《创业邦》杂志 文/Michael Port
来诊断一下，下面这段开场白有什么问题？
“迈克尔，谢谢你接受我朋友的邀请。能不能告诉我你是做什么的？我知道你写了一本书，书名是什么？它有哪些内容？我也正在进行一个与写书相关的工作，你可能会感兴趣，所以我想来讨论一下这个项目能够对你带来哪些好处。”
这是我的Facebook账户所收到的一封电子邮件。其实，我的Facebook页面已经详细介绍了我的职业，并对我所著的四本书列了个清单……如果缺乏对对方最基本的了解，而又想要快速地推进某个项目，或者直奔某个商业主题，那只能收效甚微，而且其行为简直可以用令人反感来形容。
在上门推销、街头拦截中，对沟通中另一方的了解都至关重要。假如你对联系人及其公司一无所知，朝最好的方面想，你是在浪费时间，说得难听点，则是自取其辱。
大多数人都希望营造一种持续沟通的环境。你渴望赢得更多生意？希望关系更加稳固？想赚更多的钱？那么，尝试去了解那些你需要了解的人吧！
你需要了解你的沟通对象如下方面：
■ 他们对什么感兴趣。哪些东西让他们充满激情？哪些东西让他们眼前一亮？它们可能来自于工作，也可能来自于家庭或者个人爱好。你可以近距离观察一下他们：桌子及其周围摆放着哪类照片和书籍？他们阅读哪些东西？
■ 他们有哪些成就。你可以借助互联网完成自己的部分研究。假如你想知道他们微笑时的样子，可以通过搜索引擎找一下他的图片了解一下。哪些人赞扬过他们？他们获得过哪些奖励？赢得了怎样的公众声誉？是否发表过相关的言论？
■ 你们有哪些共同点。你们有哪些交集？表达清楚你对你们共同兴趣的热情以及理解。同时记得以你需要沟通的对象为了解的重心。以这些兴趣作为切入点，尝试去了解他们的世界观。
■ 寻找共同的朋友。你们之间有没有共同的朋友？你们是否拥有相同的Facebook或Twitter跟随者？倘若如此，记得时刻关注并保持联络。
■ 他们面临哪些挑战。了解他们在自己的工作中面临哪些挑战，拥有哪些机遇。你能够为他们应对挑战或者抓住机遇提供哪些帮助？
■ 他们如何影响你。每个人都希望能够受人尊重、为人熟知甚至感激。告诉他们你如何从他们的言行中获益。自然地说出感激之情。
■ 你对他们的重要性。你知道他们与你合作的真正原因是什么？你提供的服务，能否让他们的生活更加幸福、便利、充实或者富足？
销售的过程并非尽在掌控。有时候你看起来准备得十分充分了，但是生活中的种种关系，却往往在不经意间有着极强的潜在影响。既便如此，如果你展示了自己的充足准备，你切中了销售对象的所需所想，也许你就获得了一个表达的机会。
（译/文岳）
