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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2009年09月 > > 扔掉销售圣经吧!
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扔掉销售圣经吧!

  《创业邦》杂志 文/Michael Port


在美国,“赫曼假日”(Hallmark holidays)包括情人节、母亲节和父亲节等)是应商业目的而生的,在这些人为创造的节日里,我们不得不花钱购买卡片和礼物,因为这些东西可以取悦他人。对“赫曼假日”的推广,堪称传统销售策略的典范。


  这种带有一点强迫性的销售策略是“现代销售之父”约翰。帕特森(John H. Patterson)创立的,由他在NCR公司的实践中得来。这些销售策略目前仍然在业界代代相传,其原因在于:它们让销售行为有章可循,并给出了具体的考核标准。但最糟糕的莫过于它们有一定的效果,消费者却十分讨厌那些做法。


  购买某种产品或服务,有时也是消费者的一种自我表达。如果你看到我美国运通卡的消费记录包括悍马汽车租赁费用,斯米诺伏特加酒等,那么你将知道我属于高端消费人群。反之,如果我的账单里有一些与瑜珈练习相关的开支,并且我加入了麻省理工的“成才项目”,那么你会发现另一个截然不同的我,我所需要的产品,我的价值观必然也有很大的差异。


  你必须明白这一点:一厢情愿无法让人产生实际的购买行动;顾客也不会被你的一面之词打动。既然你的客户群早已无法忍受这种方式,为什么你不试着进行一些改变?


  是时候抛弃陈腐的销售观念了!那种强迫式的、冷漠的,经年累月不变通的销售策略,也许在过去通行无阻,但如今的市场环境下,没有所谓的“销售圣经”,没有现成的模式能够助你通行无阻。惟一的策略是:不断学习,不断调整,并耐心了解顾客到底需要什么。


  当你潜心开展如下这些工作的时候,你将不再是一个想当然的销售员,而能够真正站在消费者的角度,准确把握他们的需求:获得许可。尽管十年前知名营销专家塞斯。高汀(Seth Godin)便提出了许可营销的概念,但现在依然没有成为一个行业规范。你需要真正得到消费者的许可,而不仅仅是拿着电话营销目录,逐个骚扰。


  学会倾听。不要扮演专家的角色,而应该耐心倾听消费者的心声,知道他们真正需要什么。


  着眼未来。不要用每天的销售业绩来衡量自己的工作,而应该将它换算为你赢得了多少人的信任。


  激活出最大潜能。别片面地认为自己不擅长于人打交道。尽可能投入更多时间及精力,与目标客户群多多沟通,建立彼此的信赖。


  如果你真正关心自己的工作目标,了解你所服务的人群及销售的产品,珍惜你目前的声誉地位,保持一贯的服务质量,并能够持之以恒,那么将与那些短视的推销人员有很大的差异。尽可能怀着真诚的心,让谦和有礼的形象、有的放矢的策略,助你脱颖而出吧! (译/寒冰)

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