《创业邦》文/Michelle Lee
供应商和客户，是企业的利益共同体。如何把握跟他们的关系，是近是远、是疏是亲，如何把他们紧密团结在企业周围，为企业所用，这里面大有学问。
先说供应商，是企业的上游资源。就像河流，上游的水质决定中下游的水质，实乃重中之重。有的企业没有意识到这一点，他们太过重视客户端，以至于忽略了供应商，甚至做出不够尊重的举动也是常事。他们对供应商指手划脚，呼来唤去，至于“杀价”更是家常便饭，三天两头让供应商降价，这实在不是明智之举。一家有素养的企业，一定非常尊重供应商，就像尊重客户一样。因为从某种意义上来说，客户是供应商帮你找来的，你和供应商之间不应该只是单纯的买卖关系，更是并肩作战的亲密伙伴，而且一定要让供应商意识到这一点并认同。
我目前的业务跟一些世界500强中的大公司有往来，他们有一整套管理供应商的方法非常值得借鉴。比如，他们会按照项目需要优选几家供应商，分为第一梯队和第二梯队，第一梯队大概3家，第二梯队多一些，6～8家。任何时候，项目询价都会优先发给第一梯队的供应商，24小时之内如果没有得到满意答复，才会考虑第二梯队。当然梯队之间并非永恒不变，而是每年都变，不过调整幅度不会太大，以保证基本稳定。价格方面，每个季度或半年，大家会坐到一起，讨论是否有调整空间。非常值得一提的是，他们会给每家供应商制定出“成本节省目标”，让他们互相比赛，看谁为企业节省的成本最多，并以此作为下年度评选第一梯队的标准之一。这样一来，既充分调动了供应商的积极性，又为企业控制了成本。
再来说客户。聪明的企业从来都不会在供应商和客户之间划一条界限，把二者分得清清楚楚。因为他知道，供应商随时可能变成客户，客户也随时可能变成供应商。我有一家客户，于所在领域排名全球第一，因为规模足够大，很多材料都能拿到非常优惠的价钱，因此我公司跟他们采购过很多东西，再转售给我们的供应商，无一例外，供应商们觉得还是很便宜，不停追加订单，直到没货为止。
在对待客户方面，企业通常都做得“有过之而无不及”，好得不能再好。我有幸领略过国内数家企业的待客排场，确实叹为观止。我有个同学在一家通讯企业当老总，一周有5天在饭桌上应酬，余下两天在高尔夫球场上应酬，那叫一个“累”啊！问他为何要这样，他答：客户太多了，就算每天一个也要两个月才轮完一圈。我又问：难道你对客户都一视同仁，不分大小？他说：是啊，来的都是客！我明白了，他活该那么累。
我个人的体会是，千万不要大小客户一把抓，一视同仁，那样会很辛苦。同时，二八定律适用于任何领域：你只需要管理好为企业贡献最多的20%的客户群，然后想办法增加这20%的基数即可，你会变得很轻松。我做了这么多年的营销工作，很少加班，很少应酬，周末更不会进公司，因为我只抓重点，所以有很多时间来享受生活。当然，除了制度化、公式化之外，人性化管理也必不可少，比如定期召开一些专业领域内的研讨会，把所有客户召集起来，提供一个交流平台，聆听他们心里的声音，也会起到事半功倍的效果。
供应商和客户，就好比是企业的左膀右臂。对待供应商要循循善诱；对待客户要不卑不亢，尤其不能“宠”客户，而要进行有效的分类管理。功夫在写字桌上，而不在饭桌上，塑造良好的社会风气和商业环境，每个企业家都有责任。
Michelle Lee为Pioneer Electronics Company Ltd.董事总经理。
