硅谷银行金融集团 Ken Wilcox
《创业邦》记者 刘明君
高科技创业企业融资难一直是业界关注的焦点，除了浮出水面的创业板之外，设立科技银行也是近年来的热门话题，科技部曾在多年前就提出相关设想。2009年1月，中国首批科技银行正式落户成都，不过并非独立存在，而是分别由中国建设银行和成都银行的一家支行更名而来，以“科技支行”的形式存在。个中原因是监管部门对风险及监控能力仍然心存疑虑，以此折衷的形式处理，则可以在监管方面沿袭原有模式，在业务上实行创新，一定程度上避免风险。
而一直被视为全球科技银行样板的硅谷银行金融集团（SVB Financial Group，下称“SVB”），甚至在眼下金融的金融危机中敢于主动请求政府相关部门对自己加强监管。SVB总裁兼CEO肯 维尔考克斯（Ken Wilcox）表现出足够的自信，“25年来，我们一直有很好的表现，贷款策略十分宽松而且合理，但是很少有损失，稳稳走在悬崖边上。”支撑这种信心的是：SVB并不像陷入泥沼的那些同行们提供房地产贷款，而是工商贷款（commercial and industrial loans），其客户大多数是VC支持的企业，对经济低谷的敏感性更低。
投资于客户关系
“我们做的事情，并没有什么神奇之处。”与投资机构合作，聚焦于科技公司，这一策略看似简单，似乎任何其他商业银行都可以模仿。维尔考克斯十分谦虚，却也对SVB垒起的门槛很自信，“同行要想和我们竞争，都需要花上好几年时间去了解客户，这很难做到。我们了解投资机构中的每个合伙人，以及科技公司的每一名CEO，这是成功的关键因素之一。我们知道能为他们提供什么样的服务，怎样做得更好。”目前，SVB的营销部门有几百名员工跟客户一直保持联系，“一天又一天，一年又一年，了解每一个人，这是一项巨大的投资”。
弗兰克 阿莫鲁索（Frank Amoroso）在硅谷银行工作了17年， 是负责SVB美国西南地区业务的高级关系经理。去年11月，他代表SVB参与投资了提供网络安全服务的StillSecure公司，注资500万美元。从职务名称可以看出，阿莫鲁索的大部分工作是跟投资人和科技公司的高管打交道。他称自己常常与那些被亲切的称作“重施故技的首席财务官们”和创立了很多公司的“创业瘾君子”们一起工作。维尔考克斯表示，员工都要努力去解决客户的抱怨等问题，“我们传递的是快乐，如果你让客户感觉到快乐，即使问题并没有100%得到解决，仍有可能一直留住这个客户。”
SVB将自己定位于与其他传统商业银行差异化的银行，客户对此也非常认同。位于丹佛的在线教育软件服务商eCollege.com公司总裁兼COO多格。肯绍尔（Doug Kelsall）将SVB描述成“一个独特的机构”，从1995年公司成立开始，eCollege就是SVB的客户，肯绍尔说“SVB愿意去做不一样的事情”。比如eCollege曾经需要一个特别形势下的保证酬金，SVB 就帮助提出了一个顾及到eCollege、银行、卖主三方的方案。他认为，跟对手的明显差异是：SVB关注的是客户关系，而不是交易本身。“他们跟你一起努力，理解你的战略目标和需求，并提出不凡的建议，工作非常有创造性。”
曾经参与创立SOFTBANK、Mobius、Ignition Partners、SOFTBANK SAIF等多支投资基金，现任启明创投创始合伙人的盖瑞。雷歇尔（Gary Rieschel）在接受采访表示：“我接触过的很多美国基金都跟SVB保持长期合作，很多投资人都与SVB有良好关系，SVB也寻找那些与合伙人和投资人有良好关系的创业公司。这种业务合作中有很强的个人关系色彩，有点类似中国人的圈子。”
SVB 还采取了一种名为“思维领导”（Thought Leadership）的业务拓展方式，即先帮助潜在客户，为以后获得客户打下基础，就是中国人所谓的“先栽树，后乘凉”。美国很多VC投资机构目前都已经进入中国和印度市场开展业务，其中大部分最初都跟着SVB一起。SVB会为这些投资机构组织访问、介绍机会、提供便利，包括可以借用SVB在当地的办公室，帮助他们启动业务。“我们可以让他们更快在当地建立业务，并提供业务和机会方面的支持。”
自始至终帮助VC找业务，找资金，提供相关的现金管理、投资管理等业务和支持，帮助他们所投资的公司成长，是SVB与客户打交道的模式。盖瑞从借贷的角度更具体的分析了这种模式，“我们从投资人那里募集来的钱存放在SVB，然后从我们的账户转到被投资的公司，创业公司用这些钱去发展业务，赚更多的钱，再存放到SVB，也成为他们的客户。这中间有很长的关系链和价值链。”这种紧密的关系也降低了合作风险，毕竟，已获得VC支持的创业公司，财务可靠性相对更高。“如果创业公司有问题，我会告诉他们。”盖瑞说。
硅谷银行中国团队
谨慎控制风险
美国奥巴马政府上台以后要求约束风险投资行业，以控制系统性风险。财政部长盖特纳也在3月向国会提案，强制要求大的风险投资公司必须向证券交易委员会（SEC）备案登记，定期提供投资人和所投资企业的金融风险报告。在美国金融行业一片抱怨之下，SVB的风险控制模式更受到肯定。
目前，全世界有超过11，000家受到VC支持的公司和创新的早期科技公司成为SVB的客户。从正常的商业银行借贷业务角度来看，把早期科技公司当作客户有很大风险，所以也很少有竞争对手会去模仿SVB这种“走在悬崖边上”的策略。维尔考克斯在2008年底接受美国媒体采访时表示，“如果他们以更宽松的条件，更低成本的方式去做，迟早会掉下去。”
频繁更改业务发展策略是很多科技公司的习性，传统银行往往会因为担忧变化而选择远离，SVB却能很好的适应。美国的多媒体产品公司Raindance在募集第一轮资金时，商业理念是“从视频到培训的综合体”，到了准备募集第二轮投资时，商业模式已经发生了180度的变化，变成“强化型互联网电话会议产品”。一名参与此项目的SVB员工表示，“这种转变会让大部分银行彻底崩溃”，但是SVB因为对该公司管理团队和背后的风险投资商充满信任，继续与客户保持合作关系，并很快为其提供设备融资等金融服务。Raindance后来于2000年上市，2006年被外包通讯解决方案提供商West以1.1亿美元并购。
大多数传统银行都喜欢成立时间很久，并且长期盈利记录的公司客户。而SVB则可能会跟一些未来两年甚至更长时间内都没有收入的公司合作，比如需要10年时间才能看到成果的生命科技领域的公司。维尔考克斯对此十分有信心，认为SVB不害怕科技公司的所有挑战，客户包括“从车库小企业到10亿美元大企业”。
但这并不代表SVB忽视其中的风险。参与了很多业务执行过程的阿莫鲁索表示，“我们会考察这些创始人的背景和历史记录，以及跟他们业务有关联的人，如风险投资机构的合伙人，我们也会分析他们瞄准的市场。”
SVB在实际业务执行中非常谨慎。在贷款业务方面，对于小的科技公司，如果SVB认为该公司有可能获得风险投资的支持，就会提供100万美元～200万美元之间的短期贷款，但要用全部资产（包括知识产权）做抵押。对于每年收入超过2，000万美元，但现金流不佳的公司，如果SVB认为贷款能帮该公司赢得很大的客户，就会提供400万美元～500万美元，基本上相当于该公司一个季度的应收款。即便是已获得VC支持并且现金流良好的企业，SVB仍然会根据应收款进行有限贷款，也会要求资产抵押。
要在中国证明自己
从一些细节更能看到硅谷银行的具体优势，当很多科技公司刚起步时，硅谷银行就开始和它们建立关系，所以现在能跟很多公司保持长久关系，“我们让这些公司受益，帮助他们成功，而随着他们的成长和壮大，当需要不同的服务和产品时，我们就能提供给他们。”维尔考克斯表示。目前硅谷银行的企业客户中，销售规模超过10亿美元的已达到数百家。
除了商业银行服务，为了给客户提供更丰富的服务，SVB还通过投资和收购相关公司，来为科技公司提供整合服务。2009年2月，提供全球性的会计、金融、公关服务的国际著名咨询公司High Street Partners获得了SVB的投资。由于IPO市场萎缩，SVB在同月还投资了为晚期拟IPO企业提供各类服务的Insideventure公司。
同时，为了在全球向客户更近距离的提供服务，SVB还在伦敦、以色列、印度、中国成立了分公司，维尔考克斯认为他们“正在运作一个全球性社区”。2004年6月，维尔考克斯带领位于硅谷和波士顿的数十家投资机构来到中国考察。随着美国多家VC在这一时期进入中国市场，SVB也“跟随客户的脚步”，于2005年在上海设立了办公室。目前，SVB中国事务主要由SVB Global高级副总裁关达强和董事总经理杨大和负责。
最初，SVB上海办公室主要提供咨询服务；随着SVB（美国）与中国被投资企业的离岸实体的借贷、现金管理等业务的增多，SVB上海办公室也逐步涉足提供给客户相关的服务。Nurien是SVB在中国最早的贷款业务客户之一，这是一家总部位于韩国、在上海设有分公司的3D游戏开发企业，获得了包括北极光创投、恩颐投资、启明创投在内多家知名风险投资公司的投资。网络游戏公司往往在发展起来以后有很好的现金收入，但在刚起步时需要较多的研发投入。碰到资金困境后，经过启明创投牵线，Nurien获得了SVB的创业贷款。盖瑞对此非常认可，“SVB为很多公司搭建了获得利润的桥梁，支持公司获得融资。”事实上，启明投资的多家企业都曾获得SVB的贷款。
在关达强与杨大和的带领下，SVB在中国市场加快了拓展步伐，开始与其他机构进行广泛合作。2008年，SVB入股浙江中新力合担保有限公司，持有4.908%股份；2009年4月，上海杨浦区将旗下的风险投资引导基金委托SVB管理。
维尔考克斯认为，中美两国在经济层面有很多联系，不只限于进出口业务，SVB进入中国的目的是：帮助那些总部在美国，想要了解中国、同中国开展业务的公司和VC.虽然进入中国市场时间并不长，但SVB的业务拓展并不困难，盖瑞表示，“此前已建立了很好的客户关系，当SVB将自己的商业模式复制到中国来，我们也会主动帮他们找客户。”
而在中国，一些硅谷银行潜在的竞争者也开始出现，各地政府正在鼓励商业银行建立模式类似SVB的科技银行，关达强谨慎的表示，“我们在与科技部和各地政府沟通，了解情况。”盖瑞则认为：“要培养跟投资机构的合作关系，国内科技银行需要花很长的时间和很大的成本来跨越。未来5年，SVB的主要任务应该是证明其在中国服务的有效性。”
对于国内刚刚出现的科技银行来说，学习硅谷银行的路仍然很长。盖瑞认为，“他们要拿到钱很容易，但是要跟VC搞好关系很不容易。”与SVB有过合作关系的赛伯乐投资创始人朱敏，在去年的一次论坛上曾这样抱怨，“我从来没从在中国的银行借到过钱，政府觉得我在运作一家皮包公司，银行拒绝给我贷款。”事实上，很少有国内外的风险投资基金与中国的商业银行成为关系很好的合作伙伴。
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关于维尔考克斯
维尔考克斯具有多元文化背景。由于母亲是德裔移民，他曾在奥克兰大学学习德语，然后在俄亥俄州立大学获得了德语博士学位。在卡罗莱纳州大学教了两年德语后，“因为不想太穷”，他决定改变自己的事业，进入哈佛商学院读书，毕业之后在波士顿银行、波士顿肖马特银行、新英格兰银行工作过几年。后来碰到了SVB当时的CEO丁毅，后者正打算在波士顿开设一家分行。1990年，维尔考克斯和三名同事帮助SVB在波士顿金融区以外，靠近科技公司聚集地的麻省卫尔斯利开设了分行。1997年，他带着全家从波士顿搬到硅谷，并在2000年接替丁毅出任CEO.
