《创业邦》杂志 文/Ivan Misne
推荐，会在不经意间影响着我们的行动和选择。比如，你和朋友打算去看一场电影，但有时你们难免会有分歧。到底去还是不去？可能你会翻开本地报纸阅读影评信息。假定你们还想先去享用晚餐，但餐馆形形色色，你们挑花了眼。也许你会翻看本地杂志，浏览上面的美食评论。
与上面那些从媒体获得的充满专业色彩的推荐相比，身边可信赖的人的声音可能更加有效。如果有时间，在你看电影或者去某家饭店就餐前，我想你会发邮件或打电话给一些朋友，向他们征询意见。一般来说，你也会尊重朋友的意见，因为他们清楚地知道你的好恶，提出的都是中肯的建议。
在生意场上也是如此，在踏入一家公司大门寻求某种产品或服务之前，如果知道其他使用者的评价，消费者往往心里会更有底。
比方说，你从事翻新木地板的工作。在入户工作之前，这家的主人可能会让你提供其他消费者的证明信，或者你曾经服务过的客户的电话，以便核实你是否值得信赖、能否胜任这个工作。
在你找工作时可能也有过类似的经历：带一封附有你个人情况及工作表现的推荐信过去。很多时候，这封推荐信最终能够帮你赢得这份工作，这便是口碑传播的力量，所谓“一诺千金”。
推荐信是品牌大使
对企业而言，拥有推荐信，便意味着可以赢得更多信任。由于推荐者都是真正使用过产品或服务的人，具备一定的可信度。比起企业自吹自擂的营销信息，消费者更相信这些人的推荐。他们认为人们一般不会从写推荐信中获利，因而相对公正客观；而企业往往要掩盖或放大一些东西，便不那么可信了。
在这种情况下，为了打消消费者的疑虑，一些企业开始尝试向个人消费者征集推荐信，同时也从有合作关系的企业用户那儿寻求推荐。企业用户与个人消费者的区别在于，企业用户的价值往往更大、考察也更严苛，做出推荐就意味着这两家企业的声誉捆绑到了一起，一荣俱荣、一损俱损。正因如此，如果一封推荐信以公司的名义发出，并印有推荐公司的名称，而且如果这家公司的名头足够大、声誉足够好，那么恭喜你，这将能够帮上你的大忙，比如带来一笔大生意。
多种方式利用推荐信
书面推荐信可以通过多种不同的渠道展示出来，增强你的可信度并提升竞争力。在现代社会，互联网已经成为了一个很好的沟通平台。一些公司很有策略地采用遍地开花战略，网民打开公司官方网站的任意界面都能够看到推荐信；也有一些公司则集中力量出击，在浏览某些特定页面时，可以立刻看到很多推荐信。不管采用哪种方式，扫描推荐信时，记得保留信纸的页眉，印有具体公司名称的页眉不仅将增强推荐的真实性，同时也可以为你的诚信度加分。
如果你的消费者中不做预约的散客居多，那么展出这些推荐信将对你大有裨益。你可以精心将它们过塑，然后装帧成一本可以随意翻阅的活页集子，并配以“消费者眼中的我们”或“客户推荐”等醒目的名称，吸引人们关注。别忘记在公司接待处也放上一本，顾客在等待服务时便可翻阅浏览。这是展示公司实力、维系客户关系的重要工具。
在为客户提供商业建议时，如果能够加入一些同行的“现身说法”，也许能让你在竞争中脱颖而出。当然，如果为你做推荐的客户很多，你可以分门别类地向相关行业客户“出击”，胜算还将增大。
抓住时机请求他人推荐
怎样向你的客户（及其他利益相关者）发出请求？这里面大有文章。在销售周期的什么节点上提出要求，没有现成的答案。但一般而言，不宜操之过急。究竟是销售（或一个项目完成）前、还是事中或事后？还应根据客户、你的产品或服务的情况，以及你对推荐信内容的具体需要等来确定。
比如，在一个项目即将圆满落幕的一个月前，你可以给客户打电话，问问进展如何。也许他会告诉你这个产品或服务有多棒，他的生活或生意因此变得更加美好。这时候，你脑海里会响起一个声音：“机会来了！”是的，这是说服他给你写推荐信的最好时机：“要是有更多人知道我们个公司就更好了。这个周末前，您愿不愿意用公司的信纸，给我写一封推荐信？”如果他答应了，接下来你要做的便是，亲自教他写出一封适合你的推荐信。
你可以提出一些问题来启发客户，比如，他为什么要选择与你合作，从你的产品或服务中得到了哪些实惠，你怎样贴心地解决他的问题，以及一切你希望大家知道的公司信息。在你所在的领域，人们最关心的是哪些问题？坦率地让你的推荐人写上这些内容，并大胆地提供建议，这将有助于他写出合适的推荐信，而同时又会让这份推荐更加有利于你。
定期检查和更新
每过两至三年，你应该检查一下推荐信数据库，以便剔除那些无效的或者不可信的。在以下这五种情况下，你的推荐信可能要作废或者重新处理：推荐公司早已不复存在；推荐人已经离开当初的公司；你不再提供那些被推荐的产品或服务；因年代久远信纸已经发黄；提及的关于消费者的数据需要重新统计。
现在你已知道推荐信对生意有多重要了，那还等什么？给自己定一个目标吧！在这周内，邀请三个人为你写一封推荐信。你邀请的对象，应该是那些自己有把握的，比如，知道他们使用你的产品或服务后，取得了哪些成功，满意度如何等。此外，请求一定要言之有物，列出你对推荐信内容的预期，请他们一定要用印有公司名称的纸打印，附上自己的亲笔签名，并在某个指定的日期交给你。
最后一点也要注意，应该礼尚往来：如果你真心希望他人给你写下有帮助的推荐信，别忘了自己先给这个人写一份。
