《创业邦》杂志 文/Michael Port
你的潜在客户喜欢你吗？他们有没有用“有魅力”或者“可爱”来形容你？
假如他们并不这样认为，那么你所做的一切努力将有可能付之东流。如果你意识到这些，你可能会发现人生就是一场人气竞赛。你可能不愿意承认或者相信这一点，但事实是，如果你十分招人喜欢，那么你的业绩也将更好。
IMG公司是著名的体育名人经纪公司，其已故创始人马克.麦考马克（Mark McCormack）曾有这样的名言，“上天是公平的，人们总是愿意与自己的朋友交易；一切又都是不公平的，人们还是只愿意与自己的朋友做生意。”假如你的潜在客户认为你非常值得信赖，而且非常可爱，你将有可能做成这笔买卖，哪怕在此之前你并非这位客户的首选。
蒂姆.桑德斯（Tim Sanders）是一位非常有魅力的作家，他认为：“在做决定时，我们往往遵循三个步骤。第一步，接收到一些信息。第二步，相信或者不相信这些信息。最后，评判听到的内容，并做出决定。”
由于每天都有大量信息夺取人们的注意力，你的客户需要谨慎辨别他们所注意的信息。正因如此，成为一个魅力较高的人对你来说相当重要。客户只有认为你的信息对他十分重要，才会愿意坐下来听取你的推荐。如果你表现得很有魅力，则比较容易吸引他们的注意力，而且他们也更容易记住听到的内容。
你可以通过以下几方面来吸引客户的注意力：
自信：谦恭、适度的自信将散发出一定的吸引力，而且让他人感觉放松。
交流：在表达感谢时态度真诚，注意眼神的交流，准备好一些串场词，以便打破沉默，消除尴尬。
倾听：少说多问，学会倾听。
热情：真诚地向他人表达你的感受，适时自我解嘲，调节气氛。
尊重：做好充分的准备，举止得体，不要吝惜向他人表达感激与赞许之情。
一旦你吸引了客户的注意力，他们将会听取你要推荐的东西。但是，他们会相信听到的内容吗？这个时候可信度就发挥作用了。每天，我们被过量的信息轰炸，比如，收到大量垃圾邮件，接受很多电台或电视广告（甚至还有很多电视购物广告）等。久而久之，我们会对很多信息产生怀疑。但如果你是可信的，那么相信你的人就会多得多。
事实确实如此，你更倾向于相信或者信任那些你喜欢的人。当你喜欢某个信息来源时，你也会信任它，或者至少你会寻找一种说服自己相信它的途径。
魅力对你的个人价值实现有极大的影响。因此，塑造你的可信度，让自己成为一个专家，做最好的自己，你将有可能成为客户最佳首选。
（译/乔艺）
