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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2009年12月 > > 农资市场隐藏商机 千村植保贴身提供服务
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农资市场隐藏商机 千村植保贴身提供服务

《创业邦》杂志 文/曲林



千村植保总经理孙向东


锦绣千村农资连锁(北京)有限公司(下称“千村植保”)是一家农资产品的连锁企业,四年来已在全国七个省市培养了30人的“总裁”队伍,其中大多数都是当地的农民,也是千村植保运营中心的负责人。总裁们每个月都能到千村植保与中国农业大学合办的“总裁训练营”充电,每次都有2天的系统内专业培训和6~7天的MBA培训。这些都是他们前所未闻的。


戏称自己是打工仔的千村植保总经理孙向东非常重视这批农民总裁,他们是总部和1,000多家农资连锁店中间的枢纽。但在孙向东的设想中,30人的总裁队伍还远远不够。


培训农民建品牌


农村是与城市截然不同的市场,农资又是极特殊的一类产品,这是孙向东在农药、化肥行业浸淫十几年,从小业务员做到总经理,跑遍全国各地后的感觉。农资主要指种植与养殖业需要的农药、兽药、化肥、种子、农机具等。中国巨大的区域差异造成了各地对于农资需求的品种差别极大。


2005年,千村植保开始自己的连锁体系模式,首先就是推翻农村的挂牌连锁形式。由于农村市场分散,每村面积都有几平方公里,大部分农资连锁迅速选址并挂上招牌“圈地”,几十个甚至几百个分店在短时间开张,总公司却对之后的销售情况不闻不问。孙向东的流程却正相反,挂牌上去后不着急正式营业,先到村里做足宣传。


千村植保的营运专员被派到田间地头,每天都去给农民开“种植课”,组织农民看教学片,之后征集“千村植保模范户”,模范户被要求只能使用千村植保的全套产品和服务。几个月后,再召开‘千村植保秋季粮王擂台赛’,以擂台赛的形式评选收成最好的农户。“对农民来说,收成好就像学生考得好成绩,特别自豪。农民相信眼见为实,如果‘千村植保模范户’的收成最好,他们才会真正相信千村植保。”


这些分配在各地的营运专员近1,200名,占公司员工的大部分,很多都是千村植保总部从各地农业类院校招聘的毕业生,他们被总部派到各地的营业中心辅助开展连锁经营,大部分时间会到农民身边指导种植。


待到时机成熟,千村植保就开始召集会员,分发有关种植的宣传单页,办理会员积分卡,赠送一些生活用品和简单的农用小机械,为会员家中安装语音呼叫系统。积分折扣、买赠,这些促销方式和城市市场无异,而农民恰好是对价格十分敏感的人群。经过半年左右的积累,店铺才会正式营业,此时已在农民中建立起品牌忠实度。


“别以为在农村树立品牌不重要。很多农药的名称非常复杂,农民记不住,就只记得店铺的品牌,只要认准了这家店,就会一直信任。” [page]


贴身提供服务


孙向东认为农资是销售难度最大的商品种类之一,这类产品的使用时间、使用方式等对农民至关重要,而农民的知识水平普遍较低,如果没有足够的操作指导,很可能导致一年庄稼颗粒无收。由于农资产品的窜货、价格战非常严重,一系列“挂牌连锁”已经让农民眼花缭乱,很多从业人员都是供销社、农业三站的离职员工,市场意识淡薄。


“千村植保从始至终强调‘技物结合’,我们会告诉农民,种田只管听我的,包你好收成。”孙向东的考虑是,不比低价,而是用服务让农民相信,“千村植保”品牌不卖假货,能真正帮助生产。


同一家的两块玉米地,使用同一个牌子的除草剂,打药后一块地的杂草被清除干净,另一块地的玉米却和杂草一起死掉。“农民找来询问除草剂出了什么问题,实际上不是产品的问题,而是两块地中一块有积水,玉米芯叶浸泡在水里,除草剂腐蚀到就会烂掉。但很少有哪个商家在卖农药时会提醒农民这一点。”而安装在农民家中的千村植保“语音呼叫系统”可以提醒农民用药时间和注意事项,出了问题会及时派人解决。


在千村植保农资店的电脑中配备了“测土配方”、“植保诊治”等软件,每次农民去“千村植保”农资店就可以在工作人员指导下使用。软件能根据农民的田地面积、需要种植的作物数量来测算需要的肥料,选择不同的喷洒方式,计算出需要肥料的剂量,避免浪费;如果作物生病,可以通过症状判断出作物的病症,找到对应的农药。


在千村植保出现之前,有一些农资连锁由农资生产企业投资建立,将销售自己的产品为目标,服务没有标准,发展越来越困难。千村植保在农村举办的各类活动都有周密的时间计划,只要购买了产品就有义务解决农民的问题,一步步把理念灌输给农民。


城乡间双向运作


孙向东或许是第一位把农民培养为“总裁”的“打工仔”。千村植保由总公司到各个县级市寻找当地好的经销商,吸收这些经销商成为千村植保的营运中心,而没有经销商加盟的地区则选择自建。这些营运中心作为骨干系统,负责管理、配送货、在乡镇发展加盟商等任务,总部负责整体调控,营运中心下设的连锁店开展零售经营。


目前千村植保全国30个营运中心中,三分之二左右都是与当地经销商合作的加盟形式。当地优势渠道的加入大幅度避免了水土不服的问题,形成了切入陌生市场的极佳方式。


如今每家营运中心都兼为配货中心,通过总部提供的电子平台订货,近1,000家供货商的货物能够直接配送到运营中心,然后下达每个店铺。由于千村植保目前还处于模式植入的过程中,总部收入主要来自进货差价和一部分订单农业业务。


在世界范围内,农资连锁形式目前只在中国出现,欧美国家多沿用农场制,会有专门的农业管理公司负责打理农田,而日本使用农协制,进行合作分工。毕竟农村市场还存在很多不正规之处,其中最大的问题是假货泛滥,日用品的“山寨”现象比农资产品更严重。


拥有9亿人口的农村市场还没有充分开垦。2004年政府做了万村千乡工程,鼓励利用连锁形式将商品带到农村去,虽然投入了千亿元以上,但健康的渠道还没有出现。“目前在农村,很多农民一年7,000元消费有4,000元用于购买农资。我们希望农民认同千村植保的品牌之后,慢慢介入日用品超市等领域。”


目前孙向东的“锦绣千村农村超市”正在筹备中,以销售日用品为主,除此之外还有计划在城市开设锦绣“千村特色农产品超市”,将农村订单农业生产的绿色农产品和食品销售到城市。

客服微信: cyzone2019

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