《创业邦》 文/Steve Von Loren
不管你是在进行尖端的DNA研究，还是处于传统的制造业，都可以取得很大进展，但关键的是，你要不断找到新的客户。对于创业者们来说，一定要能够吸引并留住客户，因为你未来的最大收益也就来自于这些客户。也许他们本来属于你的竞争对手，所以现在该是你说服他们与你做生意的时候了。
创业者们可以通过学习以下技巧达到目的。这些技巧的基础就是广告，每个成功的企业家都会做广告。而且，如果你在寻找竞争对手的客户，你可以这样做来提高成功的机会：你的目标只是那些已经购买过或正准备购买与你公司所提供类似产品或服务的客户；在竞争对手的最佳客户表现出购买意向后立即采取行动，并对他们做出回报。
为了接触到这些正在做出购买决定的潜在客户，你可以在展会上或网络广告中传递出以下几点：
■“如果你收到来自我们的任何一个竞争对手的书面报价，只要证实这一点，你就能在与我们的交易中得到特别折扣。”
■“出示你收到的来自我们竞争对手的销售函、样本或小册子，即可在与我们的下次交易中获得25美元的回报。”
■“如果你现在拥有某个公司的小礼品，你马上就有资格在购买我们的产品和服务时减免20美元。”
■“如果你自己动手修缮的房屋出了问题，只要向我们出示购买材料的收据，你就可以得到高达维修账单10%的折扣。”
不要担心通过这种方式争取客户所花费的成本。记住，这种回扣或激励性报价只是一次性成本，而这些新客户可能带来成千上万美元的终生价值。
为了让这些战略能够实施，必须要让竞争对手的客户看到你的广告。研究一下你的竞争对手是通过网络还是报纸、杂志、黄页投放广告，然后就在那些媒介上投放自己的广告。
在进行下一次广告宣传活动之前，考虑一下你的激励措施是否足以让人无法抗拒，以至于能马上将客户从竞争对手那里吸引过来。除了要有足够能刺激客户立即采取行动的激励与回馈措施，你还要制作非常具有诱惑力的广告以达到目的。
（译/徐飏）
Steve Von Loren在商业培训领域拥有14年经验，著有资源指导书籍《怎样花点小钱吸引到竞争对手最好的客户》。
