历史的最高水平，显然，中国市场已经真正意义上成为全球经济增长和创新的中心。中国是IBM业务增长最高的市场之一，在与中国的投资机构建立战略伙伴关系方面也进展很快。IBM正努力在本土和全球市场拓展新的伙伴，一起分享我们对新兴技术和市场见解，共同提供解决方案，以满足我们客户的需求。IBM风险投资部将继续推动中国的创新，与风险投资公司和被投资的公司建立伙伴关系。迄今为止，IBM已经与中国200多个风险投资支持的创业企业建立了伙伴关系，并与之分享IBM的专业技术知识、渠道和市场，并联合进行客户拓展等。
《创业邦》杂志：对于中国很多正打算寻找投资的创业者，你有哪些建议？
Claudia：最重要的前提是，创业企业要找到在市场中还未被满足的需求。同样重要的是，公司提供的产品或服务，要能迅速规模化走向市场，提供给许多的消费者，因为风险投资公司还是要看到很高的财务回报。风险投资会对拥有一个强有力的、经验丰富的管理团队的公司感兴趣，因为他们能带动公司成长。要吸引合作伙伴或风险投资，这些都很重要。
