《创业邦》文/MICHELLE LEE
经常有人问我：我的口才不好，做销售能行吗？我一般都回答：行啊，只要你的听力没问题就行。身为一名销售人员，最重要的是能听出对方话里的意思，然后问出靠谱的问题，获得对自己有利的答案。
我的真实看法是，做销售的人，口才反而不能太好。想想看，口才太好，就容易口若悬河，对方只能干着急——总插不上话啊。一个回合下来，你倒是一吐为快了，可是人家对方负责采购的就不爽了，想说的话刚要出口就被你给顶了回去，回回欲言又止。所以，结果胜负不分，订单也就没了影儿，白打了一回合。
聪明的销售人员知道把“主讲”的位置让给对方，因为他深知“言多必失”的道理，他只须把耳朵掏干净，然后竖起来听，保证不漏掉对方的每一个字，然后快速做出回应。
曾经有个知名的电台主持人来应聘我公司的销售经理，我很爱听他的节目，认为他是一个充满生机与活力的年轻人，而最重要的是，他的口才真是一流啊！所以，就破格录取他了。我对他抱有很高的期望，结果是：所有的客户都很喜欢他，因为他会讲段子，给他们枯燥呆板的生活带来了乐趣。但是，五个月过去了，他都没接到一张订单。我奇怪了，打电话问客户的采购总监，还没等我进入主题，他就笑开了：听说，你们公司招来了个主持人？我说：是啊，都五个月了，您为什么不关照关照他呢？总监打哈哈说：咳，人家说你们公司订单都做不完，我就琢磨着你们嫌我这儿订单太小！我哭笑不得：做不完，还招他进来做什么啊？
实际情况是：口才一好，他就只顾着显示口才去了，容易浮燥，不踏实做事，以取乐别人为己任，却忘了取乐自己。很多不成功的销售人员都容易犯下这个毛病。
从那以后，我再招销售人员的时候，会尽量避免那些口才特别好的，而选择那些更善于倾听的人。当然，光会倾听是不够的，你还要有针对性的提出问题。我认为：善于倾听+会提问=成功的销售。
要提问，首先得设计好问题，我鼓励销售人员向客户要答案，他们有问题时通常首先跑来问我，比方：为什么XX客户上个月那么多单子，这个月全没了；为什么明明我的价格最低，他却要把单子给竞争对手……我跟他们说：不要来问我，自己去找客户要答案。有的销售人员不敢去问，怕得罪人，怕被人笑话。其实何惧之有，你的疑问，你的猜测，通通都可以通过提问来解决。我们从小就知道“提问”是个好习惯，是个能从中受益的好工具，为什么长大了，成熟了，反而忘了使用它呢？
另外，经过我长期的有限的观察和研究发现，绝大多数所谓“口才好”的人，其言论中有三分之二都是废话。如果说话也能像写稿子一样收取报酬的话，“口才好”的人还真是赚了，可惜的是，客户花费了时间也不是来听你海阔天空的，你得帮助客户创造价值。
对于很多创业者来说，销售是起步阶段非常重要的工作内容，他们在销售过程中遇到挫折很容易会想到“口才”的问题。从我自身的经验来看，嘴巴不好使没关系，耳朵灵光就行了，然后再学会提问，你就可以做好销售。
MICHELLE LEE是PIONEER ELECTRONICS COMPANY LTD.董事总经理。
