《创业邦》 文/Ray Silverstein
当经济形势转坏时，就要积极地应对忧患了。毕竟天下太平时，想要做好领导者是很容易的。真正的考验是在形势不好时，就像眼下这样。
现在，我们当中的幻想家正处于一种双重战略中。一方面，他们指望着从内部支撑起业务；另一方面，他们在向外寻求，抓住经济低迷创造的各种机会。如果你还没有这样做，以下是你应该采取的一些重要措施。
实施内部改进
监控现金流。
现金为王，现在更是这样。确保你的信贷额度足够，对现金流要格外关注。如果你的营运资金短缺，就通过现金流来应对（而不是损益表上的项目）。严密监控现金流数据，准备好行动。
评估强项和弱项。
了解你自己。如果你知道自己的业务有任何问题，现在就修正。这些瑕疵可能会给你造成损失。相似地，寻找发挥强项的新方法，你比以往更需要它们。
重新考虑销售战略。
找出最具盈利性的产品或服务，相应地将销售力量集中在这些方面。用毛利率作为衡量指标，或者用投资回报率。
对客户进行分类。
判断哪些是盈利性好的客户，哪些不是。如果有些客户是在耗费资源，要么抬高对他们的要价，要么不再合作。对于长期的非盈利客户你无法负担，现在就需要“精简”客户。
改进工作流程。
如果在工程流程中存在额外的成本，把它们压出来，这样业务就可以尽可能有效运作。也许你可以利用一个类似“全面质量管理”这样的评估体系。
增加吞吐量。
在疲软的市场中，客户常常小批量地购买。不要拒绝小订单，想办法适应这一情况。如果你能在不需对工作流程做出重大调整的情况下及时响应，那就去做吧，会带来回报的。
加大营销力度。
为了缩减开支，许多公司会做的第一件事是什么？恰恰是最糟糕的事：削减营销支出。研究表明，在经济疲软时维持（或加强）营销活动的公司会在日后获得更多的回报。另外，现在营销企业正面临业务短缺，你可以获得更好的价格。
重新审视薪酬制度。
现在你需要最大程度地利用员工。如果还没达到最大程度，开始实施业绩考核，将薪酬与业绩挂钩。要创造性地思考：是否能提高以结果为导向的奖金，同时降低基本工资？记住，对于多数小企业来说，工资是最大的成本支出。
寻求外部机会
创建战略联盟。
结成简单的合作伙伴关系能为你节省资金。考虑将团购、分担租金、设备共享作为减少成本支出的方式。另一个想法是：制造商的销售代表和出口代理商有能力帮你促进销售么？
与供应商谈判降低成本。
用租金做例子来说，如果租金是在未来几年内到期，那就以价格让步为条件提出签订更长期的租赁合同。或者如果你对供应商的支付速度很快，那就以此为条件获得价格折扣和额外优惠。
瞄准竞争者的客户。
如果你的竞争对手正面对困境，那就去拉拢他的大客户。如果这些客户感觉到原来的产品质量下降了或是害怕服务会中断，他们可能会愿意转向你。
更好的情况是收购竞争者。
如果你有条件收购惨淡经营的竞争对手，不妨考虑一下，当然收购行为要能推动你自己的战略目标。
更新员工队伍。
现在许多有才华的人在寻找工作。如果你一直使用平庸的员工，要知道他们可是在拖跨你的生意。如果你不能让他们的业绩达到标准，那就下狠手做些改变吧。
时刻关注外界变化。
注意新鲜的想法和机会。保持与新闻和潮流同步。与其他创业者互相交流，看看他们在做什么。从你周围发生的事中学习和吸取教训，当机会向你走来时要准备好抓住它们。 （译/梁晓平）
