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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2010年04月 > > 河北百强:拒绝新医改诱惑
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河北百强:拒绝新医改诱惑

  《创业邦》杂志 文/何宝荣


  “新医改”最后一个部分的改革已在近日启动。2月底,卫生部等五部委正式印发《关于公立医院改革试点的指导意见》,16个城市成为新一轮公立医院改革试点。在刚刚结束的“两会”上,“医改”也成为最热门的词汇之一。


  对于众多医疗医药行业的创业者来说,“新医改”无疑是个难得的机遇,但河北百强医用设备制造有限公司(下称“河北百强”)在这个“机遇”面前则有另一番体会。从2009年4月“新医改”政策公布,当月河北百强就参与了几个省卫生厅的投标工作,均以失败告终。尽管如此,该公司总经理王海峰对于“新医改”依然保持热情,“因为新医改带来的大环境,2009年护理床企业都发展得很好。”



河北百强总经理王海峰


  新医改的“机会”


  谈及在招标中屡屡失利,王海峰认为,河北百强生产的“养光”牌护理床及相关产品价格较高是主要的原因。不过,由于竞争对手们忙着完成新医改的大订单,因生产饱满而无暇顾及产品质量的提高,也没有时间与河北百强在其他医疗机构竞争,王海峰也乐得轻松。


  当然,这一结果并非王海峰料想到的。之前他了解到,全国30多个省的卫生厅都在给乡镇卫生所、卫生院等基层医疗机构配备基础设施,也涉及到河北百强所在细分行业的产品,包括病床、诊察床、器械柜、药品柜、治疗台、治疗车等,于是就参与了几个地方的投标。


  鉴于各地卫生厅的目标是保证把更多村子里的卫生所尽快建立起来,配备给农村医疗机构的主要是低端产品,这就给中小企业提供了机会,因为它们往往以价格优势取胜。不少企业在2009年只是“应付”这些订单,就发展得很红火。


  经历了2009年4月份几次投标失败后,王海峰也找到了原因。“各地卫生厅现在希望用一块钱办出一块二甚至一块五的事,为的是省钱多给农村配备医疗设备,如果购买高端产品,本可以配备1,000个卫生室的资金最后可能只能完成500个。”有卫生厅的负责人对他表明了态度。之后,河北百强的管理层为此产生了争议:有人希望去争取这样的订单,至少可以把工人的工资挣出来,而王海峰认为,光挣工资没有利润属于劳民伤财。


  在王海峰看来,拿到各地卫生厅的这些大订单,也是“双刃剑”。积极的一面是因为中标可以带来好名声,问题则是,卫生厅基于农村市场这个标段的产品要考虑价格因素,这意味着就要降成本,因为原本护理床属于没有什么科技含量的产品,那么原来钢板用2.0mm的厚度,现在只能用0.8mm,这样的产品送到农村医疗单位,难免会有隐患,厂家也会心虚。


  而河北百强的“养光”系列产品目前的市场形象是“虽然比较贵,但质量非常好”,为了塑造这一形象花了几年时间,一旦出现问题,将功亏一篑。最后,管理层讨论的结果是两个字:坚持。河北百强抵抗住了新医改的诱惑,继续按照自己的方式向前发展。


  方向决定成败


说起“养光”护理床所使用的原材料,河北百强的家用产品经销商康复之家就“颇有抱怨”。同样的护理床因为使用的钢板更厚、份量更重,必须加派人手才能“扛进”客户家中。王海峰听到康复之家的“抱怨”后笑笑说,“我们的钢板确实比较厚,这样比较耐用。”


  从一张花了2万多元买来的图纸起家,花了5个月时间推出第一款产品,到现在每年5,500台左右的生产规模,河北百强花了16年时间。王海峰并不是公司的创始人,他在这家公司从烧锅炉的工人干到总经理的位置,见证了河北百强和护理床行业的发展。


  王海峰带着河北百强在护理床这个细分领域摸爬滚打,深谙市场之道。现在全国同行业企业大概有三、四百家,各种趋势显示中低端产品正在“本地化”,最普通不过的护理床系列产品,当地都有两、三家企业生产,价格不高,外地企业要想来竞争,根本没有优势。通常一张普通的单腰床,价格是500~600元,本地企业400多元就可以销售,而外地企业发往当地一张床的运输费用就在80元左右。于是很多医疗单位不再大老远采购外地企业的产品,尽管产品可能更舒适一些,但价格相差明显。


  随着这种变化,河北百强计划着把中高端产品做好,与同类小企业拉开距离,以赢得竞争优势。“对我们来讲,方向决定成败,做好中高端产品才能保证我们在下一步发展中立于不败之地。”王海峰说。现在,河北百强和河北普康、石家庄满友、珠海伯轩、中山厚福、浙江花为媒等几家公司都是这个细分行业的佼佼者,年销售规模都在亿元左右。


  经过几年发展,王海峰已经验证了目前的发展思路没有问题。根据河北百强2009年的统计,现有客户68%是二甲级以上医院,销售也做到了全国绝大部分地区。在相对偏向中部的地段,比如湖南、湖北、河南、山东、安徽等,在产品档次和质量基本一致的情况下,河北百强的运输成本和销售成本更有优势,更容易赢得市场。


  对于未来的发展,王海峰透露,和其他企业不一样,河北百强会把家庭产品作为重点。2004年以后,河北百强每年都会多次参加各地举办的展会,每次展会都会有10多个人来询问家庭护理床产品,而且展会结束后样品都会被个人用户买走。王海峰由此意识到,现在是重拾家庭产品的时候了。就在2009年,河北百强开始为康复之家这样的零售渠道提供家庭护理床产品。


  目前,也有一些医疗机构在与河北百强谈到超高端产品——监护床的采购问题,这类产品一直被国外品牌垄断,一张床的价格就达到30万元~40万元,而河北百强正在研发相关产品,估计2010年下半年能推出一、两款,价格可能只有6万元~7万元。“相信国内医院会慢慢接受我们的产品。”王海峰说,这将成为河北百强走中高端策略的延续。

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