《创业邦》杂志 文/Brad Feld
作为VC，我会不断收到创业者为他们的公司寻求融资的电子邮件，我很高兴收到这些邮件，并且尽力做到全部回复。当他们要我提些建议时，我会尽快给他推荐一些我曾写过的文章、或者单独个别答复。如果这是个潜在的投资目标，我会很快确定是否有兴趣：如果有，我会让创业者提供更多资料，我也会投入更深；否则，我会礼貌地告诉创业者这不在我的考虑范围之内。
有些情况下，创业者再也不联系我了；还有些情况下，我会收到一封简单的邮件，写着“谢谢您的关注”之类的话。偶尔，有些创业者会做出负面的反应，他们暴跳如雷地说VC如何是社会的祸患、他们如何打压创业者扼杀创新、甚至说我可能没事在家常常虐待小狗。我基本不会对这种做法给予回应，这种做法也没有什么效果。
但是，我注意到有一种情况发生的概率达到25%：我拒绝掉的创业者请求我给他们推荐其他投资人。他们有几种做法：有的直接问，“您能够把我推荐给可能会对我感兴趣的投资人吗？”也有稍微婉转一点儿的，“您能否给我一些建议，应该跟什么人沟通我的项目呢？”
在过去10多年里，这种情况经历了很多，我意识到这其实是一种很糟糕的搞关系的方式。在全世界各种各样的人际关系研讨班、培训课、销售论坛上，参加的人都会听到很多类似这样的说法——“如果你被人拒绝了，让他们给你做推荐。”跟别人沟通时，我从来没有用过这一招。（被拒绝之后，我不记得说过，“我知道你对我不感兴趣，但是你有什么朋友感兴趣吗”之类的话。）我一直也没有真正搞明白，为什么大家会认为在商业环境中，这一招会管用。
当你面对潜在投资人的时候，情况会更复杂一些。很多投资人，尤其是VC，通常是不回复那些乞求投资的陌生电子邮件的。即便投资人回复了，也不表示他们感兴趣，这只不过是礼貌而已。如果他们表示出了兴趣，或者答应给你某种帮助，那就太好了。否则，他们就是明确地告诉你他们不感兴趣。
让那些对你不感兴趣的投资人给你做推荐，你是在做两件事：第一，你在要求一个你不认识的、刚刚还很礼貌、慎重地对待你的人为你做些额外的事情；第二，这一点更重要，你其实是在要求他们含蓄地赞美你。
VC做推荐是很谨慎的。如果有个我信任的VC给我发电子邮件推荐某个创业者，我要做的第一件事就是要这个VC给更多关于这个被推荐人的资料，还要问他是否愿意投资给这个人。如果这个VC并不认识这个创业者，我马上就会质疑这一推荐的含金量。如果这种事常常发生，我会对来自这个VC的推荐严重打折扣。这是一种自我修正的做法，好的VC对待推荐是非常谨慎的，因为他想让双方都认为推荐很有价值。
希望创业者能够理解其中的道理。
（译/桂曙光）
