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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2009年07月 > > 口碑营销“双刃剑”
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口碑营销“双刃剑”

  《创业邦》


  口碑营销是一种最有效的推广方式,但它不是最保险的,一不小心就会惹火上身。然而,不少人对口碑营销持有一种错误的态度,他们认为只需要让更多的人知道自己,璀璨的商机便会如潮水般涌来,如涓涓泉水一般连绵不绝。他们不知道,一旦信任的阀门给关上了,商机也就随时蒸发一空。


  前期准备:细心考察 审慎推荐


  如果你是一家推荐培训公司,当你向客户做出一个推荐时,就将自己的声誉与被推荐者捆绑在一起了。推荐得好,会强化你与客户之间的关系;如果你推荐去的人表现得很差或者不诚实,你的个人口碑将遭受极大的损害,至少短期内你与客户的关系也会受到影响,甚至你可能失去这个客户。


  有时候,即便第一流的人脉高手,也会不经意间作出不恰当的推荐。最近我与甲、乙两人合伙开办了一家新公司。在得知我们有大量打印业务需求后,甲就向乙推荐了一家商业打印公司,是他的客户开的。交易达成了,而在很久之后,我们发现这家打印公司收取了并未包含在合约内的服务费用。于是,乙抱怨甲,甲又去找这家打印公司的麻烦。随后,就合约中遗漏了部分费用的事情,打印公司打电话向乙道歉。乙正告对方:“我接受你们的道歉,但我认为你更需要向我的合作伙伴甲道歉,因为正是他推荐了你们,你们这种行为对他的伤害更大。”


  从那以后,我们终止了与这家打印公司的合作。但它用同样的方式欺骗了很多公司,而甲都是其中的推荐人。一开始甲并没有意识到问题的严重性,直到这件事情影响到他的下一步工作他才知道。最后,甲只好紧急采取补救行动,逐一致电合作伙伴,为自己错误地推荐了这家恶意欺骗且肆无忌惮的公司道歉,才得以保住了人脉关系网络,尽可能减少此事对自身声誉的损害。


  通过这个实例我们发现,在口碑推荐中,稍有不慎,推荐者的个人信誉及与客户的合作关系都会受到影响。由于甲拥有良好的个人口碑,所以许多公司并未通过正式的招标就与那家打印公司开展合作。这也正是口碑营销存在操作风险的原因。所以,为了自己的声誉及客户的利益,推荐者应该全方位地考察被推荐者,确保其诚实可信性,不要因为被蒙蔽而祸及他人,并危及自身。所以,千万不要推荐那些不诚信、不专业的公司或个人。


  执行过程:透明真实 着眼细节


  如果因为存在“朋友的朋友”这层推荐关系,被推荐者就认为自己可以随意而为,那他就大错特错了。同样,一家企业启动口碑营销战略后,也不能想当然地认为自己可以改头换面,让新的顾客为自己代言,从而摆脱那些讨厌自己的消费者。须知口碑营销在任何时候都会发挥作用,你可以让新的消费者夸你,但也挡不住老顾客损你。这正是口碑推荐的“双刃剑”效应:倘若你的朋友引荐你去某个公司,而你让她丢脸了,她与这家公司的关系也会受到影响,她自己也可能不再理会你。如果你的公司本身存在问题,那么粉饰太平也于事无补。


  与推荐培训公司开始一次推荐一样,企业在启动口碑营销战略之时,其诚实性及声誉便经历着考验。与其他传统广告方式不同,在口碑营销中,你无处藏匿,几近透明;你需要践行那些你承诺过的,而且要尽可能专业。任何一点瑕疵都有可能会被你的营销对象发现。


  这是因为在口碑营销中,传播方、传播的信息及接收方都是透明的。所以,你传播或者展示的任何信息,都是营销战略的一部分。不诚实、粗心、或夸大其词都会迅速暴露。在传统广告中,广告创意人员可以为你创造一个形象,乃至树立你的品牌。但在口碑营销中,你的品牌不仅仅是你怎么说,更体现在你怎么做,甚至你在本行业之外的表现,也会成为潜在客户的考量标准。如果你家孩子的橄榄球教练十分守时、言行礼貌、专业性及领导力俱佳,当你得知他还是一个受人尊敬的律师时,你很有可能会放心地将公司的法律业务交给他打理。在这个实例中,这位律师在本行业以外表现出来的职业操守,为他赢得了客户。所以,如果你认真对待每一件事情,机会也会垂青于你。


  必须提醒的一点是,即使对那些真诚的、有经验的人而言,口碑营销也不一定是最好的方式。如果想单凭良好的客户服务声誉就能够大幅提升销量,如果频繁的人际交往让你疲于应对,或者你不想亲历亲为、时刻检讨自己的营销行为,那么你可能应该更加适合传统的营销方式。


  即便如此,口碑营销的巨大影响力却是始终存在的,如果它不能为你所用,那也是因为你没有掌握上述经验,因而弄巧成拙。

客服微信: cyzone2019

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