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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2009年04月 > > Michelle Lee:管好供应商和客户
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Michelle Lee:管好供应商和客户

  《创业邦》文/Michelle Lee


  供应商和客户,是企业的利益共同体。如何把握跟他们的关系,是近是远、是疏是亲,如何把他们紧密团结在企业周围,为企业所用,这里面大有学问。


  先说供应商,是企业的上游资源。就像河流,上游的水质决定中下游的水质,实乃重中之重。有的企业没有意识到这一点,他们太过重视客户端,以至于忽略了供应商,甚至做出不够尊重的举动也是常事。他们对供应商指手划脚,呼来唤去,至于“杀价”更是家常便饭,三天两头让供应商降价,这实在不是明智之举。一家有素养的企业,一定非常尊重供应商,就像尊重客户一样。因为从某种意义上来说,客户是供应商帮你找来的,你和供应商之间不应该只是单纯的买卖关系,更是并肩作战的亲密伙伴,而且一定要让供应商意识到这一点并认同。


  我目前的业务跟一些世界500强中的大公司有往来,他们有一整套管理供应商的方法非常值得借鉴。比如,他们会按照项目需要优选几家供应商,分为第一梯队和第二梯队,第一梯队大概3家,第二梯队多一些,6~8家。任何时候,项目询价都会优先发给第一梯队的供应商,24小时之内如果没有得到满意答复,才会考虑第二梯队。当然梯队之间并非永恒不变,而是每年都变,不过调整幅度不会太大,以保证基本稳定。价格方面,每个季度或半年,大家会坐到一起,讨论是否有调整空间。非常值得一提的是,他们会给每家供应商制定出“成本节省目标”,让他们互相比赛,看谁为企业节省的成本最多,并以此作为下年度评选第一梯队的标准之一。这样一来,既充分调动了供应商的积极性,又为企业控制了成本。


  再来说客户。聪明的企业从来都不会在供应商和客户之间划一条界限,把二者分得清清楚楚。因为他知道,供应商随时可能变成客户,客户也随时可能变成供应商。我有一家客户,于所在领域排名全球第一,因为规模足够大,很多材料都能拿到非常优惠的价钱,因此我公司跟他们采购过很多东西,再转售给我们的供应商,无一例外,供应商们觉得还是很便宜,不停追加订单,直到没货为止。


  在对待客户方面,企业通常都做得“有过之而无不及”,好得不能再好。我有幸领略过国内数家企业的待客排场,确实叹为观止。我有个同学在一家通讯企业当老总,一周有5天在饭桌上应酬,余下两天在高尔夫球场上应酬,那叫一个“累”啊!问他为何要这样,他答:客户太多了,就算每天一个也要两个月才轮完一圈。我又问:难道你对客户都一视同仁,不分大小?他说:是啊,来的都是客!我明白了,他活该那么累。


  我个人的体会是,千万不要大小客户一把抓,一视同仁,那样会很辛苦。同时,二八定律适用于任何领域:你只需要管理好为企业贡献最多的20%的客户群,然后想办法增加这20%的基数即可,你会变得很轻松。我做了这么多年的营销工作,很少加班,很少应酬,周末更不会进公司,因为我只抓重点,所以有很多时间来享受生活。当然,除了制度化、公式化之外,人性化管理也必不可少,比如定期召开一些专业领域内的研讨会,把所有客户召集起来,提供一个交流平台,聆听他们心里的声音,也会起到事半功倍的效果。


  供应商和客户,就好比是企业的左膀右臂。对待供应商要循循善诱;对待客户要不卑不亢,尤其不能“宠”客户,而要进行有效的分类管理。功夫在写字桌上,而不在饭桌上,塑造良好的社会风气和商业环境,每个企业家都有责任。


  Michelle Lee为Pioneer Electronics Company Ltd.董事总经理。

客服微信: cyzone2019

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