《创业邦》文/James Stephenson
就像你从事的任何活动一样，居家（以家庭为基础的）创业成功需要一些必要条件。想在公共道路上合法地驾驶交通工具，就必须有驾驶执照；想在体育比赛中胜出，就必须经过训练与练习；想舒舒服服地退休，就必须成为见多识广的投资者，并积极为退休进行投资。下面就是一些居家创业的成功要素。
1做自己喜欢的事情
你从企业中获得的个人满意度、财务收益、稳定性及乐趣，就是你对企业投入产生的回报。如果你对现在所做的事情没有兴趣，很可能会影响到企业的成功。事实上，如果你不喜欢现在所做的事情，压根就不会成功。
2认真对待所做的事情
你一定要对自己的企业以及所销售的产品和服务有信心，否则不要期望成功。有些居家创业者没能认真对待自己的生意，结果轻易地脱离正轨、失去激情，而不再埋头苦干。他们还深受怀疑主义者所害，那些怀疑主义者由于居家创业者不在写字楼、办公园区工作而轻视他们。不过这些人并不知道，在家里工作，并获得可观年收入的人数近些年正在以飞快的速度增长。
3计划好每件事情
对居家企业的各个方面做好计划不仅是获得成功的必要条件，还可以帮助你养成每个居家创业者都应该发展、贯彻并保持的工作习惯。做好企业规划非常重要，因为这要求你应分析各种情况、研究并搜集数据，并主要依据研究所揭示的事实得出结论。企业规划还有第二个作用，那就是把目标及达到目标的方法记录下来。你可以把它当作指导你从起点到终点的地图，或者是衡量每一项计划或计划中的每个步骤是否成功的标准。
4精明地管理资金
现金流是所有企业的命脉。你需要购买存货、支付服务费用、进行促销活动、维修及更换工具和设备，并获得利润以继续发展。因此，每一个居家创业者都必须精于管理资金，保证现金流的健康并支付账单。我们可以从两方面强化资金管理。
（1）通过提供产品和服务从客户那里换来的资金（收入）；
（2）用于维持企业运营需要花费的存货费用、供给费用、工资支出以及其他项目（支出）。
5主动进行销售
居家创业者一定要牢记，不管你的点子有多聪明、花费多高的代价、目标客户多么精准，如果不能主动进行销售，那么所有的营销、广告、促销活动都完全没用。这并不是说出色的业务员、广告文案撰写者或者公共关系专家不是公司的巨大财富。不过，如果你不主动要求人们购买产品，所有这些技巧都是徒劳的。
6记住以客户为中心
企业不是以产品或服务为中心，不是以产品或服务的定价为中心，也不是以你和对手的竞争以及怎样打败他们为中心，而应该以客户为中心。毕竟，客户是企业能否快速发展的最终决定因素。你所做的任何事情，包括业务政策、保证、付款方式、运营时间、赠品、广告、促销活动及促销网页，都要围绕着客户进行。另外，必须清楚哪些人是目标客户。
7做不害羞的自我推销者
关于成功人士或成功企业最大的神话是，人们会发现并接受你的企业、个人能力、产品或服务，并争先恐后的购买。但如果他们不知道你是谁、卖的是什么，他们为什么要买这些东西，他们还会这样争先恐后吗？自我推销是大多数居家创业者可以随时用到的、但还未被充分利用的最有利的营销工具。
8打造积极的企业形象
你只有一次向目标客户展示积极、难忘的企业形象的机会。居家创业者必须费尽心思，自觉地努力构建最专业的企业形象。大多数居家创业者并不具备精致的办公室、高雅的店面和陈列室来展示企业前景，给顾客留下印象。相反，他们在建立及保持企业的专业形象时必须依赖于对细节的想象力、创造力和注意力。
9了解客户
居家创业者最大的特点，往往也是最重要的竞争优势，就是可以提供个性化的服务。这也是对目前所谓高科技服务方式的一种颠覆。客户们确实已经厌倦了听到他们的信息存在某个地方的电脑上，必须进行检索；或被告知键入一大堆号码以转接到相关部门，最后却以语音信箱结束，而且之后收不到任何回馈电话。
居家创业者则可以自己接听电话，了解客户，提供个性化服务并由此获得更多的交易机会。一项研究显示，大多数生意（80%）都来自老客户而不是新客户。所以，在吸引新客户的同时，更要服务好老客户。从长远来看，个性化服务越好，就越会被高科技的现代世界接受和记住。
10善用技术
你应该避免过分陷入高科技世界，但也应该知道怎样去利用它。互联网的一个最神奇的特点就是可以让一家位于地下室的、只有1～2个人的企业网站可以比一家资产5，000万美元的公司网站更好，没人知道到底有什么区别。确保自己能跟上高科技世界的步伐，而它也能满足你的需求。最好的技术是能够切实帮助自己的技术，而不是只能给别人留下深刻印象的技术。
11建立优秀的团队
任何人都不能靠自己建立起成功的企业，企业的成功需要和你一样关心这个企业的团队。企业团队可以包括家庭成员、朋友、供应商、商业联盟、雇员、分包商、行业及企业协会、当地政府、社区。当然，最重要的团队成员就是客户，他们对你的企业该怎样运行具有发言权并关系到企业未来的发展。
12成为专家
当你有问题需要解决时，你是会随便听取一个人的建议还是会寻求该领域专家的帮助呢？显然，你希望得到自己能力范围内最准确的信息和帮助，会很自然地去寻求专家的帮助。热水器漏水时你会打电话给管道工，想卖房子时你会找房地产经纪人，牙疼时会去找牙医。如果你在所处领域越有名气，就会有越多的人来找你，这样便建立了更多的销售及推荐机会。实际上，成为专家是开辟新客户的另一种方式，与你到处找新客户销售产品相反，人们会主动找你寻求帮助。
13建立竞争优势
以家庭为基础的企业必须有清楚、独到的销售定位。这无非是问自己这个至关重要的问题：“为什么人们要选择与你做生意，购买你的产品或服务，而不是你的竞争对手？”换句话说，有哪些方面可以将你的企业和其他竞争者区分开呢？是更好的服务、时间更长的质量保证、更好的选择、更长的营业时间、更灵活的付款方式、更低的价格、个性化的服务、更好的售后服务还是更方便的退换政策呢？
14对自己投资
顶尖的创业者会购买并阅读商业及营销书籍、杂志、报道、期刊、通讯、网站及行业出版物，他们知道这些资源会改善他们对商业及营销功能与技巧的理解。他们会参加商业协会及俱乐部，与其他有经验的商人进行交流，学习他们成功的秘诀，并清晰自己的目标。即便已经掌握了事件的主题，优秀创业者还是会参加商业及营销研讨会、学习班和培训课程。因为他们知道，教育是持续的过程。把事情做好通常有很多种方法，他们要用更省时、更省力的方法。优秀创业者从未停止过在他们自己身上进行投资。
15更方便易得
现在，人们都希望从免下车快餐窗口购买的午饭可以在几分钟内准备好，送去干洗的衣服可以在约定取回的时间洗好，提款机中不会没钱，比萨在30分钟内送到而且超时免费。你可以看到正在形成这样的趋势，必须让客户更方便。
你必须清楚，没人会穿越重重困难、费尽心思或克服众多不便把他们辛辛苦苦赚来的钱送给你。选择权在客户的手中。要想让客户感觉更方便，你必须对产品和服务了如指掌，必须随时为客户提供他们需要的服务。
16建立坚实的信誉
良好的信誉无疑是创业者最具营销价值的资产之一。你无法买到良好的信誉，只能通过信守承诺来积累。如果你承诺货物将在周三送达客户，就没有理由让客户届时收不到货。如果你承诺提供维修服务，就必须履行。连贯性是另一个关键因素。如果你经常无法向客户提供承诺的服务和产品，他们就无法相信你；没有了信任，你就会失去良好的信誉。
17想清楚给客户带来的好处
缺乏经验的或模仿型创业者通常推销的就是产品的特点和功能。而销售专家们关注的是产品和服务能够给客户带来的好处，并以此刺激购买，进行销售。与产品相关的广告、销售陈述、营销材料、产品包装、网站、新闻、贸易展览以及标识都很重要。每一次通过任何媒体与目标受众进行的交流，都应该围绕着产品或服务能够给客户带来的好处进行。
18参加社团组织
经常花些心思加入能够给予你企业支持的团体。有很多种方式，比如帮助当地慈善机构，参与组织社区活动，参与当地政治等。你可以加入那些专注于改善当地社区项目和政策的协会和俱乐部。人们更愿意与认识的人或者社区里曾帮助过他们的人做生意。
19吸引注意力
对于小企业主来说，如果把时间、金钱和精力都浪费在通过长期、重复的曝光建立知名度的促销活动上，是极不可取的选择。如果你非要这么做，那么很有可能在达到这一目标前便宣告破产。而且，你进行的每项促销活动都必须获得回报，这样才能继续吸引更多的注意力以发展企业。
20掌握谈判的艺术有效的谈判能力无疑是每一个创业者必须掌握的技能，其重要性可能仅次于“主动进行销售”。在商业交往中，每天都要用到谈判技巧。掌握谈判艺术意味着你的技巧已经相当娴熟，可以达成双赢局面。这意味着参与各方均感觉自己获得了利益，从而建立起长期、有利的商业关系。
21设计工作空间
居家创业者要认真规划、设计工作空间，保证将个人绩效和生产率最大化，并为来访的客户营造出专业氛围。如果可能的话，不要把起居室或卧室的一角辟为办公室，理想的环境是一个独立的房间。
22变得组织化
保持组织化的关键不是你使用什么类型的文件或者是否将一两摞纸放在桌子上，而是怎样管理企业以及建立完善的制度。因此，你要建立起一套程序，保证可以在一个工作日内完成尽可能多的工作。你应该制定出适用于各种商业活动的制度和程序。
23抽出时间休息
很多居家创业者都马不停蹄的工作。毕竟，没有经理人会告诉你现在可以下班了。每个在家里工作的人都要建立起有规律的工作计划，包括什么时候舒展筋骨，什么时候吃午饭，再加上几天休息和度假。你不应该把自己的时间安排得太满，给自己留一两个小时的机动时间。只工作不休息很快就会把你累垮，也会让你的脾气变坏。
24不要自己一力承担
大多数创业者都喜欢凡事亲历亲为，他们在公司里总是尝试尽可能做更多的事，承担更多的任务。具有多方面工作能力确实是成功创业者们的共同特征，但是，你要不时冷眼旁观，决定怎样做才对企业的长期发展更有利。很多成功的创业者会告诉你，从他们退休的那一刻起才知道自己擅长什么，而哪些任务可以交给别人来完成。
25持续跟进
对客户、潜在客户和企业联盟的联系、跟进和坚持是每个居家创业者都应遵循的信条。持续跟进可以帮助你将潜在客户变成客户，提高现有客户的购买量和购买频率，并与供应商及企业核心团队建立更强的商业关系。跟进服务对现有客户尤其重要，产品销售出去之后，真正的工作才刚刚开始。卖掉一件产品或服务很容易，但是留住客户并成为回头客需要更多努力。
