《创业邦》文/Asheesh Advani
当你为创业起步筹集资金时，不要指望任何奇迹发生：天使投资人不会从天上降落。在大多数情况下，天使投资人都已经事先认识你或者通过共同的朋友了解了你。这一定程度是因为他们需要对你和你的企业有信心和信任，才能敢于冒投资的风险。当然还因为他们喜欢跟创业者打交道。天使投资人大都喜欢扮演导师的角色，也很喜欢经历创业生活。
天使投资人为什么要与你打交道呢？因为他们要通过你的个人兴趣，你正在做的事情来了解你。如果他们并不认识你（这种情况常常有，他们既不是你的朋友，也不是你的家庭成员），就会通过你周围的人来了解你。他们会看到你开什么型号的汽车，你去哪里休假。他们会对你个人，以及你的商业经验和管理技能产生印象，这些都对最终形成投资决定至关重要。他们还将与一些共同的朋友联系，以获得对你更深刻的认识。如果他们了解和信任的人说你是一个天才，但就是没有钱（或者同样坦率的说一些其他事情），这样他们很可能要更仔细打听一些关于你的事情了。
天使投资人不只是对你有兴趣，他们也想了解你的团队。他们想更多地了解与你一起工作的人，以证实你是不是正带领一个有经验和创新的管理团队在推动企业拓展。
规划与天使投资人会面
你需要仔细权衡三个因素，以帮助你决定何时安排与天使投资人的会面，以及怎样跟投资人提出融资要求。
1.你跟天使投资者的关系。跟投资人要钱的正确时间，是你们的关系已经达到非常舒适和信任的时候，你会感觉到投资人将响应你的要求。
如果天使投资人是你的朋友或家庭成员，你应该对他们的个人生活有很好的判断。例如，如果有任何重大生活事件，比如搬家、结婚或准备生小孩，这可能就不是最好的要钱时机。如果投资人跟你没有这些关联，你最好跟他取得联系，并且在要钱之前，至少与两个或三个与他有社会交往的人进行交流，除非你很幸运，有一个与投资人关系很密切的朋友强力介绍。如果这个人已经对你的企业进行投资就更好了，这样的人可是非常适合来帮助你安排跟新投资人要钱的。
在每一种情况下，投资人都应该知道你有一个商业计划书，并且希望能在你建议举行融资会议之前，听到更多关于公司的情况。
2.公司的现金需求。在一些网站上可以找到很有用的计算工具，来帮助你估计公司的现金需求。一轮融资将至少花费几个月时间才能完成，因此你需要充分了解现金流状况，提前做好未来几个月的规划，需要多少钱以及什么时候需要。
3.完成交易的时间。从亲戚、朋友和天使投资人那里筹集资金也需要时间，就像从VC那里融资一样。创业者们预计完成一轮风险资本的融资需要6～12个月。而向亲戚、朋友和天使投资人融资，可能只要短短的3个月，就能完成从5～6个投资人那里募资。如果天使投资人有10～15 个，可能时间会超过6个月。
为什么融资需要时间？因为你不只是花精力设法去为你的企业筹集资金，你同时也在运行自己的公司。而投资人也有其他的事情要做。安排会议，进行沟通，协调进度，起草文件，所有这些事情需要时间。你可能在向VC融资时，强加一个截止日期，因为VC投资人会担心失去交易机会，但是给天使投资人一个投资的最后期限是十分困难的。
设定与天使投资人会面的目标
在跟天使投资人融资时，你有两个目标：首先，要分享你的经营理念；第二，要达成一个不具约束力的投资协议，口头的或书面的都行。如果你不能达成投资协议，马上结束会议，实施下一步计划。
目标1：沟通经营理念。当你进行股权融资时，你真的必须有一个明确的业务计划，这有两个原因。首先，你必须能够回答关于你的想法的某些重要问题。一个很普遍的问题是，“你什么时候能盈利”，这个问题的答案应该是能在商业计划书中的现金流量预测部分找到。
第二点是，一个精明的股权投资人将几乎随时会要求看你的商业计划书。我的建议是，除非他们事先要求，否则不要在会议中给对方一份完整的商业计划书。当他们在会议上询问有关问题时，你可以为他们提供一个摘要，然后再通过邮件提供完整的商业计划书。有两个原因：如果你手头拿着一份完整的计划书，你可能会陷入对有关细节的介绍。此外，这也是会议以后继续联系投资人的一个好理由。
除了你的商业计划书，你还可以谈论一些其他想法。根据我的经验，这里有三个方面，你需要在会见潜在的投资人以前就了然于胸：需要采取哪些措施来获得利润。投资人希望看到你已经了然于心，并制定出了取得成功的计划。
你缺乏哪些技能，以及你需要哪些类型的人和技能。优秀的领导人相信围绕在自己身边的聪明人可以组成一个伟大的团队。告诉你的投资人，你知道这一点优势，并计划带领团队成员推动企业取得成功。
使你的个人财务与公司业务关联起来。投资者不想听到你说自己正在创业，随意可以花更多的时间在家里陪伴孩子。他们也不希望看到你驾驶豪华车，或者花钱做一些新潮的事情。他们想知道你是晚上最后一个离开办公室的那个人。他们想知道你愿意做出牺牲来节省成本，以保证企业成功。他们知道创立和运作一家成功的企业很艰苦，他们希望你做的事情能使他们赚到很多钱。
跟你的股权投资者谈话会让你很伤脑筋。虽然利益关系已经在你和投资人之间建立了一定程度的信任，但在交流中你还是应该仔细选择话语。你应该避免跟投资人说这样一些话：
说自己有一个未来的宏伟计划。宏伟计划，例如将你的巧克力椒盐脆饼商店变成下一个全球著名的特许经营企业，这个说法可能现在看起来还比较模糊，过于雄心勃勃。你的投资人不但希望你是有远见的，而且希望你能实现短期内的财务预测目标，这将为双方都带来利润。
一些看起来似乎不诚实的事情。诚信是投资人对创业者最为看重的价值，你的投资人将从第一天开始就试图评估你的诚实度。避免夸大预侧的利润或者虚构你的团队成员的简历。
目标2：完成融资目标。与天使投资人的会面应该达成一项口头的投资协议。对于股权投资来说，因为这一交易将比贷款更为复杂，你可以用两个方式来处理：相互握手或“合约意向书”。
对于大多数家人和朋友之类的天使投资人来说，你可以达成一项不具约束力的协议，如握手，也可以形成一项直接具有法律约束力的协议。很少有人在同一次会议上就完成所有事情，所以不要指望一坐下来就能要到钱。会面的目的是达成一个协议，比如“我能提供2.5万美元～5万美元”，那么你就可以给对方提供书面文件了。如果你已经达到了这一步，你就获得了积极的进展。剩下的便是跟进协议的起草和签订。
对于原本不相干的天使投资人，尤其是那些较难牵制的人，目的是让这些投资人在出席会议时签署一份意向书。虽然这一文件是非正式的，不具约束力，但这是一个让天使投资人同意投资的好方法。立即跟进具有法律约束力的股权购买协议。意向书是一种工具，能让投资人对你的企业感觉最兴奋的时候获得一份承诺。签署意向书还可以帮助你赢得其他投资人的关注，要让他们知道你已经有了融资承诺。
