《创业邦》杂志 文/Michael Port
在美国，“赫曼假日”（Hallmark holidays）包括情人节、母亲节和父亲节等）是应商业目的而生的，在这些人为创造的节日里，我们不得不花钱购买卡片和礼物，因为这些东西可以取悦他人。对“赫曼假日”的推广，堪称传统销售策略的典范。
这种带有一点强迫性的销售策略是“现代销售之父”约翰。帕特森（John H. Patterson）创立的，由他在NCR公司的实践中得来。这些销售策略目前仍然在业界代代相传，其原因在于：它们让销售行为有章可循，并给出了具体的考核标准。但最糟糕的莫过于它们有一定的效果，消费者却十分讨厌那些做法。
购买某种产品或服务，有时也是消费者的一种自我表达。如果你看到我美国运通卡的消费记录包括悍马汽车租赁费用，斯米诺伏特加酒等，那么你将知道我属于高端消费人群。反之，如果我的账单里有一些与瑜珈练习相关的开支，并且我加入了麻省理工的“成才项目”，那么你会发现另一个截然不同的我，我所需要的产品，我的价值观必然也有很大的差异。
你必须明白这一点：一厢情愿无法让人产生实际的购买行动；顾客也不会被你的一面之词打动。既然你的客户群早已无法忍受这种方式，为什么你不试着进行一些改变？
是时候抛弃陈腐的销售观念了！那种强迫式的、冷漠的，经年累月不变通的销售策略，也许在过去通行无阻，但如今的市场环境下，没有所谓的“销售圣经”，没有现成的模式能够助你通行无阻。惟一的策略是：不断学习，不断调整，并耐心了解顾客到底需要什么。
当你潜心开展如下这些工作的时候，你将不再是一个想当然的销售员，而能够真正站在消费者的角度，准确把握他们的需求：获得许可。尽管十年前知名营销专家塞斯。高汀（Seth Godin）便提出了许可营销的概念，但现在依然没有成为一个行业规范。你需要真正得到消费者的许可，而不仅仅是拿着电话营销目录，逐个骚扰。
学会倾听。不要扮演专家的角色，而应该耐心倾听消费者的心声，知道他们真正需要什么。
着眼未来。不要用每天的销售业绩来衡量自己的工作，而应该将它换算为你赢得了多少人的信任。
激活出最大潜能。别片面地认为自己不擅长于人打交道。尽可能投入更多时间及精力，与目标客户群多多沟通，建立彼此的信赖。
如果你真正关心自己的工作目标，了解你所服务的人群及销售的产品，珍惜你目前的声誉地位，保持一贯的服务质量，并能够持之以恒，那么将与那些短视的推销人员有很大的差异。尽可能怀着真诚的心，让谦和有礼的形象、有的放矢的策略，助你脱颖而出吧！ （译/寒冰）
