《创业邦》杂志 文/曲琳
奥星实业董事长石聚彬
2009年8月的一天，河南省新郑奥星实业有限公司（下称“奥星实业”）董事长石聚彬，从位于新郑机场工业区的新厂区驱车前往500亩红枣科技示范园。15分钟的车程，途中经过他的家乡河南新郑孟庄村和奥星实业的旧厂房。坐在奥迪商务车里的石聚彬感慨不已：“如果不是当初赔了一大笔钱，我不会成功，可能会选择小富即安过一辈子。”
你可能对奥星实业还比较陌生，但说不定你早已是“好想你”枣的老主顾。事实上，通过生产和销售枣产品，奥星实业2008年的销售收入已经达到3亿元，今年的目标则是5亿元。“好想你”是其旗下最知名的枣产品品牌。
作为一个成功创业者，石聚斌至今仍对20多年前的那次失败记忆犹新。上世纪80年代初，作为孟庄村当时惟一的高中生，20岁的石聚彬当上了村长，并开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产——红枣销售出去。经过小规模的成功尝试后，1987年，石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳。但最后的结果是，车在路上走了三、四天，经过南方八、九月份的频繁雨水，几吨红枣严重受潮，还没摆上摊位就全部烂掉。回到孟庄村口，石聚彬不敢进村，待天黑之后才偷偷回到家大哭一场。
这是石聚彬人生中的滑铁卢，在此之后他不得不背着5万元债务，辞掉村长职务到外地打工。不过，他与红枣的故事并没有就此结束。
“我要卖枣”
5年之后的1992年，在外打工的石聚彬碰到家乡新郑的镇党委书记，双方聊起家乡的红枣，书记说镇上还没有像样的企业，问他能不能回来，继续卖红枣。
当时的情况是，虽然孟庄的土质沙性大，非常适合种植红枣，并有“新郑红枣甜似蜜”的美誉，但卖出去的终归是少部分。每年丰收后，乡亲们依然是赶着毛驴到附近的农贸市场叫卖。“红枣让我成了名人，又让我失败。可我就是倔强，守着这么多枣，就想做成事。”石聚彬答应党委书记，当年6月20日签下合同，承包了孟庄干鲜果食品加工厂，收购了一批鸡心红枣，开始生产蜜枣产品。
但这一次，石聚彬卖枣的思路已经与5年前不同了。石聚彬预见到，从树上摘下原枣贩卖的时代过去了，枣类产品加工的时代已经到来，蜜枣的风靡便是例证。但当时市场的情况是，消费者还停留在一方人吃一方枣的阶段，对其营养价值没什么意识；销售的方式也有问题，基本就是种植户拉着枣子在市场上卖，没有经过加工的产品价格也上不去，一吨只能卖到1，000元左右。这无疑给了石聚彬庞大的市场空间。
石聚彬知道南方人喜欢用枣煲汤进补，像广州、深圳都是无需进行消费意识引导的现成市场。既然要补，营养就是首位，别人用糖液煮枣，他就想办法把枣和人参一起煮，把枣的药食兼用发挥出来，取名“鸡心人参枣”。产品包装也改头换面，做成100克的小袋包装，还将15公斤的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。当年10月，包装素雅小巧的“鸡心人参枣”在深圳、广州火了一把，半年卖了30万元。正巧赶上北京申办2000年奥运会，他就注册了奥星的商号名称，又在信用社借了100万元，买下14亩地建设工厂。这意味着石聚彬从一个“枣贩”步入了规模化、企业化卖枣的“高级”阶段。
石聚彬是一个对市场极其敏感的商人，当他了解到南方人不喜欢吃枣吐核，就和同事设计出一种类似于缝纫机的半自动机器，可以把枣核打下来。无核枣并没有直接量产，而是先送样品到广交会展览，被新加坡三和贸易公司看中并预定了2吨，结果很快售罄。其他公司不知怎样找到奥星订货，就到河南省外贸土产部门那里询问“无核鸡心枣”，把工作人员问得一头雾水。“结果对方寄来了5枚样品，才知道是奥星的产品。一年下来，光是无核鸡心枣就赚了100万元。”石聚彬完成了初步积累。
屡出奇招
掘取第一桶金的过程让石聚彬意识到“加工”的重要。此时的市场中，枣产品同质化严重，但如果演化出不同形态和味道，产品就显得与众不同，完全可以将价值提升几倍，保质期也能相对延长，弥补了原枣产品季节性产品的不足，降低贮藏难度。每次看到各种果蔬加工的先进工艺，他就想着在枣上尝试，出差、旅游观光等都能引发他的灵感。
对石聚彬来说，他最得意的作品是问世已经十年、推出了四代的“好想你”枣片。几乎所有奥星实业“好想你”品牌的顾客对枣片都非常熟悉，品牌代言人《家有儿女》主角小雪的扮演者杨紫也是产品的忠实拥趸。
1998年，石聚彬听说天安门广场地面上口香糖泛滥，就琢磨着用枣做出可以吞咽的口香糖。成品做出后，他去找专家品鉴，却遭遇冷眼，“这明明就是果丹皮嘛，吃了几十年了。”但石聚彬就是喜欢出奇制胜，他断定这是一个切入点，能让人们对产品印象深刻，如果包装更具特点，足以在短时间对传统观念形成冲击。他把枣片做成长条包装，放在类似烟盒的包装里。“枣片是女性和小孩喜欢的，但包装又有误导性。男孩送给女孩一盒，女孩看到以为是烟盒，觉得奇怪，打开一看是口香糖，一尝又发现不是，还可以吞进肚子。”
对于枣片这款新产品，石聚彬希望可以迅速被人们接受，就让工人小规模生产，到机场、火车、舞厅等场所免费派发，反响不错。对于销售渠道，石聚彬则依然在考虑。当时恰好是“超市”初入中国的阶段，很多厂商都想把产品挤进去，石聚彬也考察过，但各种管理费和较长的结算周期不能让他满意，而且超市里日用品居多，枣产品无法占据明显位置。他想要完全掌控销售情况，“最后我想好了，自我挑战一把，自己开店。”
2000年，奥星实业在郑州市纬二路开了第一家直营店，面积约140平方米，石聚彬还注册了“好想你”品牌，希望这个透着温馨、浪漫的名字能让大家记住。店面开张后，石聚彬让营业员站在门口促销，派送枣片，买报纸也搭赠枣片。一年后，店铺回本，每包枣片的价格从2.1元涨到5元，并增加了产品种类。石聚彬紧接着又在郑州开了四、五家直营店。很快，有人上门来谈加盟合作。
石聚彬的加盟连锁策略也带有冒险性，他给加盟商很多特权：货物卖不掉可以调货退货，货不齐或者运输中纸箱破损会立即调配，质量发生问题将以一赔五。每年5月是收获和销售的淡季，石聚彬会去很多城市宣传，一旦有人询问加盟事宜，公司就会迅速跟踪，并尽量帮加盟商在区域内站住脚，然后提升为区域代理商。
尽管“好想你”品牌比超市中同类产品价格高出一倍以上，其“健康红一级”产品1，000克能够卖到88元左右，而顶级产品“枣博士”每一颗枣就达到3元，但中高端定位打开了礼品市场，依然销量不俗。如今“好想你”国内的门店已经达到了2，000家，在郑州有近50家，很多店铺日销量能够上万元，街上不少人都提着“好想你”的环保袋。
“我们的产品面对千家万户，别的企业能找渠道合作，我们则必须重视零售。我提出‘一比一模式’，就是一个人生产，对应要有一个人销售。” 目前，“好想你”整个体系内的销售人员已达到4，000人左右，超出了这一标准，石聚彬对此很高兴。在奥星实业的内刊中，营销和服务技巧通常会占据四分之一的版面，定期还会依照销售程度、增长率为各地分公司授予金、银、铜、铁奖牌或者黄牌和红牌，如果得到黄牌和红牌，当月就不会在该地区投资开新店。
石聚彬还要求每一、两周就要出新品。每次新品推出，公司都会召开内部评审会，各个部门派出骨干对包装、口感、配方、定价做出一整套评价，达到80%满意度后，再发放给所有员工品尝，无论谁有建议，都可以直接找他提。红色包装的“红枣露”在8月份刚刚推出，石聚彬拿给来访宾客品尝，这款产品是用枣核煮成的，味道酸甜清淡，“就是变废为宝，有些像排骨汤的做法。”目前，“好想你”品牌旗下的商品已有200多种，在2008年贡献了3亿元销售额，利润达到3，700多万元。
建基地，立标准
每次拿到研发出的新品，石聚彬首先查看的是配料，他不允许加入任何添加剂。之所以对产品的配料如此重视，也是碰过钉子的结果。
最初加工的枣都是从农户那里收购而来，但既然要成为出售的商品，个头大小不均，口感差异的问题就得引起重视。2000年左右，很多枣上还出现了农药残留，在出口检验时亮了红灯，这对石聚彬的打击不小。
个中原因其实他心知肚明，农民种田通常比较随意，根本没那么多条条框框，枣子卖出去任务也就完成了，被加工成什么样、销售到哪里都不在他们的考虑范围。他意识到，种植是奥星实业产业链中最重要的环节，没有好的原枣，加工就会出现隐患。
是时候建立标准了。而想要标准化，单纯给农民提要求根本没用，土地和枣树都是人家的，怎么监管也会有疏漏。最好的方式就是在农户和公司之间加入基地的环节，土地、树、肥料、设施都由奥星实业负责提供，农户的惟一工作是种植。
2001年，石聚彬把土地从农户那里租赁过来，招收了一些老乡作为公司的签约工人，把种植中的流程包给大家，同时又找来几十名来自农业机构的技术员进行监控。石聚彬摒弃了有害化肥，开始自己研制配方肥，土壤缺什么元素就在肥料中补充；有害农药被彻底禁止，只能使用少量生物农药；为了给枣足够的“营养”，骨粉、豆粉、鱼粉会以同样比例调和然后发酵45天，用600倍水稀释后灌溉到田里。
在新郑的500亩红枣科技示范园里有几十名农民，每人负责约10亩地，不同季节有不同的劳动项目，春天剪枝、清园、浇水、抹芽，夏天修剪、整形，秋冬收获、施肥灌溉。枣树的生长条件每年都有变化，需要及时在看护方面做调整，石聚彬就聘请了新郑市果树研究所所长孙文奇，每个月为农民做培训。“他是土生土长的新郑枣专家，农民们很崇拜他，”基地负责人石聚海介绍，“他的办法比传统方法更多产，果实结得更密，且大小都差不多，味道香。”
示范园里的农民大多从2001年开始就在这里工作，他们通过土地流转可以获得一部分收入，加上收成和年终总收益也能够得到1万多元，之前在家里种枣每年的收入不过一、两千元。在这里干农活并不辛苦，按部就班执行即可，“像上班一样”。奥星实业在新疆的若羌、阿克苏、河北沧州、陕西大荔几个地方也拥有基地，总面积达210万亩，每年可贡献几十万吨原枣。
金秋九月，新郑红枣示范园将迎来“枣乡风情游会”，邀请游客来打枣，观赏各种奇枣，品尝无污染食品。对于石聚彬来说，满园枣红正是他最期盼的景色。
