《创业邦》文/Ivan Misner
我们不会把自己认识的每个人的名字写在衣服上走来走去。你会发现，也许你最好的朋友认识某些有影响力的大人物而没有告诉你。也许你的朋友、熟人或合作伙伴就认识一些有实力的大人物，这些人甚至可以为你或你的公司提供重要的帮助。
不要低估你的关系网中任何人的力量。有一个众所周知的故事：一名项目管理顾问想要与大型制造商合作并寻求推荐人。一天他在与一家小礼品公司的女老板谈话时，对方表示愿意帮助他，而这位顾问傲慢地表示他认为她没有能力提供帮助。
“那么，告诉我你是做什么的，”她说。“我要找到制造商，帮助他们改进流程。我确信，你根本没听过我想要见的任何一个人。”说完他就走开了。
那位女士微笑着什么也没说。她有一个秘密：很多大型制造商都是她的客户，她认识很多这些公司中的高层领导，而且她的公公拥有该镇最大的制造企业。她是这位顾问所遇见的最合适不过的推荐人，他却无礼地转身走开，没有意识到自己失去了一次很好的机会。她只是微笑，但是不会再为他说好话的。
你的人际关系网或战略联盟具有多大价值，直接取决于你所拥有的人际关系数量及质量。在一个典型的20～40人的人际关系网中，所有联系人之间可建立起的推荐关系几乎是无限的。但这并不意味着一位公司主管会帮你联系另一位公司主管，或者一名有钱人会将你介绍给另一名有钱的大人物。这不再是这个世界的运行方式。
一位朋友向我谈到一名高端房地产开发商，这个开发商作为嘉宾受邀参加某个人际关系网络的高尔夫邀请赛，并体会什么是推荐关系网。他到场了，但仅仅是因为喜欢高尔夫。作为富有的开发商，他“不需要”这种人际网络。他参加颁奖宴会也仅仅是因为他的四人组赢得了比赛。
宴会上，他恰好坐在了一位理财顾问旁边，这位理财顾问通过人际关系网发了大财并成为房地产投资商。在交谈过程中，这位开发商提到他由于在一项大型房地产交易中向银行贷款而陷入困境。听到这些，理财顾问告诉他，他有兴趣进行投资。几天后，他们便坐在谈判桌前开始讨论这笔数十万美元的交易。
这个故事的寓意是什么？永远不要放过认识朋友的机会——你永远不知道可能会挨着谁坐下。
我的一位同事讲述了一名投资顾问通过一个园丁的推荐做了一单大生意的故事。我们来看看一个园丁怎样成为投资顾问的重要推荐者：你不仅不知道他们会认识谁，你同样不知道他们之间关系怎么样。
那位园丁有一批上流阶层的客户：他们拥有宽敞的大房子，是有钱人。园丁告诉那位投资顾问他可以进行推荐。而这位投资顾问心想：他不可能帮助我。他每天只是翻那些泥土，只是个工人，能对他有钱的老板有什么影响力和信誉度呢？
园丁整个夏天都在这些大房子旁边的花园里劳作。那么整个夏天是谁住在这些房子里呢？当然，是那些老板的太太们。谁对这些花园做出决定呢？没错，还是那些太太们。所以整个夏天的时间中，园丁与这些太太们建立了良好的关系。
夏天结束时，园丁找到其中一个太太说：“我能再跟您说件事吗？你们的生意很好，我想你们一定有理财顾问吧？就是那些帮你们投资的人。您能给我点儿建议吗？我打算存一点钱，我认识的一位理财顾问告诉我，他有独特的方法教人进行投资并获得丰厚的回报，还有节税的方法。他说已经通过这种方式帮助很多客户节省了成千上万美元。你能告诉我这种方法有用吗？我想你的理财顾问也在用这种方式帮你，是吗？”那位太太说：“我不知道啊，我要去查对一下。顺便问一句，你刚才提到的理财顾问叫什么名字？”
不管你是在和小礼品老板、理财顾问还是园丁谈话……记住，你永远不知道他们可能会认识谁。
（译/徐飏）
Ivan Misner被CNN称为“现代人际关系之父”，是《纽约时报》的畅销作家，还是BNI（世界最大的商业网络组织）创始人兼董事长。他的最新著作为《The 29% Solution》。他还是一家国际人际交往培训公司Referral Institute的资深合伙人。
