《创业邦》杂志 文/何宝荣
“新医改”最后一个部分的改革已在近日启动。2月底，卫生部等五部委正式印发《关于公立医院改革试点的指导意见》，16个城市成为新一轮公立医院改革试点。在刚刚结束的“两会”上，“医改”也成为最热门的词汇之一。
对于众多医疗医药行业的创业者来说，“新医改”无疑是个难得的机遇，但河北百强医用设备制造有限公司（下称“河北百强”）在这个“机遇”面前则有另一番体会。从2009年4月“新医改”政策公布，当月河北百强就参与了几个省卫生厅的投标工作，均以失败告终。尽管如此，该公司总经理王海峰对于“新医改”依然保持热情，“因为新医改带来的大环境，2009年护理床企业都发展得很好。”
河北百强总经理王海峰
新医改的“机会”
谈及在招标中屡屡失利，王海峰认为，河北百强生产的“养光”牌护理床及相关产品价格较高是主要的原因。不过，由于竞争对手们忙着完成新医改的大订单，因生产饱满而无暇顾及产品质量的提高，也没有时间与河北百强在其他医疗机构竞争，王海峰也乐得轻松。
当然，这一结果并非王海峰料想到的。之前他了解到，全国30多个省的卫生厅都在给乡镇卫生所、卫生院等基层医疗机构配备基础设施，也涉及到河北百强所在细分行业的产品，包括病床、诊察床、器械柜、药品柜、治疗台、治疗车等，于是就参与了几个地方的投标。
鉴于各地卫生厅的目标是保证把更多村子里的卫生所尽快建立起来，配备给农村医疗机构的主要是低端产品，这就给中小企业提供了机会，因为它们往往以价格优势取胜。不少企业在2009年只是“应付”这些订单，就发展得很红火。
经历了2009年4月份几次投标失败后，王海峰也找到了原因。“各地卫生厅现在希望用一块钱办出一块二甚至一块五的事，为的是省钱多给农村配备医疗设备，如果购买高端产品，本可以配备1，000个卫生室的资金最后可能只能完成500个。”有卫生厅的负责人对他表明了态度。之后，河北百强的管理层为此产生了争议：有人希望去争取这样的订单，至少可以把工人的工资挣出来，而王海峰认为，光挣工资没有利润属于劳民伤财。
在王海峰看来，拿到各地卫生厅的这些大订单，也是“双刃剑”。积极的一面是因为中标可以带来好名声，问题则是，卫生厅基于农村市场这个标段的产品要考虑价格因素，这意味着就要降成本，因为原本护理床属于没有什么科技含量的产品，那么原来钢板用2.0mm的厚度，现在只能用0.8mm，这样的产品送到农村医疗单位，难免会有隐患，厂家也会心虚。
而河北百强的“养光”系列产品目前的市场形象是“虽然比较贵，但质量非常好”，为了塑造这一形象花了几年时间，一旦出现问题，将功亏一篑。最后，管理层讨论的结果是两个字：坚持。河北百强抵抗住了新医改的诱惑，继续按照自己的方式向前发展。
方向决定成败
说起“养光”护理床所使用的原材料，河北百强的家用产品经销商康复之家就“颇有抱怨”。同样的护理床因为使用的钢板更厚、份量更重，必须加派人手才能“扛进”客户家中。王海峰听到康复之家的“抱怨”后笑笑说，“我们的钢板确实比较厚，这样比较耐用。”
从一张花了2万多元买来的图纸起家，花了5个月时间推出第一款产品，到现在每年5，500台左右的生产规模，河北百强花了16年时间。王海峰并不是公司的创始人，他在这家公司从烧锅炉的工人干到总经理的位置，见证了河北百强和护理床行业的发展。
王海峰带着河北百强在护理床这个细分领域摸爬滚打，深谙市场之道。现在全国同行业企业大概有三、四百家，各种趋势显示中低端产品正在“本地化”，最普通不过的护理床系列产品，当地都有两、三家企业生产，价格不高，外地企业要想来竞争，根本没有优势。通常一张普通的单腰床，价格是500～600元，本地企业400多元就可以销售，而外地企业发往当地一张床的运输费用就在80元左右。于是很多医疗单位不再大老远采购外地企业的产品，尽管产品可能更舒适一些，但价格相差明显。
随着这种变化，河北百强计划着把中高端产品做好，与同类小企业拉开距离，以赢得竞争优势。“对我们来讲，方向决定成败，做好中高端产品才能保证我们在下一步发展中立于不败之地。”王海峰说。现在，河北百强和河北普康、石家庄满友、珠海伯轩、中山厚福、浙江花为媒等几家公司都是这个细分行业的佼佼者，年销售规模都在亿元左右。
经过几年发展，王海峰已经验证了目前的发展思路没有问题。根据河北百强2009年的统计，现有客户68%是二甲级以上医院，销售也做到了全国绝大部分地区。在相对偏向中部的地段，比如湖南、湖北、河南、山东、安徽等，在产品档次和质量基本一致的情况下，河北百强的运输成本和销售成本更有优势，更容易赢得市场。
对于未来的发展，王海峰透露，和其他企业不一样，河北百强会把家庭产品作为重点。2004年以后，河北百强每年都会多次参加各地举办的展会，每次展会都会有10多个人来询问家庭护理床产品，而且展会结束后样品都会被个人用户买走。王海峰由此意识到，现在是重拾家庭产品的时候了。就在2009年，河北百强开始为康复之家这样的零售渠道提供家庭护理床产品。
目前，也有一些医疗机构在与河北百强谈到超高端产品——监护床的采购问题，这类产品一直被国外品牌垄断，一张床的价格就达到30万元～40万元，而河北百强正在研发相关产品，估计2010年下半年能推出一、两款，价格可能只有6万元～7万元。“相信国内医院会慢慢接受我们的产品。”王海峰说，这将成为河北百强走中高端策略的延续。
