《创业邦》杂志 文/曲林
千村植保总经理孙向东
锦绣千村农资连锁（北京）有限公司（下称“千村植保”）是一家农资产品的连锁企业，四年来已在全国七个省市培养了30人的“总裁”队伍，其中大多数都是当地的农民，也是千村植保运营中心的负责人。总裁们每个月都能到千村植保与中国农业大学合办的“总裁训练营”充电，每次都有2天的系统内专业培训和6～7天的MBA培训。这些都是他们前所未闻的。
戏称自己是打工仔的千村植保总经理孙向东非常重视这批农民总裁，他们是总部和1，000多家农资连锁店中间的枢纽。但在孙向东的设想中，30人的总裁队伍还远远不够。
培训农民建品牌
农村是与城市截然不同的市场，农资又是极特殊的一类产品，这是孙向东在农药、化肥行业浸淫十几年，从小业务员做到总经理，跑遍全国各地后的感觉。农资主要指种植与养殖业需要的农药、兽药、化肥、种子、农机具等。中国巨大的区域差异造成了各地对于农资需求的品种差别极大。
2005年，千村植保开始自己的连锁体系模式，首先就是推翻农村的挂牌连锁形式。由于农村市场分散，每村面积都有几平方公里，大部分农资连锁迅速选址并挂上招牌“圈地”，几十个甚至几百个分店在短时间开张，总公司却对之后的销售情况不闻不问。孙向东的流程却正相反，挂牌上去后不着急正式营业，先到村里做足宣传。
千村植保的营运专员被派到田间地头，每天都去给农民开“种植课”，组织农民看教学片，之后征集“千村植保模范户”，模范户被要求只能使用千村植保的全套产品和服务。几个月后，再召开‘千村植保秋季粮王擂台赛’，以擂台赛的形式评选收成最好的农户。“对农民来说，收成好就像学生考得好成绩，特别自豪。农民相信眼见为实，如果‘千村植保模范户’的收成最好，他们才会真正相信千村植保。”
这些分配在各地的营运专员近1，200名，占公司员工的大部分，很多都是千村植保总部从各地农业类院校招聘的毕业生，他们被总部派到各地的营业中心辅助开展连锁经营，大部分时间会到农民身边指导种植。
待到时机成熟，千村植保就开始召集会员，分发有关种植的宣传单页，办理会员积分卡，赠送一些生活用品和简单的农用小机械，为会员家中安装语音呼叫系统。积分折扣、买赠，这些促销方式和城市市场无异，而农民恰好是对价格十分敏感的人群。经过半年左右的积累，店铺才会正式营业，此时已在农民中建立起品牌忠实度。
“别以为在农村树立品牌不重要。很多农药的名称非常复杂，农民记不住，就只记得店铺的品牌，只要认准了这家店，就会一直信任。” [page]
贴身提供服务
孙向东认为农资是销售难度最大的商品种类之一，这类产品的使用时间、使用方式等对农民至关重要，而农民的知识水平普遍较低，如果没有足够的操作指导，很可能导致一年庄稼颗粒无收。由于农资产品的窜货、价格战非常严重，一系列“挂牌连锁”已经让农民眼花缭乱，很多从业人员都是供销社、农业三站的离职员工，市场意识淡薄。
“千村植保从始至终强调‘技物结合’，我们会告诉农民，种田只管听我的，包你好收成。”孙向东的考虑是，不比低价，而是用服务让农民相信，“千村植保”品牌不卖假货，能真正帮助生产。
同一家的两块玉米地，使用同一个牌子的除草剂，打药后一块地的杂草被清除干净，另一块地的玉米却和杂草一起死掉。“农民找来询问除草剂出了什么问题，实际上不是产品的问题，而是两块地中一块有积水，玉米芯叶浸泡在水里，除草剂腐蚀到就会烂掉。但很少有哪个商家在卖农药时会提醒农民这一点。”而安装在农民家中的千村植保“语音呼叫系统”可以提醒农民用药时间和注意事项，出了问题会及时派人解决。
在千村植保农资店的电脑中配备了“测土配方”、“植保诊治”等软件，每次农民去“千村植保”农资店就可以在工作人员指导下使用。软件能根据农民的田地面积、需要种植的作物数量来测算需要的肥料，选择不同的喷洒方式，计算出需要肥料的剂量，避免浪费；如果作物生病，可以通过症状判断出作物的病症，找到对应的农药。
在千村植保出现之前，有一些农资连锁由农资生产企业投资建立，将销售自己的产品为目标，服务没有标准，发展越来越困难。千村植保在农村举办的各类活动都有周密的时间计划，只要购买了产品就有义务解决农民的问题，一步步把理念灌输给农民。
城乡间双向运作
孙向东或许是第一位把农民培养为“总裁”的“打工仔”。千村植保由总公司到各个县级市寻找当地好的经销商，吸收这些经销商成为千村植保的营运中心，而没有经销商加盟的地区则选择自建。这些营运中心作为骨干系统，负责管理、配送货、在乡镇发展加盟商等任务，总部负责整体调控，营运中心下设的连锁店开展零售经营。
目前千村植保全国30个营运中心中，三分之二左右都是与当地经销商合作的加盟形式。当地优势渠道的加入大幅度避免了水土不服的问题，形成了切入陌生市场的极佳方式。
如今每家营运中心都兼为配货中心，通过总部提供的电子平台订货，近1，000家供货商的货物能够直接配送到运营中心，然后下达每个店铺。由于千村植保目前还处于模式植入的过程中，总部收入主要来自进货差价和一部分订单农业业务。
在世界范围内，农资连锁形式目前只在中国出现，欧美国家多沿用农场制，会有专门的农业管理公司负责打理农田，而日本使用农协制，进行合作分工。毕竟农村市场还存在很多不正规之处，其中最大的问题是假货泛滥，日用品的“山寨”现象比农资产品更严重。
拥有9亿人口的农村市场还没有充分开垦。2004年政府做了万村千乡工程，鼓励利用连锁形式将商品带到农村去，虽然投入了千亿元以上，但健康的渠道还没有出现。“目前在农村，很多农民一年7，000元消费有4，000元用于购买农资。我们希望农民认同千村植保的品牌之后，慢慢介入日用品超市等领域。”
目前孙向东的“锦绣千村农村超市”正在筹备中，以销售日用品为主，除此之外还有计划在城市开设锦绣“千村特色农产品超市”，将农村订单农业生产的绿色农产品和食品销售到城市。
