2007年林添富来到中国，接手渣打银行中国中小企业理财部董事总经理的职位时，他惊讶的发现，那些在马来西亚和新加坡让他头疼的竞争对手──本地城市商业银行，在中国大陆还没有出现。当时的状况是，中国的城市商业银行还没有真正降低门槛，针对中小企业市场进行系统地开发，国有大银行更是坐吃大户。
时隔两年，不仅更多的外资银行在国内开办针对中小企业的创新产品，包括城市商业银行、四大国有银行以及交通、招商、浦发、华夏、邮政储蓄等银行，还有各种担保、中介机构，甚至一批接一批成立的小额贷款公司，都已经推出了针对中小企业融资的新产品。在地域分布上，也不再仅仅是江浙的一枝独秀，甚至不局限在京广沪深，到中西部看一看，针对中小企业融资的产品也是遍地开花。令人兴奋的还包括阿里巴巴这样的网络平台，也正在进入中小企业金融服务领域，与其合作的是四大国有银行之一的中国建设银行，借助新兴技术手段的金融创新，其前景也非常值得期待。
林添富现在意识到，短短的两年时间里，本土的竞争对手已经成长起来，他认为，这种竞争无疑会加速整个银行业对中小企业金融产品的创新步伐。正如经济适用房之于中等收入百姓一样，“经济适用型”银行，无疑将成为中小企业和创业公司融资的一条主要渠道。[page]
网商“轻银行”
阿里巴巴2009年新成立了金融信用部，负责人是一个年轻的女孩吕蔚嬿，在阿里巴巴，年富力强的年轻骨干担任新兴业务的主管似乎已经成为一个传统，“没有任何领导的指派，只是很自然地就做到今天”，是吕蔚嬿金融信用部门发展到今天的看法。面对记者问她当初为什么选择进入这个部门，吕蔚嬿表示这个问题在阿里巴巴不成为问题，好像没有任何上层在指挥这个部门。
但这个部门的业绩却获得了异常迅速的发展，从2007年至今，这个部门促成了1800家网商通过网络联保或者纯信用的方式获得建设银行的贷款，这个只有20人的团队，撬动了建行34亿元的贷款发放额，这个数字还在快速增加。“目前来看，不良率控制在非常低的范围，唯一出现不良的两笔贷款，都是有抵押的贷款。”吕蔚嬿介绍。
阿里巴巴与建设银行合作的网络贷款平台的核心是一套网商行为数据库，银行将这些数据纳入到的一个新的评估模型。阿里巴巴平台积累了10年来使用过阿里巴巴交易平台的网商的交易记录，可以清楚了解他们的发货、收货及订单情况，掌握他们上下游的行为记录，这些行为反应了网商实际的经营状况。建行专门设计了一个字母“E”作为专门评估这类网商风险的模型，阿里巴巴的行为数据在整个模型中占1/3的权重，另外两个1/3分别是企业的财报审核，以及承担联保责任的企业家对贷款者个人诚信水平的评价，或者上下游企业对贷款人应收账款等信息是否合理的评价。
吕蔚嬿用过去浙江本地的一些商业银行给当地小企业发放贷款的方法来比喻网络联保的方式：银行放出一笔贷款给一家小企业，有时甚至会付一点钱给这家企业门口卖汽水的老太太，让老太太注意企业是不是有出货，老板是不是还在。上下游联保的方式，就是放置另外两三个更专业、更了解你业务的老太太在你身边，监督你不要把钱卷跑了，因为连带责任，联保企业之间势必要互相监督。有趣的是，在北方，这种联保模式很难成立，而在商业环境和信用环境更为发达的江浙地区，联保的方式非常普遍，上下游企业之间愿意形成这种担保共同体。在上海，联保的企业扩大为四家，杭州则需要三家就够了。
北京天阳宏业软件技术有限公司为建设银行设计了一套网络贷款管理软件系统，这是一套依据小企业的应收账款信息，对其进行资信评估，分析贷款放或不放的管理系统。该公司总经理欧阳建平认为将来这种模式非常具有可复制性，如果在浙江做得好，建行完全可以到全国其他省份和城市去做。
目前阿里巴巴和建行的这项合作已经扩展到上海。两家都是野心勃勃的公司，建行借助阿里巴巴的平台进入了一个数量庞大的网商行为数据库，对接了大量的客户资源；而阿里巴巴借助建行的资金，给自身平台上的客户提供了更具粘性的增值服务，虽然目前不收取什么费用，但无疑当这块业务足够大以后，如果仅仅收取一点担保服务费，也将是非常可观的收益。目前，仅从网络贷款服务增加阿里交易平台的价值这方面，效果就非常大了。阿里巴巴的网商都知道这项创新的服务。
甚至金融圈人士推测，这可能是未来更大的阿里巴巴金融战略的一个部分，有了这层铺垫，当有一天阿里巴巴拿到了银行的牌照，它可以凭借今天的铺垫，一夜之间变身为一家足够重量的银行。当然，这个过程中，与合作方即同样发力在互联网手段贷款业务上的建设银行，如何处理好利益关系，将是一个不小的挑战。
开风气之先
于2006年开始在上海和深圳首试“中小企业无抵押小额贷款”产品的渣打银行，可以说是国内这一领域中开风气之先的一家银行。借助对国际市场上中小企业融资需求的了解，以及贴近本土客户的策略，渣打银行迅速在中国扩展到15个城市。其产品的贷款上限也从50万元上调到100万元，贷款期限从最长2年调整到3年。36个月的还款周期至今也是很多银行没有做到的，这突破了银行业普遍认为周期越长，风险越高的观念。
林添富领导的这个部门已经运作了两年时间，在这两年中，客户数量和贷款总量都以每年两位数增长。同时，该部门也达到了500人的规模，是渣打银行在中国最大的一个部门。渣打针对中小企业的贷款业务归到个人理财部，可见其贷款产品的核心其实是“企业即企业家本人”。林添富介绍，“在对客户的审核过程中，我们非常看重企业的实际经营情况和企业主自身的诚信。在贷前审批过程中，我们要求企业提供银行对账单、增值税单、详细的营业账目等，还会实地考察企业的经营情况、现金流高低、上下游企业链的情况、手上有什么合同、为什么需要这笔资金等。”
同时，出于本地化和风险管理的需要，每个客户都有长期服务的客户经理，力求保持客户和银行紧密、稳定和长期的信用关系。事实上，对于中小企业贷款，这种紧密关系非常重要，渣打银行坚持只向设立有分行的城市提供小额贷款产品，就是通过拉近地理距离，增强这种关系的牢固性和保险系数。
这种依靠分行拓展市场的模式，虽然已经开足马力全速前进，但依然有点赶不上中国快速的经济发展。从侧面了解的情况发现，渣打在中国开始非常大量的招人，林添富也认为，人才尤其是高素质客户经理的短缺是制约发展的最大瓶颈。这和渣打的扩张模式不无关系，每扩张一个新地方，就需要大量人手来补充。新人通常需要半年到一年的培训期，专业素质要求较高，这些无疑都是成本。
一位从事过桥贷款中介服务的业内人士就表示，“现在的无抵押小额贷款产品放在两年前，是非常受小企业欢迎的产品，但两年后的今天，许多外资银行都开始在中国获得了贷款业务的经营许可，更灵活、更创新、风险控制方面更激进的产品越来越多，包括本土的商业银行也在推出自己的纯信用贷款产品，比如北京银行的融信宝。”
该业内人士还指出，“100万元的无抵押贷款额度，现在来说已经有点小，整个中小企业群体发展很快，如果说满足最主流的中小企业的需要，额度在1000万元的产品可能最受欢迎。但还没有哪家银行的无抵押产品能提升到1000万元，这样就造成主流的中小企业客户相当一部分还被挡在门外，进不来。”
这些现象反映出的最根本问题，还是银行业的竞争环境发生了质的变化。不仅在江浙一带，本来像台州商业银行、浙商银行、杭州银行等在服务本地中小企业方面一直很有特色以外，在全国范围内，各大国有银行为了开拓新的市场，应对外资银行的竞争，也必须抢夺中小企业金融这块市场。竞争引发了更多的创新。
本地化创新
北京市海淀区海淀北一街2号，首创拓展大厦里，有一家特别的银行，它地处高科技企业聚集的中关村，精于为高科技企业提供特色金融服务，这就是北京银行中关村海淀园支行。据北京银行中关村科技园区管理部副总经理王萌介绍，这家成立仅7个月，“十几个人，七八杆抢”的支行，已经累计发放给70多家中小企业客户5亿元的贷款。可以说，在全国银行业，针对高科技企业的融资方面，海淀园支行都可以成为一个标杆。
正如北京银行擅长做高科技企业信贷一样，浙商银行小企业融资业务也有所成就。比如一是生意圈联保贷款：同一个生意圈内，互相熟悉的几个小企业组成一个联保体，只要相互担保，便可从浙商银行借到贷款。二是老乡联保贷款：几个同在一个地方的小企业，自愿组成一个联保体并互相担保，同样可以从浙商银行借到贷款。三是免保。应急贷：针对部分已在银行办理抵押贷款的小企业，由于季节性备料或接到大额订单，需要临时性增加贷款，浙商银行推出了“免保。应急贷”业务。这类小企业，可以无需增加其他担保或抵押，以信用方式从浙商银行借到一定额度的临时性周转贷款，大大提高小企业的经营能力。
之所以北京银行、浙商银行能够推出特别的创新产品，原因就在于中小商业银行会密切频繁地接触当地的中小企业。北京银行中关村科技园区管理部副总经理王萌介绍，北京银行经常举办小规模的客户和银行间的座谈会，银行方面不仅派业务员和领导出面，产品设计部门的专家也要悉数到场，关键是座谈会的规模要控制在较少的人数内，必须一对一交流，才能掌握企业最真实的需求。“这类座谈会人一多效果就不好了，银行在上面讲了半天，企业还是不太理解，没什么反馈。”王萌回忆座谈会的情况时说。王萌表示，现在中小企业中一个很普遍、也是对双方都不利的误区是，大家都认为“银行不帮中小企业”，这种观念根深蒂固，以至于企业有资金需求的时候，甚至最适合从银行融资时，企业家也会第一个就把银行的渠道排出在外。王萌认为，这是中小企业和银行两方面信息长期不对称造成的。实际上，那些银行主动召开的座谈会，中小企业融资的产品，都可以在网站甚至每一个支行的营业窗口获得，只要企业发问，就会有工作人员引导企业获取适合的信息。
正如渣打银行的林添富描述的新加坡和马来西亚等市场一样，中国中小商业银行的主战场应该是本地的中小企业，深挖当地中小企业的需求，提高对各类型企业、各行业企业的风险识别和控制能力，是长期发展的必然方向。
事实上，北京银行、浙商银行等中小商业银行，都开始寻求机制上的创新。比如北京银行的海淀园支行，考核体系就化繁为简，只考核对中小企业贷款的业绩，其他的考核都不要，给了团队放开手脚做业务的动力。同时在风险控制方面，加大对新领域的研究，其实是避免和防范风险的主要手段。“有的领域过去没有研究，时间长了形成固有观念‘风险高’，其实一研究进去，发现实际上风险很小。”王萌说，“所以关键还是提高风险识别能力。”
