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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2009年01月 > > 千万别招那些能说会道的销售!
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千万别招那些能说会道的销售!

  《创业邦》文/MICHELLE LEE


  经常有人问我:我的口才不好,做销售能行吗?我一般都回答:行啊,只要你的听力没问题就行。身为一名销售人员,最重要的是能听出对方话里的意思,然后问出靠谱的问题,获得对自己有利的答案。


  我的真实看法是,做销售的人,口才反而不能太好。想想看,口才太好,就容易口若悬河,对方只能干着急——总插不上话啊。一个回合下来,你倒是一吐为快了,可是人家对方负责采购的就不爽了,想说的话刚要出口就被你给顶了回去,回回欲言又止。所以,结果胜负不分,订单也就没了影儿,白打了一回合。


  聪明的销售人员知道把“主讲”的位置让给对方,因为他深知“言多必失”的道理,他只须把耳朵掏干净,然后竖起来听,保证不漏掉对方的每一个字,然后快速做出回应。


  曾经有个知名的电台主持人来应聘我公司的销售经理,我很爱听他的节目,认为他是一个充满生机与活力的年轻人,而最重要的是,他的口才真是一流啊!所以,就破格录取他了。我对他抱有很高的期望,结果是:所有的客户都很喜欢他,因为他会讲段子,给他们枯燥呆板的生活带来了乐趣。但是,五个月过去了,他都没接到一张订单。我奇怪了,打电话问客户的采购总监,还没等我进入主题,他就笑开了:听说,你们公司招来了个主持人?我说:是啊,都五个月了,您为什么不关照关照他呢?总监打哈哈说:咳,人家说你们公司订单都做不完,我就琢磨着你们嫌我这儿订单太小!我哭笑不得:做不完,还招他进来做什么啊?


  实际情况是:口才一好,他就只顾着显示口才去了,容易浮燥,不踏实做事,以取乐别人为己任,却忘了取乐自己。很多不成功的销售人员都容易犯下这个毛病。


  从那以后,我再招销售人员的时候,会尽量避免那些口才特别好的,而选择那些更善于倾听的人。当然,光会倾听是不够的,你还要有针对性的提出问题。我认为:善于倾听+会提问=成功的销售。


  要提问,首先得设计好问题,我鼓励销售人员向客户要答案,他们有问题时通常首先跑来问我,比方:为什么XX客户上个月那么多单子,这个月全没了;为什么明明我的价格最低,他却要把单子给竞争对手……我跟他们说:不要来问我,自己去找客户要答案。有的销售人员不敢去问,怕得罪人,怕被人笑话。其实何惧之有,你的疑问,你的猜测,通通都可以通过提问来解决。我们从小就知道“提问”是个好习惯,是个能从中受益的好工具,为什么长大了,成熟了,反而忘了使用它呢?


  另外,经过我长期的有限的观察和研究发现,绝大多数所谓“口才好”的人,其言论中有三分之二都是废话。如果说话也能像写稿子一样收取报酬的话,“口才好”的人还真是赚了,可惜的是,客户花费了时间也不是来听你海阔天空的,你得帮助客户创造价值。


  对于很多创业者来说,销售是起步阶段非常重要的工作内容,他们在销售过程中遇到挫折很容易会想到“口才”的问题。从我自身的经验来看,嘴巴不好使没关系,耳朵灵光就行了,然后再学会提问,你就可以做好销售。


  MICHELLE LEE是PIONEER ELECTRONICS COMPANY LTD.董事总经理。

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