《创业邦》文/Dwayne Moyers，Crystal Detamore-Rodman
想知道你的企业是否有资格获得风险投资机构的支持吗？那就来试试约翰 马丁森（John Martinson）开发出的一套针对与VC面谈时的诊断测试吧。马丁森是Edison Venture Fund的管理合伙人，这家位于新泽西的风险投资企业目前管理着4.2亿美元基金。
1你是一家技术型公司吗？对风险投资人来说，技术能让他们看到做大公司的希望。拥有专利技术，一家公司可以主宰市场，并保有稳定的利润率。风险投资机构也会介入一些技术含量很低或根本没有技术含量的案子，但是并不常见。这意味着非技术型公司之间的融资竞争远比科技型公司惨烈。
2你能成为所在市场的领导者吗？马丁森说，如果公司不太可能成为所在市场的领导者，或者产品和服务只是模仿别人，那么风险投资人并不会愿意投资。如果只是通过模仿想抢占行业领先者的市场份额，将会很困难，也不可能帮助你的公司获得成功。当然也有例外，特别是当某种技术可以发挥作用，打破现有的提供产品或服务的模式时，这也能帮助你介入市场，大赚一笔。
3打造这家公司的成本便宜吗？当然，昂贵或者便宜只是相对而言，因人而异。但对大多数风险投资人来说，便宜是指用1，000万美元～1，500万美元的资金就可以成功的建立起公司、并取得规模性盈利。马丁森分析认为，存在这种偏好的原因是，大多数机构风险投资人不想依赖其他资本来源以保证公司运作，他们希望能够用自己可以控制的资金帮助公司发展到盈利稳定的阶段。
4是否有清晰的分销渠道？马丁森说，创业者往往能拿出一流的产品和服务，但并没有清晰或简单的销售方式。重要的是，要去了解是否能以相当便宜的成本进入分销渠道。举例来说，现有的面向大众市场的零售商，就能为许多消费电子产品，甚至一些高科技产品提供廉价而广泛的分销服务。当然，一些隐性成本常常使创业者对这些渠道望而却步，比如需要向数以千计的商店提供存货，分销渠道还有权返回未售出的产品，还要交纳“入场费”或强制性的合作广告费用。创业企业还要看到一些合作进行市场营销的机会，也就是通过别人的分销网络来销售产品，或利用别人的直接渠道和资质证明进入市场。马丁森说，相对于那些必须建立分销渠道或支付高额成本来使用别人资源的公司，这种巧妙借道的公司通常能吸引更多风险投资人的关注。
5不依靠强力支持，产品能进行广泛分销吗？复杂的产品或服务通常需要客户服务的支持，往往运作费用昂贵，有时还很难建立和维护。例如，由于对安全的关注日益高涨，一款面向大众市场分销渠道、相对较低技术含量的家庭报警系统可能对投资人更有吸引力。但是要考虑，顾客可以自己安装这套系统，还是必须要有第三方提供帮助？马丁森说，如果需要很多的客户支持工作，“这将是一项很难协调的业务，对投资人吸引力就会减少，因为这些工作所涉及的费用将会影响公司的毛利率。”但是，需要客户支持工作并不是就宣告你的业务彻底没有希望了，有时某些第三方也希望有参与的机会，因为它看到了其中的机会。例如，SAP公司是世界上最大的应用软件公司，却在很大程度上依赖全球最大的五家会计师事务所来安装其产品并提供客户支持。对SAP而言，原本要花在大规模的客户支持工作上的资金，就变成了公司的利润。
6产品或服务可以产生50%以上的毛利率吗？如果这一数字低于50%，对大多数风险投资人来说，发展前景并不看好。为什么？因为在这样的毛利率水平下，很难覆盖所有的销售成本及一般性行政管理费用，并产生规模性盈利。如果毛利率高于50%，公司才可能获得更高的营业利润及净利。
7公司有公开上市或被收购的可能吗？如果这两种结果都不可能发生，那就几乎不可能拿到风险投资人的钱。这样的要求也好比一把双刃剑。首先，公司的创始人愿意走这条路吗？有一些人希望像运行家族企业一样做企业，并不期望公开上市或者收购；其次，对于该公司来说，有没有公开上市的能力？希望上市只是一小步，但实际上要达到这样的目标，还需要具备出色的业务、胆量、一些运气和大量的前期费用支出。
8公司能实现2，500万美元，甚至5，000万美元～1亿美元的销售额吗？如果达到了2，500万美元的销售额，那么公司可产生的利润水平和企业价值将足以使风险投资人愿意参与进来。比如，2，500万美元的业务带来了500万美元的利润，而风险投资人投入了1，000万美元，拥有50%的股份。假设公司以20倍市盈率上市，总市值就是1亿美元。因此拥有公司50%股份的风险投资人也将占有50%的价值，即5，000万美元，是最初投资额的5倍。对大多数的风险投资人而言，这普遍被认为是很成功的投资。
如果你对上面任何问题的回答都是“不能”（可能出现的例外是在第1个问题和第6个问题），那么VC对你现在的公司来说可能并不是合适的选择。马丁森特别强调第8个问题， “如果在5年内，你的公司不可能达到2，500万美元这一基准销售额，去找风险投资人完全是在浪费时间。”
看看这些门槛，就不会奇怪为什么很少有企业能拿到风险投资人的钱了。纷至沓来的去敲Edison Venture Fund大门的创业者的数量变化似乎也证明了这一点。马丁森说：“我们每年会看2，000多份商业计划书，可能会和其中的300人见面，认真考虑并进行尽职调查的大概是50个，最终进行投资的只有8～12家公司 .”
如果你认为自己的商业计划书确实符合风险投资人的要求，那么就开始通过一切方法去寻找吧。
