《创业邦》杂志 文/符星晨
“五一”、“十一”这样的长假期，一向是海尔集团的销售经理们最忙的时候。在很长时间里，他们必须在各个店面之间奔波，紧盯销售数据，避免出现断货。如今他们却可以坐在电脑前，安安稳稳地观察系统里的销量变化曲线：自己管理的各个终端的销售情况，都能及时、准确地汇总到系统中，不再需要额外的巡视。
至德讯通CEO吴泳涛
这些都要归功于至德讯通（北京）科技有限公司（下称“至德讯通”）CEO吴泳涛——让销售经理“第一次能在节假日准时下班“的人。在他的帮助下，如神经末梢般分散在中国各地的企业终端，与总部管理中枢之间的脉络得以打通。
SIM卡的土方法
让销售经理们在旺季安心工作的是至德讯通的拳头产品，名为“万数通”的终端管理方案：终端人员按照手机程序的指示，在指定命令下填报销售数据，后端平台自动记录数据并处理，之后自动记入厂商的进销存管理系统，管理人员就能够通过手机或电脑得到及时的销售数据统计和报告。
整个方案的核心在于至德讯通为终端定制的基于手机SIM卡的管理程序。联想集团从2009年4月开始打造终端管理体系，只用了1个月就确定采用“万数通”方案。负责终端管理的经理张晓蕾的反馈是，培训了仅仅两轮，所有的销售人员都会使用了；在“五一”和“十一”这样的销售旺季，只需要给终端人员发送一个命令，总部就能在每小时拿到全国的最新数据，而此前，需要额外调动800～900人花2～3小时才能把数据凑齐。
目前，中国市场中还有几家从事终端数据收集的公司，包括北京赢销通数码科技发展有限公司、随身科技（上海）有限公司、意贝斯特信息技术有限公司等。吴泳涛认为，双方最大的区别是，对手是IT思维，而至德讯通是电信思维。
在精英化的IT思维下，其他几家公司均采用了在手机植入Java程序来进行数据收集的方法，其隐患是所依赖的GPRS和CDMA网络在发送大规模数据时不稳定；而技术规范早在20年前就定型的SIM卡，反而能够采用专属短信通道，保证传输质量。
在电信思维下，吴泳涛的原则是，不选最精尖的，只选最合适的，哪怕这是个土办法。
虽然至德讯通同样开发了Java程序，但也会配上定制SIM卡以保证信息的安全备份，这就是赢得蒙牛和西门子芳心的“数据传输方式双备“方案，一旦Java程序依赖的GPRS网络无法使用，SIM卡短信方式将成为备用方法。目前看来，在销售旺季时，通过SIM卡方式进行传输的数据占到40%，也就是说，如果抛开特制SIM卡，将会有40%的数据在传输过程中丢失。
在未来的终端数据采集方面，至德讯通也会推出中高端产品，将拥有更全面的功能，例如收集终端商品摆放、促销情况、终端人员考勤，甚至根据手机定位来管理物流、规划路线等等。
终端管理蓝海
对于快速消费品、家电、服装这样的消费类厂商，收集、整理各地零售终端的经销存数据并不容易，但又至关重要。而大多数中国消费类厂商，还没有找到很合适的方法来解决这个问题。
至德讯通出现之前，收集终端数据的主流方式是传真和电话汇报。这带有鲜明的中国特色：在欧美等地，消费品的主要销售地点是仓储大卖场和百货店，而在中国，以快消品为例，街边小店中的销售占到全国总量的60%；即使是拥有大型连锁卖场的家电业，从全国来看也仍有40%是通过五花八门的经销商渠道售出的。
在美国，大卖场的专柜里装上电脑就能完成终端数据收集，而在中国，即使是在百货商场中，也仍然有一大部分店面无法安装电脑，更不用说是遍布大街小巷的小店。很多厂家使用商场的传真机发送销售数据，成本相当于普通传真的十倍甚至几十倍，在销售旺季时更是效率低下。也有公司向员工发IC卡或者通信补贴，利用电话向上汇报，但由于要经过人工的多层记录，其准确性和速度同样无法保证。
但就算是再偏远的销售终端，即使无法安装电脑、没有传真机，其众多销售、送货和安装人员，一定会配备手机。吴泳涛找到了手机这一突破口。他曾经让同事计算中国终端数据市场的规模，结果让吴泳涛自己都吓了一跳。一般来说，企业在广告上投入1元的同时，在终端的各类投入会达到3元，而在2008年，消费品企业的广告投入大概为3，000亿元，这说明终端投入在1万亿左右，而其中有5%用于数据管理上是很正常的。这就意味着500亿元的市场规模。
眼下的市场形势是，由于会涉及到很多的部门合作，大型IT公司还没有向这个领域进军；与至德讯通类似的民营公司，市场上也只有四、五家左右，绝大多数消费品厂商的终端还没有得到有效管理。吴泳涛深吸一口气，虽然至德讯通目前的收入还在几千万元的量级，但摆在他面前的是一片正待挖掘的蓝海。
目前至德讯通的代表性客户主要来自食品业和家电业，如伊利、蒙牛、海尔、美的等。吴泳涛下一步的计划是，增加大客户的投放量；大力拓展中小型企业以及大型企业在各地的经销商；并向包括服装业在内的更多消费品行业扩张。
不卖系统卖服务
在确定以SIM卡作为服务基础之后，吴泳涛摒弃了做项目、收取开发费用的模式，改为免费提供系统和硬件，按月收服务费，这再次令人怀疑吴泳涛是不是疯了：原先一次性的收入，竟然主动分成一年甚至几年分次收回。
但吴泳涛认为，至德讯通的核心竞争力正是在于提供服务的商业模式。“传统的方式不符合这个生意的本质，终端业务管理涉及的东西太多了。“吴泳涛说。首要的问题是，如果只卖系统，网络问题谁来负责。每天在至德讯通系统内传送的短信高达1亿条，企业应用的庞大传输量给网络带来了巨大压力。
数据收集系统一旦开始使用，用户会有极高的依赖度，绝对不能出现问题。在至德讯通签下某日资大型家电企业的时候，对方提出了一个奇怪的条款：就算公司倒闭了，也要保证服务的持续性，不能停下。
为了保证服务质量，至德讯通已经与几十个省市的运营商均达成了合作，尤以电信和联通更为深入。运营商根据至德讯通的要求，将其企业用户的短信通道独立出来，同时对网络配置参数做出了相关调整；至德讯通的定制SIM卡，也由运营商制作提供。
如何能让巨头这般努力？“我们赚两块钱，他们能赚到10块钱。”吴泳涛说。目前使用至德讯通的终端人员约有12万，这些导购员、送货员的日常通话量都非常大，而且由于号码归属于公司，这批高ARPU值用户非常稳定。投资人麦刚认为这种融洽的合作关系，也是至德讯通的竞争优势之一。吴泳涛很有信心：向客户报价的时候，采取项目模式的公司报价为几百万元，而至德讯通只需按月收取几万元的服务费，“这一下子就打败好多对手”。
