《创业邦》文/Mark Stevens
在我还未成年的时候，就跟着父亲去钓鱼，他可是飞钓高手。我们在纽约北部的一条河流中涉水而行，父亲告诉我上岸后他要见一个最重要的客户。
他要我出席这次商务会见并了解所有情况。尽管不太喜欢这个安排，但我发觉这也许会很有趣。窥视商业过程总能让我着迷。
很快我意识到没有带商务装。是不是父亲早就告诉过我这个与客户见面的计划，而我却忘了带衣服呢？我鼓起勇气问父亲，这可不是闹着玩的，我问他自己是不是真的搞砸了，在见客户之前，是否应该先找一个服装店。他的回答让我放松了很多，同时也让我感到奇怪。“我们不用换衣服，”父亲说，“作为顾问，他们相信我。他们把我当成朋友，不介意我穿什么。”
我无法想象怎么可以穿着带鱼腥味儿的衣服去见一位CEO，但别无选择，只能相信我的父亲。就这样，我们到了客户那里，这是个贵族组织，有一些早期的美国古董家具，有摆的落地式座钟滴滴答答的走着。我当时在想，负责人一定会对我们的穿着感到震惊。没想到的是，他张开双臂拥抱了我父亲，还热情地和我握了手，并且邀请我们到他的办公室去，将我们待为上宾。
父亲是个出色的飞钓爱好者，但更是个优秀的推销人员。那一天的经历暗合了父亲教给我的销售知识，我也在那天获得了更多的经验：
如果你作为商人或作为普通人时截然不同，人们会觉得你很没有诚意，所以应该保持角色的一致。
真诚的面对他人。有缺点并不是人们不与你做生意的理由。相反，你愿意坦诚相待，正说明你就是他们要找的那个值得信赖的、可以与之做生意的人。
告诉你的客户和潜在客户他们不愿意听到的，只要确定这剂苦口良药最终可以引起他们极大的兴趣，他们可能会在听到真相的那一刻迁怒于说出真相的人，但迷雾过后，你就会从众多的好好先生中脱颖而出。
永远带着骄傲的样子，认为销售人员就是“公司的王子”。其他人虽然可以做做案头工作或是操作工厂的机器，但是就像IBM创始人汤姆。沃森（Tom Watson）说过的那样：“没有销售，一切都无从谈起。”而你就是让这一切实现的人。
潜在客户抽出时间见你并不是给你面子。我一直认为遇到我是他们的好运气。我有很多主意，有解决方案、经验和知识。我不是在等别人给我面子，而是在帮助他们公司发展。我有信心，我的公司可以完成任务。我只知道，那些同意与我一起工作人都很聪明，会接受我的看法，而信心通常是可以相互感染的。
在第一次会面之前推销自己。寄一份材料给潜在客户，要包括你的获奖记录、媒体剪报、论文，以及任何可以证明你是个重要的权威人物的内容。提前建立起个人信用，你可以改变会面的整个状况。你和其他人不同，不仅是一个简单的销售人员，更是一支不可忽视的力量。
不断提醒自己，你的潜在客户更需要你，而不是你更需要他们。他们有问题需要解决，而你有解决方案。
飞钓是一种艺术，也是一种科学。你可能擅长飞钓，或者你会认为它是一项复杂的、需要信心和技巧的技术而完全不知道如何操作。没错，在销售中做一些善意的夸张非常重要，只要你知道怎样做适度的夸张。 （译/徐飏）
Mark Stevens是一家管理与营销企业MSCO公司CEO，畅销书作家，著作包括《你的营销不对路》和《上帝也是推销员》。他还是著名媒体解说员，主持包括营销、品牌、管理与销售业务等话题。
